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Gestão de Custos na indústria: 5 dicas fundamentais

InfoPrice — Wed, 17 May 2023 17:00:00 +0000

As saídas do caixa de uma empresa podem ser vistas como vilãs na hora de fechar o orçamento, certo? No entanto, a boa gestão de custos pode resolver este dilema e trazer resultados significativos para as finanças e a lucratividade da indústria.

A adoção de certas medidas estratégicas colabora consideravelmente para o sucesso da sua empresa.

Ao fim deste conteúdo, você terá boas dicas para fazer a gestão de custos da sua indústria de modo bem-sucedido. Boa leitura!

O que é Gestão de Custos e a sua importância para a indústria

A gestão de custos é um conjunto de técnicas e práticas usadas para identificar, analisar e controlar os custos de um negócio. Ela é fundamental para o sucesso financeiro de uma empresa, especialmente em setores altamente competitivos, como a indústria.

Ao gerenciar cuidadosamente os gastos, você tem as informações de que precisa para tomar decisões mais estratégicas — como, por exemplo, definição de preços mais competitivos, identificação de economia de custos e aumento da eficiência operacional.

A gestão envolve não apenas o monitoramento de saídas — mas, sobretudo, o entendimento da relação entre custos e receitas. Como resultado, será possível verificar, com mais clareza, as áreas que geram mais lucro e as que precisam ser ajustadas.

5 dicas fundamentais de Gestão de Custos para indústrias

Agora que já entendemos o conceito, vamos para a prática. Veja, então, 5 dicas que selecionamos para fazer uma excelente gestão de custos em indústrias.

1 – Análises iniciais para gestão de custos

A observação criteriosa das saídas possibilita a compreensão de quais processos fabris mais consomem recursos e quais gastos podem ser reduzidos.

Vale ressaltar que os custos são divididos em fixos e variáveis. Os custos fixos são aqueles que não variam conforme a produção — como aluguel, salários do administrativo e despesas. Já os custos variáveis estão diretamente relacionados ao volume produzido, como matéria-prima e insumos, por exemplo.

Em uma indústria de higiene e beleza, por exemplo, a análise dos custos pode ser utilizada para identificar recursos com custo elevado, como óleos essenciais. Então, o gestor deve buscar alternativas para reduzir esses números sem afetar a estratégia do negócio.

Por isso, é importante entender os custos e analisá-los cuidadosamente.

2 – Faça um planejamento estratégico do estoque

Planejar estrategicamente o estoque permite a definição de uma política adequada às necessidades da empresa, evitando excessos ou faltas de materiais — o que pode impactar diretamente os custos.

Dessa forma, fazer previsões e projeções das demandas, bem como dos gastos atrelados a elas, é fundamental para o negócio organizar as suas atividades adequadamente e antecipar possíveis problemas.

Além disso, o planejamento do estoque ajuda a entender a sazonalidade dos produtos vendidos e programar compras e produções de acordo com a necessidade da organização.

A indústria de alimentos, por exemplo, deve ser particularmente criteriosa com a sua estocagem a fim de evitar perdas. Então, é fundamental que ela faça uma cuidadosa previsão das vendas e estoques para períodos de alta demanda, como no Natal e Festa Junina.

Com essa informação, a empresa pode se programar para adquirir a quantidade certa de matérias-primas e outros recursos, minimizando prejuízos e garantindo o abastecimento do mercado.

Como resultado, os custos serão otimizados, colaborando para a sua gestão profissional.

3 – Adote um sistema de gestão integrada

Um sistema de gestão integrada consiste em um conjunto de processos, procedimentos e tecnologias que permitem o gerenciamento de todas as áreas da empresa, tais como: produção, compras, vendas, financeiro, entre outras. Trata-se do famoso ERP.

Desse modo, a gestão dos custos pode ser realizada de forma mais eficiente e precisa, com informações atualizadas em tempo real e conectadas à realidade da empresa em outros setores.

Uma fábrica de produtos farmacêuticos, por exemplo, pode usar um ERP para fazer a gestão, controle e análise 360º do seu negócio. Assim, ela consegue elaborar, monitorar e avaliar elementos de diferentes áreas organizacionais ao mesmo tempo, evitando desperdícios e reduzindo custos.

4 – Invista em tecnologia

Atualmente, investir em tecnologia é mandatório para qualquer empresa. Tratando-se da gestão de custos nas indústrias, não seria diferente.

Sistemas, ferramentas e outros recursos tecnológicos ajudam a otimizar processos, minimizar erros e aumentar a eficiência operacional.

Toda e qualquer fábrica pode se beneficiar deste investimento. Estudo elaborado pela Deloitte indica que as 5 tecnologias com maior probabilidade de gerar impacto sobre as empresas são:

Internet das Coisas (72%)
Inteligência Artificial (68%)
Infraestrutura em nuvem (64%)
Big Data (54%)
Nanotecnologia (44%)

Então, algumas dessas tecnologias podem ser usadas em benefício da gestão de custos, fornecendo dados precisos, colaborando para a tomada de decisão e agilizando atividades operacionais.

5 – Monitore a precificação do varejo

Por fim, é essencial manter o controle sobre a relação indústria x varejo. Acompanhar o trabalho de precificação do varejista é uma prática muito importante para a gestão de custos das indústrias.

O monitoramento e análise de mercado permite que os produtores identifiquem tendências e estratégias de pricing utilizadas pelas lojas e, assim, entendam melhor a elasticidade dos preços e outros elementos atrelados a eles.

Então, o fabricante tem uma visão mais clara sobre como se posicionar de maneira competitiva, estabelecendo preços que permitam a manutenção do negócio — ou seja, com boa margem de lucros e com custos bem gerenciados.

Nesse sentido, você pode contar com a InfoPrice para monitorar a precificação do varejo. Oferecemos soluções tecnológicas que possibilitam a visualização dos preços do seu setor de forma eficiente e precisa.

As nossas ferramentas utilizam tecnologia de ponta para monitorar os valores praticados no mercado em diversas lojas por todo o país. Assim, indústrias como a sua obtém informações precisas sobre preços e promoções dos produtos nas prateleiras.

Com a InfoPrice, você tem acesso a dados valiosos do mercado para estimar se o seu pricing está correto e se é necessário alterar as suas estratégias na gestão de custos.

Então, não perca mais tempo com dados espalhados em dezenas de planilhas.
Modernize a gestão de custos e a precificação da sua indústria.

Conheça as soluções da InfoPrice.

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Precificação competitiva no varejo: o que é? Como fazer?

InfoPrice — Wed, 12 Apr 2023 17:00:00 +0000

Você sabia que a precificação competitiva pode aumentar a sua margem de lucro e melhorar sua competitividade?

Em mercados tão concorridos, o uso de uma precificação competitiva e estratégica pode ser a diferença entre um varejo de sucesso e aquele que não obtém bons resultados.

A tática envolve a definição de preços que têm bom posicionamento em relação aos concorrentes, mas que, ao mesmo tempo, são lucrativos para o varejista. Um desafio e tanto, não é verdade?

Desse modo, a precificação competitiva é essencial para que o varejo consiga se manter forte no mercado, garantindo a lucratividade e sustentabilidade da empresa a longo prazo.

Neste conteúdo, vamos conversar sobre a importância da elaboração do pricing para o varejo, seus elementos e um passo a passo para você descobrir como fazer uma precificação competitiva e eficaz.

Ao final da leitura, você terá informações para gerar melhores resultados em sua loja com o pricing certo. Acompanhe!

A importância da precificação competitiva no varejo

Estabelecer um pricing competitivo é essencial para o sucesso do varejo. Preços muito altos podem afastar a clientela, enquanto preços muito baixos podem comprometer o caixa do negócio.

Sem clientes, a empresa fica sem receita para financiar as suas atividades, fazer novos investimentos e se manter ativa.

Sem faturamento suficiente, a companhia pode se endividar e prejudicar a sua saúde financeira.

Portanto, a precificação acertada é fundamental para equilibrar os preços do varejo, mantendo-os em patamares aceitáveis no mercado frente à concorrência e garantindo a lucratividade do negócio.

O que considerar para ter uma precificação competitiva

Na teoria, a ideia parece simples. Mas, na prática, diversos componentes precisam ser observados e analisados para que a estratégia de pricing seja o mais assertiva possível.

De modo simplificado, o preço de um item considera questões como: custo de aquisição, despesas comerciais, impostos, taxas, demais gastos e margem de lucro.

Mas, além desses elementos relacionados à construção do preço, é preciso considerar outros aspectos, como: precificação da concorrência, elasticidade de preço, percepção de valor, estratégias de pricing, entre outros.

Nesse sentido, olhe para dentro e para fora do varejo para construir uma precificação que realmente seja competitiva.

Passo a passo para fazer uma precificação competitiva no varejo

A seguir, você confere etapa por etapa como fazer um pricing que posicione competitivamente o varejo em relação aos concorrentes e que garanta bons resultados ao caixa da empresa.

1 – Defina o objetivo do pricing e as estratégias a serem utilizadas

É importante que a empresa tenha um objetivo claro em relação à precificação competitiva, pois isso orientará todo o processo.

São alguns exemplos: maximizar a receita, aumentar a participação de mercado e melhorar o lucro.

Em seguida, pense nas estratégias de pricing e quais delas são as mais indicadas para chegar a seu objetivo. As mais conhecidas são:

Premium
Skimming
Penetração
Preço Psicológico
Super barganha
Preço Alto
“Bater e correr”
Preço Baixo

Saiba detalhes sobre as 8 estratégias de preço.

Decididos o objetivo e as estratégias, siga para o próximo passo.

2 – Analise o custo do produto e a sua margem de lucro

Custos diretos de aquisição, custos indiretos com a mercadoria e vendas (como os de marketing e de transporte), despesas variadas, entre outros, precisam ser considerados cuidadosamente.

A boa gestão de compras colabora para que a empresa consiga obter os produtos/serviços de que precisa com o melhor custo-benefício.

Além disso, reveja a lucratividade desejada. Isso não significa que você tenha que reduzir a margem de lucro.

Mas, a aplicação adequada e estratégica das taxas a categorias distintas colabora para o encontro de uma precificação mais competitiva.

A confusão entre markup e margem de lucro é comum; entretanto, você deve saber a diferença entre os conceitos:

Markup é um número fixo que multiplica os gastos de um produto a fim de se chegar ao preço de venda;
Margem de lucro é uma taxa esperada de lucratividade.

O markup é simplista demais — especialmente, para varejos complexos, como o de supermercados e farmácias.

Por isso, descubra a margem de lucro desejada para o negócio, na média, e para cada categoria a fim chegar a uma precificação mais precisa e competitiva.

3 – Analise os concorrentes

A competitividade em um mercado está intrinsecamente relacionada à capacidade de uma empresa em se “manter no jogo” com outros “jogadores”.

Logo, é preciso acompanhar o que a concorrência tem feito em relação a seu preço para preparar táticas, antecipar ações e melhorar suas estratégias de pricing.

Então, a empresa deve identificar os seus principais concorrentes, observar os preços e práticas de precificação.

A tarefa pode ser bastante trabalhosa — especialmente, quando falamos sobre segmentos como supermercados e farmácias, com dezenas de milhares de itens.

Portanto, é crucial contar com a tecnologia a favor da empresa. Para isso, você deve conhecer as soluções da InfoPrice.

O ISA – InfoPanel, por exemplo, possibilita o acompanhamento facilitado do preço dos seus concorrentes por meio de um painel com gráficos de fácil visualização. Assim, você consegue observar as movimentações do mercado e elaborar uma precificação competitiva.

4 – Determine o preço de venda

Com base nas informações obtidas nos estágios anteriores, você deve determinar o preço de venda. É importante que a empresa considere todos os fatores relevantes à precificação, seja estratégica, faça testes e tenha foco em seus objetivos.

5 – Monitore e ajuste a precificação

Por fim, é importante que o varejo monitore e ajuste continuamente o seu pricing. Então, mantenha-se atento às mudanças do mercado, ao movimento da concorrência e a outras variáveis que possam afetar sua estratégia de precificação.

Para ter uma precificação competitiva, conte com a InfoPrice

A InfoPrice oferece soluções em precificação para o seu negócio. Há cerca de 10 anos no mercado, disponibilizamos tecnologia que agiliza e fornece dados para a sua estratégia de precificação.

Veja como podemos colaborar para que seu preço seja mais competitivo no mercado:

Se os seus preços estão no vermelho, vem pro azul! Vem pra InfoPrice.

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Como fazer precificação baseada em valor

InfoPrice — Wed, 23 Nov 2022 17:00:00 +0000

Quando alguém fala em pricing, logo nos lembramos de fórmulas que envolvem custos, margem de lucro e outros fatores matemáticos, certo? Entretanto, também precisamos considerar a estratégia de precificação baseada em valor. Ou seja, devemos levar em consideração a percepção de valor que o cliente tem sobre sua loja, produto ou serviço.

A ação é complexa, mas pode surtir bons efeitos para o negócio. A seguir, vamos conversar com mais detalhes sobre o assunto; confira:

Precificação baseada em estratégia de valor – como colocar em prática?
1. Defina valor e estratégia
2. Conheça os 10 principais tipos de pricing baseado em valor
3. Acompanhe o preço da concorrência
4. Investimento em tecnologia para o seu varejo

Esperamos que, ao final desta leitura, você saiba o que é a precificação baseada em valor e como aplicá-la em seu negócio. Acompanhe!

Precificação baseada em valor – como colocar em prática?

“Custos + margem de lucro = preço”; em um mundo mais simples, apenas estes dados seriam suficientes para que as empresas tivessem sucesso na elaboração do seu pricing.

Entretanto, nem sempre apenas os fatores numéricos são suficientes para a elaboração de uma precificação ajustada ao mercado e às estratégias do negócio.

Portanto, é preciso ir além e utilizar outros métodos para fazer com que o preço que chega à etiqueta seja, de fato, aquele que reflete as necessidades da empresa e que, além disso, consiga se adequar às demandas do público consumidor.

Logo abaixo, você verá como as estratégias de preço baseadas em valor podem ser realizadas em sua empresa – e com sucesso! Veja:

1. Defina valor e estratégia

Ageu Barros, CEO do IPGE afirma que: “pricing é ferramenta subordinada à estratégia; então, é necessário que exista, antes, uma estratégia”.

Em outras palavras, elaborar uma precificação baseada em valor demanda que a empresa tenha clareza sobre como ela quer chegar aos seus objetivos traçados. Isso acontece porque estratégia e valores estão intimamente ligados em um negócio.

A completa compreensão do valor que uma oferta tem para o público-alvo é o elemento-chave para que uma empresa tenha um plano estratégico que o leve até o seu sucesso.

Dessa forma, antes mesmo de se aprofundar no conhecimento sobre os tipos de pricing, é preciso avaliar:

O que é valor para o seu cliente;
Quais são os produtos e serviços que os clientes mais valorizam;
Como essa informação se relaciona à estratégia do negócio;
Quais são os objetivos da empresa (margem, receita, market share, fidelização); e
De que forma o valor pode contribuir para o êxito da empresa.

2. Conheça os 10 principais tipos de precificação baseada em valor

Agora, é preciso analisar as principais modalidades de precificação com base em valor; são elas:

1. Penetração

Este tipo trata do lançamento de oferta com desconto realmente atrativo para o consumidor; tem como objetivo alcançar significativa participação no mercado.

2. Skimming

A estratégia de skimming pode ser entendida como oposta a de penetração. Assim, a oferta é lançada com preço acima da média e, com o passar do tempo, a empresa vai reduzindo a sua margem de lucro a fim de acessar novos públicos.

3. Precificação econômica

Como o nome sugere, este tipo de pricing gera preços baixos; entretanto, é importante observar que ele é indicado a produtos de média qualidade e de alto volume – dessa forma, a estratégia se justifica financeiramente.

4. Linha de Produtos

A metodologia é utilizada quando uma marca tem uma categoria de produtos com pequenas alterações entre si e que são vendidos no mesmo ponto de vendas. A ideia é fidelizar o cliente com preços alinhados.

5. Preço Psicológico

A estratégia faz com que o comprador assimile um valor mais atrativo devido ao uso de táticas psicológicas. Uma das mais conhecidas é a utilização de “R$XX,90” ou “R$XX,99” ao final do preço.

6. Ancoragem

Esta técnica contrapõe 2 preços distintos: um mais alto e, outro, mais baixo. O objetivo é que o comprador distraia-se da percepção de valor e foque na diferença entre os preços de dois produtos do mesmo tipo, justificando a oportunidade em relação ao produto de maior valor (mais caro).

Ela é bastante utilizada em liquidações, por exemplo, quando o preço anterior à promoção é colocado junto ao preço novo, com desconto.

7. Preço Dinâmico

Este tipo de precificação acontece com base nas movimentações de mercado e está mais frequente no digital, mas algumas redes varejistas internacionais já estão aplicando em suas lojas físicas. Então, segundo eventos específicos, ou alterações de demanda, o preço dos itens pode sofrer mudanças.

8. Opcional

A lógica desta estratégia é a mesma da compra de um carro zero km, que é vendido com ou sem itens opcionais. Por ela, um produto básico pode receber upgrades; e cada nova funcionalidade terá o seu próprio preço, que será acrescido ao valor original da oferta.

9. Premium

Produtos com valor reconhecido e alta qualidade podem ter a técnica de pricing premium – ou seja, preços são maiores do que a média de mercado como justificativa pela oferta de maior valor. Também pode ser utilizado como diferenciação em relação à concorrência.

10. Pacote

Por fim, a precificação de pacote agrega diferentes produtos e/ou serviços em uma só oferta. Dessa forma, o ticket médio de venda aumenta e o comprador percebe o maior valor na compra realizada de forma única.

3. Acompanhe o preço da concorrência

Depois de esclarecer valores e estratégia, além de escolher o tipo de precificação adequado a esses fatores, é hora de ir para o mercado. Assim, é você tem que fazer o monitoramento da precificação dos concorrentes.

A observação do que vem sendo feito por outros players é importante para avaliar se o seu preço está ajustado às expectativas da demanda.

Além disso, a ação colabora para entender se existem maneiras de melhorar o pricing em relação não apenas a custos e margem de lucro, mas, também, em relação às estratégias de valor.

Se você quer saber como é possível acompanhar o preço praticado pelos concorrentes, precisa conhecer o ISA (InfoPrice Survey Analytics) – InfoPanel, o maior painel de preços de produtos do país. Experimente gratuitamente o ISA – InfoPanel, da InfoPrice.

Investimento em tecnologia para o seu varejo

Depois de definir o valor e estratégias que irá seguir para a sua loja, é hora de automatizar os processos e até distribuir o esforço do seu time para ações que tragam lucro para a empresa. Pesquisas indicam que o varejo é o setor que mais investe em tecnologia, isso deve-se pela busca de otimização da receita e do time.

No Pricing, algumas tecnologias podem ajudar o varejista a melhorar os lucros. Desde ferramentas que ajudem na pesquisa de preço à automação das políticas e estratégias de precificação definidas nos passos anteriores.

Há ferramentas que ajudam a entender melhor o shopper e assim entregar uma precificação baseada em valor mais assertiva, com descontos, programas de fidelidade e outros benefícios exclusivos.

Mais do que otimizar o fluxo de trabalho e garantir a execução dos preços, ter tecnologia é crucial para analisar a grandiosa quantidade de dados e informações.

O varejo possui diversos indicadores que devem ser analisados constantemente para que a precificação seja revisitada e mais lucrativa. Entre eles os indicadores de competitividade, margem e vendas.

Ainda existem ferramentas que ajudam a analisar a efetividade das comunicações de preço, outras que fazem o cálculo de previsão de vendas para que você saiba exatamente quanto vai vender e quais produtos precisa comprar mais.

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Planilha de precificação grátis para varejo: saiba como usar

Lorena Rudes — Mon, 02 May 2022 14:30:00 +0000

A Planilha de Precificação grátis da InfoPrice é uma ferramenta gratuita no formato excel para os varejistas melhorarem suas estratégias de preço com confiança nas fórmulas e métodos.

Se preferir, ouça o conteúdo deste blogpost:

Preparamos essa planilha para que você tenha mais segurança na hora de definir os seus preços e ainda conte com a vantagem de ser competitivo. Queremos que você garanta os melhores preços para o seu negócio com base em dados de mercado.

É de conhecimento que formular preços apenas por markup e olhando a operação interna não traz os melhores resultados e deixa de analisar dados extremamente importantes para o crescimento do seu negócio.

O que é uma planilha de precificação?

Planilha de precificação é uma ferramenta de formação de preços que fornece fórmulas prontas para facilitar os cálculos e otimizar o processo de precificação. Neste modelo você insere os preços atuais, os valores de margem ou competitividade pretendidos e gera automaticamente os preços de venda a serem aplicados.

Primeiros passos para usar a planilha de precificação excel

Faça o download da planilha aqui e salve em seu computador. Sugerimos que nomeie de acordo com o padrão da sua empresa.

Preencha os campos na cor BRANCA com as informações do produto em questão, considerando uma unidade ou kilo, se ele for à granel. Você pode seguir o exemplo da primeira linha em amarelo, caso tenha dúvidas.

Para preencher o campo Preços Médio da Concorrência, crie uma conta grátis no ISA – InfoPanel e tenha acesso a milhões de preços dos produtos da sua região em uma plataforma 100% digital.

Veja os resultados nos campos em AZUL. Estes campos contêm fórmulas e por isso não podem ser editados, sugerimos não desbloquear as colunas.

Faça simulações alterando os dados fornecidos para entender qual o preço ideal para o seu produto de acordo com a sua estratégia de precificação e posicionamento de marca.

Confira uma demonstração de uso no vídeo abaixo.

Quais informações são necessárias para que a planilha de precificação funcione?

Primeiro você irá precisar separar as identificações da Loja e do Produto. No caso da Loja podem ser números, CNPJ ou descrição. Já no Produto você precisará do GTIN ou EAN do produto e a sua descrição.

Além disso, você precisa ter o PMZ (Preço Margem Zero), o valor de custo sem margens do produto. Também precisará inserir o preço vigente.

Automaticamente, a planilha fará o cálculo da margem atual e aqui você completa a primeira etapa, que como controle funciona muito bem. Mas nós queremos que você atinja seu potencial máximo, então veja abaixo como usar sua planilha para precificar por competitividade.

Como fazer cálculo para precificação?

O cálculo para precificação pode ser feito de diferentes maneiras, dependendo da estratégia escolhida pela empresa. Aqui estão as principais abordagens de precificação e como realizar os cálculos:

1. Precificação por Markup

A precificação por markup é uma das mais utilizadas e consiste em adicionar uma margem de lucro sobre o custo total do produto.

Fórmula do Markup:

Preço de venda = Custo total x (1+Markup)

Custo Total: soma de todos os custos fixos e variáveis do produto.
Markup: percentual de lucro que você deseja obter.

Exemplo de cálculo: Se o custo total de um produto é R$ 50,00 e você quer aplicar um markup de 40%:

Preço de venda = 50 x (1+0,40) = 50 x 1,40 = R$ 70,00

Nesse caso, o preço de venda seria R$ 70,00.

2. Precificação Competitiva (usada na planilha de precificação InfoPrice)

A precificação competitiva é baseada nos preços praticados pelos concorrentes. Esse é o modelo utilizado na planilha de precificação da InfoPrice.

Essa estratégia pode ser útil em mercados muito concorridos, onde o preço é um fator decisivo.

Como aplicar:

Pesquise os preços que os concorrentes estão praticando.
Decida se deseja igualar, reduzir ou aumentar seu preço em relação ao deles, de acordo com sua estratégia.

Exemplo de cálculo:

Se a concorrência vende um produto similar por R$ 90,00, você pode decidir vender por R$ 85,00 para ser mais competitivo, ou por R$ 95,00 se oferece mais valor ao cliente, como qualidade ou serviços adicionais.

3. Precificação Baseada em Valor

Essa estratégia de precificação leva em consideração o valor percebido pelo cliente, ou seja, o quanto ele está disposto a pagar com base nos benefícios do produto ou serviço.

Como aplicar:

Identifique o valor percebido: Entenda o que faz o seu produto ou serviço ser mais valioso para o cliente (qualidade, inovação, exclusividade).
Pesquise a disposição a pagar: Realize pesquisas de mercado para entender quanto os clientes estariam dispostos a pagar.
Defina o preço com base no valor percebido, que pode ser maior ou menor que o preço da concorrência ou o preço calculado pelo custo.

Exemplo de cálculo: Se um estudo de mercado mostra que os clientes percebem um valor de R$ 200,00 em um produto que custa R$ 80,00 para ser produzido, você pode definir um preço final de R$ 200,00 mesmo que o markup simples fosse menor, pois o cliente está disposto a pagar esse valor superior.

4. Precificação por Demanda

Nesta abordagem, o preço é ajustado de acordo com a oferta e demanda do mercado. Quando a demanda está alta, o preço pode ser elevado, e quando a demanda cai, o preço é reduzido para incentivar as vendas.

Como aplicar:

Analise o comportamento da demanda ao longo do tempo.
Ajuste os preços conforme a demanda aumenta ou diminui.

Exemplo de cálculo:

Se você tem um produto muito procurado em um determinado período (alta demanda), pode aumentar o preço de R$ 150,00 para R$ 180,00. Já se a demanda cair, você pode reduzir o preço para R$ 140,00 para estimular as vendas.

5. Precificação Baseada em Psicologia de Preços

Aqui, a estratégia de precificação utiliza conceitos psicológicos para incentivar compras, como preços terminados em “9” ou “99”, ou ainda pacotes e descontos atrativos.

Como aplicar:

Ajuste os preços para torná-los psicologicamente mais atraentes. Por exemplo, em vez de R$ 50,00, use R$ 49,90.
Utilize estratégias como compre 2, leve 3 ou descontos progressivos para aumentar o volume de vendas.

Exemplo de cálculo: Se um produto é vendido por R$ 100,00, você pode ajustar para R$ 99,90, o que pode ser percebido como um preço mais baixo pelo consumidor, mesmo a diferença sendo mínima.

6. Precificação por Penetração

Essa estratégia é usada quando você deseja entrar em um novo mercado e ganhar participação de mercado rapidamente. O preço inicial é definido abaixo da média para atrair clientes e depois, gradualmente, eleva-se o preço.

Como aplicar:

Defina um preço inicial baixo, cobrindo apenas os custos ou com uma pequena margem.
Aumente gradualmente conforme o produto ganha aceitação no mercado.

Exemplo de cálculo:

Se o custo de produção de um produto é R$ 50,00, em vez de vender por R$ 100,00 (margem de lucro de 100%), você pode começar com R$ 70,00 para atrair clientes e, ao longo do tempo, aumentar para R$ 100,00 conforme a demanda cresce.

Quais as vantagens da Precificação por competitividade usada na Planilha de precificação da InfoPrice?

Utilizar uma planilha de precificação por competitividade oferece uma série de benefícios, especialmente em mercados com muitos concorrentes, onde o preço pode ser um fator decisivo para o consumidor.

Veja abaixo os principais benefícios dessa abordagem:

1. Ajuste estratégico de preços

Uma planilha de precificação baseada em competitividade permite que você monitore constantemente os preços dos concorrentes e ajuste seus valores de acordo com a situação do mercado. Isso ajuda a manter sua empresa competitiva sem comprometer suas margens de lucro.
Ao visualizar as oscilações de preços, é possível reagir de forma rápida e ajustar seu preço para manter-se atraente aos olhos do cliente.

2. Aumento da competitividade

Utilizar uma planilha com preços competitivos ajuda a atrair clientes que priorizam o preço como critério principal na decisão de compra. Mesmo que o seu produto seja similar aos da concorrência, um ajuste no preço pode ser o diferencial para ganhar mais participação no mercado.

3. Identificação de oportunidades de diferenciação na planilha de precificação

Ao comparar os preços dos concorrentes em uma planilha de precificação competitiva, você pode identificar lacunas de mercado onde é possível se diferenciar. Por exemplo, se todos os concorrentes estão com preços muito altos em determinados produtos, você pode definir um preço mais baixo e oferecer um serviço ou valor agregado melhor, ganhando assim uma vantagem competitiva.

4. Facilidade para acompanhar o comportamento da concorrência na planilha de precificação

Com a planilha de precificação por competitividade, você tem uma ferramenta organizada para monitorar regularmente os preços dos seus concorrentes. Isso facilita a visualização de tendências, promoções e até erros de precificação por parte de outros players do mercado, permitindo que você atue de forma proativa.
Acompanhar essas variações ajuda a prever movimentos do mercado e tomar decisões de preço de forma mais embasada.

5. Otimização das margens de lucro

Embora o foco seja competir no preço, a planilha permite que você encontre um equilíbrio entre preços competitivos e margens de lucro. Com ela, você pode definir até onde é possível baixar o preço sem comprometer a lucratividade e calcular exatamente o impacto que cada mudança terá no seu resultado financeiro.

6. Planejamento de promoções e descontos

Com base nos dados de competitividade, você pode planejar promoções ou oferecer descontos estratégicos, sabendo exatamente quanto deve cobrar para atrair clientes sem prejudicar o caixa da empresa. A planilha permite simular diferentes cenários de preço com descontos, comparando com os preços da concorrência.

7. Agilidade na tomada de decisão

A planilha oferece uma visão clara e rápida sobre o posicionamento de preços, facilitando a tomada de decisões rápidas em relação a ajustes de preço. Isso é especialmente útil em setores onde os preços mudam frequentemente, como o varejo ou a tecnologia.

8. Melhor entendimento do posicionamento de mercado

Ao comparar os preços praticados com os da concorrência, você entende onde sua marca se posiciona no mercado — se está atuando como uma empresa de baixo custo, premium ou média. Com esse conhecimento, fica mais fácil ajustar estratégias de marketing e vendas, além de criar uma estratégia de posicionamento clara.

9. Previsão de comportamento do consumidor

A análise constante dos preços dos concorrentes também ajuda a prever como o consumidor reagirá a essas mudanças. Isso possibilita antecipar-se a flutuações de mercado e definir preços que estejam em sintonia com a expectativa e comportamento dos clientes.

10. Transparência no processo de precificação

A utilização da planilha padroniza o processo de precificação, garantindo transparência e organização para toda a equipe envolvida. Isso facilita a comunicação interna e as justificativas para os ajustes de preço, sejam eles para aumentos ou reduções, baseados em fatos e comparações reais.

Qual a importância do CPI na precificação por competitividade?

A planilha de precificação da InfoPrice segue o modelo de precificação por competitividade.

Este modelo de precificação, permite que o varejista se mantenha competitivo em relação à concorrência direta, ou seja, os competidores que realmente devem ser levados em consideração.

Ressalta-se a importância do varejista conhecer seu índice de competitividade (CPI) em relação à média de seus concorrentes. O cálculo é uma comparação do próprio preço e o preço da média dos concorrentes diretos.

O CPI indica em porcentagem quanto acima ou abaixo está o seu preço. Lembrando que se estiver acima de 100% significa que seu preço está mais caro que os seus concorrentes. Menos de 100% está mais barato e igual a 100%, você e seus concorrentes possuem o mesmo preço.

Além disso, você precisa conhecer bem quem são os seus concorrentes diretos. Saiba como definir quem são os seus concorrentes aqui.

Cálculo do CPI

Preço do varejo/Preço da Concorrência

CPI = 9,99/8,79 = 1,13 ou seja, 13% acima da média dos preços dos concorrentes

Precificar sobre a concorrência, requer que o varejista tenha em mente qual posicionamento deseja adotar, ou seja, trabalhará com preços iguais, acima ou abaixo.

Cálculo sobre a Concorrência

Ex: Sua estratégia é ser mais barato e por isso adota uma competitividade de 99%, ou seja, 01% mais barato.

Cálculo do preço sugerido para um CPI de 99% em relação ao mercado.

Preço do concorrente x 0,99 = seu preço deveria ser R$ 8,70

Neste modelo não se considera o PMZ – Preço Margem Zero ou qualquer custo indireto ligado ao produto.

Como usar a planilha de precificação por Competitividade?

Agora que você já entendeu a importância de ser mais competitivo, vamos contar para você como usar a planilha de precificação neste módulo.

Para conseguir a margem e preço de venda de acordo com o CPI com base nos dados da concorrência, você vai precisar dos preços médios dos produtos dos seus concorrentes e qual o CPI desejado para sua empresa em cada produto.

O primeiro é muito importante e decisivo, inclusive para você avaliar qual será o CPI a ser alcançado.

Para te ajudar com os preços médios, use a ferramenta ISA – InfoPanel Free e tenha acesso a milhões de preços da concorrência em uma única plataforma.

Basta usar os filtros do painel de preços e selecionar os produtos que quer saber o preço, o melhor: o InfoPanel já traz o preço médio calculado. É só inserir na planilha.

Como falamos acima, o CPI desejado vai de acordo com a estratégia da empresa de se posicionar como mais barata ou mais cara no mercado. Além de considerar fatores como a sensibilidade ao preço dos produtos. Confira esse blogpost sobre como precificar com base na sensibilidade.

Margem X Competitividade: comparando os lucros

Agora que você já está precificando por competitividade, pode usar a seção de Precificação por Margem para inserir a margem que você considera para o produto e depois comparar a diferença entre os preços e sua competitividade caso use esse tipo de precificação.

Por exemplo, se seu objetivo for ser mais barato que os concorrentes, então o CPI desejado precisa ser menos de 100%. Ao inserir todas as informações na planilha, você pode se deparar com um CPI mais alto do que o esperado na Precificação por Margem e perceber que abaixar um pouco a margem te levará ao resultado esperado.

Apesar de ser muito conhecida, nós indicamos essa seção apenas a título de comparação entre os preços para que você confira que a Competitividade é mais lucrativa e positiva para os resultados da sua empresa.

Afinal de contas, com uma planilha gratuita e acesso a milhões de preços do país inteiro, não existem mais desculpas para não ser competitivo.

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Planilha de precificação grátis para varejo: saiba como usar

InfoPrice — Mon, 02 May 2022 14:13:19 +0000

A Planilha de Precificação grátis da InfoPrice é uma ferramenta gratuita no formato excel para os varejistas melhorarem suas estratégias de preço com confiança nas fórmulas e métodos.

Se preferir, ouça o conteúdo deste blogpost:

O que é uma planilha de precificação?

Primeiros passos para usar a planilha de precificação excel

Faça o download da planilha aqui e salve em seu computador. Sugerimos que nomeie de acordo com o padrão da sua empresa.

Preencha os campos na cor BRANCA com as informações do produto em questão, considerando uma unidade ou kilo, se ele for à granel. Você pode seguir o exemplo da primeira linha em amarelo, caso tenha dúvidas.

Para preencher o campo Preços Médio da Concorrência, crie uma conta grátis no ISA – InfoPanel e tenha acesso a milhões de preços dos produtos da sua região em uma plataforma 100% digital.

Veja os resultados nos campos em AZUL. Estes campos contêm fórmulas e por isso não podem ser editados, sugerimos não desbloquear as colunas.

Faça simulações alterando os dados fornecidos para entender qual o preço ideal para o seu produto de acordo com a sua estratégia de precificação e posicionamento de marca.

Confira uma demonstração de uso no vídeo abaixo.

Quais informações são necessárias para que a planilha de precificação funcione?

Além disso, você precisa ter o PMZ (Preço Margem Zero), o valor de custo sem margens do produto. Também precisará inserir o preço vigente.

Como fazer cálculo para precificação?

1. Precificação por Markup

A precificação por markup é uma das mais utilizadas e consiste em adicionar uma margem de lucro sobre o custo total do produto.

Fórmula do Markup:

Preço de venda = Custo total x (1+Markup)

Custo Total: soma de todos os custos fixos e variáveis do produto.
Markup: percentual de lucro que você deseja obter.

Exemplo de cálculo: Se o custo total de um produto é R$ 50,00 e você quer aplicar um markup de 40%:

Preço de venda = 50 x (1+0,40) = 50 x 1,40 = R$ 70,00

Nesse caso, o preço de venda seria R$ 70,00.

2. Precificação Competitiva (usada na planilha de precificação InfoPrice)

A precificação competitiva é baseada nos preços praticados pelos concorrentes. Esse é o modelo utilizado na planilha de precificação da InfoPrice.

Essa estratégia pode ser útil em mercados muito concorridos, onde o preço é um fator decisivo.

Como aplicar:

Pesquise os preços que os concorrentes estão praticando.
Decida se deseja igualar, reduzir ou aumentar seu preço em relação ao deles, de acordo com sua estratégia.

Exemplo de cálculo:

Se a concorrência vende um produto similar por R$ 90,00, você pode decidir vender por R$ 85,00 para ser mais competitivo, ou por R$ 95,00 se oferece mais valor ao cliente, como qualidade ou serviços adicionais.

3. Precificação Baseada em Valor

Essa estratégia de precificação leva em consideração o valor percebido pelo cliente, ou seja, o quanto ele está disposto a pagar com base nos benefícios do produto ou serviço.

Como aplicar:

Identifique o valor percebido: Entenda o que faz o seu produto ou serviço ser mais valioso para o cliente (qualidade, inovação, exclusividade).
Pesquise a disposição a pagar: Realize pesquisas de mercado para entender quanto os clientes estariam dispostos a pagar.
Defina o preço com base no valor percebido, que pode ser maior ou menor que o preço da concorrência ou o preço calculado pelo custo.

4. Precificação por Demanda

Como aplicar:

Analise o comportamento da demanda ao longo do tempo.
Ajuste os preços conforme a demanda aumenta ou diminui.

Exemplo de cálculo:

Se você tem um produto muito procurado em um determinado período (alta demanda), pode aumentar o preço de R$ 150,00 para R$ 180,00. Já se a demanda cair, você pode reduzir o preço para R$ 140,00 para estimular as vendas.

5. Precificação Baseada em Psicologia de Preços

Aqui, a estratégia de precificação utiliza conceitos psicológicos para incentivar compras, como preços terminados em “9” ou “99”, ou ainda pacotes e descontos atrativos.

Como aplicar:

Ajuste os preços para torná-los psicologicamente mais atraentes. Por exemplo, em vez de R$ 50,00, use R$ 49,90.
Utilize estratégias como compre 2, leve 3 ou descontos progressivos para aumentar o volume de vendas.

6. Precificação por Penetração

Como aplicar:

Defina um preço inicial baixo, cobrindo apenas os custos ou com uma pequena margem.
Aumente gradualmente conforme o produto ganha aceitação no mercado.

Exemplo de cálculo:

Se o custo de produção de um produto é R$ 50,00, em vez de vender por R$ 100,00 (margem de lucro de 100%), você pode começar com R$ 70,00 para atrair clientes e, ao longo do tempo, aumentar para R$ 100,00 conforme a demanda cresce.

Quais as vantagens da Precificação por competitividade usada na Planilha de precificação da InfoPrice?

Veja abaixo os principais benefícios dessa abordagem:

1. Ajuste estratégico de preços

Uma planilha de precificação baseada em competitividade permite que você monitore constantemente os preços dos concorrentes e ajuste seus valores de acordo com a situação do mercado. Isso ajuda a manter sua empresa competitiva sem comprometer suas margens de lucro.
Ao visualizar as oscilações de preços, é possível reagir de forma rápida e ajustar seu preço para manter-se atraente aos olhos do cliente.

2. Aumento da competitividade

Utilizar uma planilha com preços competitivos ajuda a atrair clientes que priorizam o preço como critério principal na decisão de compra. Mesmo que o seu produto seja similar aos da concorrência, um ajuste no preço pode ser o diferencial para ganhar mais participação no mercado.

3. Identificação de oportunidades de diferenciação na planilha de precificação

Ao comparar os preços dos concorrentes em uma planilha de precificação competitiva, você pode identificar lacunas de mercado onde é possível se diferenciar. Por exemplo, se todos os concorrentes estão com preços muito altos em determinados produtos, você pode definir um preço mais baixo e oferecer um serviço ou valor agregado melhor, ganhando assim uma vantagem competitiva.

4. Facilidade para acompanhar o comportamento da concorrência na planilha de precificação

Com a planilha de precificação por competitividade, você tem uma ferramenta organizada para monitorar regularmente os preços dos seus concorrentes. Isso facilita a visualização de tendências, promoções e até erros de precificação por parte de outros players do mercado, permitindo que você atue de forma proativa.
Acompanhar essas variações ajuda a prever movimentos do mercado e tomar decisões de preço de forma mais embasada.

5. Otimização das margens de lucro

Embora o foco seja competir no preço, a planilha permite que você encontre um equilíbrio entre preços competitivos e margens de lucro. Com ela, você pode definir até onde é possível baixar o preço sem comprometer a lucratividade e calcular exatamente o impacto que cada mudança terá no seu resultado financeiro.

6. Planejamento de promoções e descontos

Com base nos dados de competitividade, você pode planejar promoções ou oferecer descontos estratégicos, sabendo exatamente quanto deve cobrar para atrair clientes sem prejudicar o caixa da empresa. A planilha permite simular diferentes cenários de preço com descontos, comparando com os preços da concorrência.

7. Agilidade na tomada de decisão

A planilha oferece uma visão clara e rápida sobre o posicionamento de preços, facilitando a tomada de decisões rápidas em relação a ajustes de preço. Isso é especialmente útil em setores onde os preços mudam frequentemente, como o varejo ou a tecnologia.

8. Melhor entendimento do posicionamento de mercado

Ao comparar os preços praticados com os da concorrência, você entende onde sua marca se posiciona no mercado — se está atuando como uma empresa de baixo custo, premium ou média. Com esse conhecimento, fica mais fácil ajustar estratégias de marketing e vendas, além de criar uma estratégia de posicionamento clara.

9. Previsão de comportamento do consumidor

A análise constante dos preços dos concorrentes também ajuda a prever como o consumidor reagirá a essas mudanças. Isso possibilita antecipar-se a flutuações de mercado e definir preços que estejam em sintonia com a expectativa e comportamento dos clientes.

10. Transparência no processo de precificação

A utilização da planilha padroniza o processo de precificação, garantindo transparência e organização para toda a equipe envolvida. Isso facilita a comunicação interna e as justificativas para os ajustes de preço, sejam eles para aumentos ou reduções, baseados em fatos e comparações reais.

Qual a importância do CPI na precificação por competitividade?

A planilha de precificação da InfoPrice segue o modelo de precificação por competitividade.

Este modelo de precificação, permite que o varejista se mantenha competitivo em relação à concorrência direta, ou seja, os competidores que realmente devem ser levados em consideração.

Além disso, você precisa conhecer bem quem são os seus concorrentes diretos. Saiba como definir quem são os seus concorrentes aqui.

Cálculo do CPI

Preço do varejo/Preço da Concorrência

CPI = 9,99/8,79 = 1,13 ou seja, 13% acima da média dos preços dos concorrentes

Precificar sobre a concorrência, requer que o varejista tenha em mente qual posicionamento deseja adotar, ou seja, trabalhará com preços iguais, acima ou abaixo.

Cálculo sobre a Concorrência

Ex: Sua estratégia é ser mais barato e por isso adota uma competitividade de 99%, ou seja, 01% mais barato.

Cálculo do preço sugerido para um CPI de 99% em relação ao mercado.

Preço do concorrente x 0,99 = seu preço deveria ser R$ 8,70

Neste modelo não se considera o PMZ – Preço Margem Zero ou qualquer custo indireto ligado ao produto.

Como usar a planilha de precificação por Competitividade?

Agora que você já entendeu a importância de ser mais competitivo, vamos contar para você como usar a planilha de precificação neste módulo.

O primeiro é muito importante e decisivo, inclusive para você avaliar qual será o CPI a ser alcançado.

Para te ajudar com os preços médios, use a ferramenta ISA – InfoPanel Free e tenha acesso a milhões de preços da concorrência em uma única plataforma.

Basta usar os filtros do painel de preços e selecionar os produtos que quer saber o preço, o melhor: o InfoPanel já traz o preço médio calculado. É só inserir na planilha.

Margem X Competitividade: comparando os lucros

Afinal de contas, com uma planilha gratuita e acesso a milhões de preços do país inteiro, não existem mais desculpas para não ser competitivo.

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Indústria e varejo: cooperação possível

InfoPrice — Tue, 26 Apr 2022 17:00:00 +0000

Você tem uma boa relação com os seus parceiros? Sabe quais ações colaborativas entre indústria e varejo que podem te gerar mais lucro?

A relação entre indústria e varejo pode ser mutuamente lucrativa, se estabelecida da maneira adequada. Neste blogpost trataremos de algumas práticas recomendadas para obter bons resultados com este relacionamento.

Os anos de pandemia do covid-19 geraram impactos sanitários em todo o mundo. As medidas de contenção à proliferação do vírus, como o isolamento social, também causaram efeitos na economia.

Nesse sentido, indústria e varejo precisaram encontrar pontos de equilíbrio para contornar a crise sanitária e econômica – que resultou em escassez de matéria-prima, de mão de obra e de consumo (para alguns segmentos).

Dessa forma, em um esforço conjunto histórico, os setores têm muito a ganhar, especialmente se conseguirem manter o relacionamento a longo prazo.

Pensando nisso, selecionamos algumas medidas tomadas pela indústria e varejo durante a pandemia e elencamos ainda outras ações que podem estender uma boa relação entre fabricantes e lojistas.

Então, continue com a gente e saiba mais sobre o assunto para gerar bons resultados para o seu negócio.

Indústria e Varejo durante e após a pandemia

O rápido alastramento do coronavírus, em conjunto com sua gravidade, fez com que os governos tomassem medidas drásticas. Entre elas, o isolamento social fez com que empresas e outras organizações fechassem as suas portas temporariamente.

A medida gerou a paralisação na extração de matérias-primas e na fabricação dos produtos – o que comprometeu a disponibilidade de muitos itens nas prateleiras das lojas.

Segundo levantamento realizado pela BBC Brasil, houve escassez de matéria-prima e consequente aumento nos preços no país.

Além disso, o aumento do desemprego e a alta da inflação durante a pandemia diminuíram o poder de compra dos brasileiros.

O cenário fez com que indústria e o varejo se unissem para que, juntos, pudessem conter os danos gerados pela crise.

Uma das ações foi a liberação, pela indústria, de R$ 2 bilhões em verbas direcionadas ao varejo no ano de 2021, como aponta o Valor Econômico.

Em entrevista à publicação, Eugenio Foganholo, diretor da consultoria Mixxer, afirma que:

“Nos anos de bonança, as empresas tiram o pé do acelerador em termos de verbas. (…) Mas tudo indica que 2022 será um ano de mais solavancos, e com os varejistas sentindo maior pressão em caixa, aumenta a necessidade desses acordos pelo lado das lojas”.

As ações envolvem verbas de marketing, como apoio em campanhas publicitárias, além de exposição nas gôndolas do varejista.

As fábricas também oferecem suporte ao varejo com outra medida: a bonificação. Por ela, são estipuladas metas de compra da indústria e de venda ao cliente. Quando os resultados desejados são alcançados, o fabricante bonifica o comércio com abatimentos e com outros métodos.

Medidas como essas estão mantendo os níveis de otimismo moderado dos empresários brasileiros, como aponta Agência Brasil.

Boas práticas de relacionamento entre indústria e varejo

Para que o panorama econômico melhore, muitas ações precisam ser tomadas. Entre elas, a cooperação entre indústria e varejo é uma ação que pode gerar resultados no curto, médio e longo prazo.

Para a SA Varejo, Rodrigo Zata – diretor comercial e de marketing do Grupo Bahamas (MG), pontua que:

“Temos necessidade de seguir crescendo de forma sustentável. O caminho para isso passa por conter o máximo possível o impacto de aumento de preços para os consumidores e reduzir rupturas, perdas e despesas, evitando gastos que não sejam essenciais”.

O diretor comercial ainda aponta que a revisão de sortimento é importante para que o varejo possa ser mais assertivo e que “nesse contexto, sem dúvida, a indústria poderá contribuir em várias frentes”.

Confira, então, algumas colaborações entre indústria e varejo que podem alavancar os negócios para ambos os setores:

1 – Gestão de categoria

O ditado que diz que a “união faz a força” pode até ter se tornado um clichê, mas descreve com propriedade o que é a gestão de categoria.

Nessa técnica, o fabricante se responsabiliza com o varejista sobre o gerenciamento de um agrupamento de itens.

Dessa forma, ambos trabalham para que as categorias produzidas pela indústria e que são vendidas no comércio possam ter alto desempenho.

Por exemplo: uma fábrica de laticínios e um supermercado podem elaborar, juntos, as melhores práticas de logística para que os produtos estejam sempre abastecidos nos expositores.

2 – Proximidade entre fabricantes e varejistas

Quanto mais as empresas estiverem em sintonia, melhores serão os resultados desta cooperação. É o que confirma Zata:

“A sinergia e a proximidade com o varejista serão importantes para conseguir personalizar planos de acordo com a regionalidade de cada um e fazer melhores alinhamentos e negócios. Com um maior planejamento, melhoramos nossas compras e com maior previsibilidade a indústria consegue atuar melhor em cima de sua disponibilidade”.

Dessa forma, o estreitamento da relação entre indústria e comércio é capaz de proporcionar maior entendimento entre os segmentos e, consequentemente, gerar estratégias mais precisas para ambos.

3 – Monitoramento de preços

Por fim, o monitoramento de preços é importante tanto para a indústria quanto para o varejo.

Fabricantes que estão atualizados sobre os números que chegam ao consumidor final têm informações preciosas para entender as margens que os clientes realmente aceitam.

Então, eles têm ricos inputs para direcionar a produção dos seus itens em concordância com as expectativas e o poder de compra do mercado.

O varejista, por outro lado, monitora a precificação da concorrência e consegue ter um olhar claro sobre as táticas de pricing mais usadas da atualidade.

Nesse sentido, ele pode observar a sua própria formação de preço e adequá-la, dentro de margens aceitáveis, às demandas da clientela.

Além disso, monitorar os valores praticados pelo varejo é importante para que indústria e comércio possam, inclusive, ajustar margens de lucro obsoletas.

Isto é, as empresas que acompanham a precificação de mercado têm dados suficientes para corrigir possíveis desajustamentos e, assim, aumentar a sua lucratividade.

Quer saber como fabricantes e varejistas podem monitorar os preços praticados no mercado? Então, você precisa conhecer o ISA – InfoPanel.

Com as soluções de cobertura nacional da InfoPrice, sua empresa terá as ferramentas para acompanhar os preços do varejo, melhorando a sua competitividade.

São mais de 50 mil lojas monitoradas todo mês, gerando dados precisos para que gestores tomem melhores decisões sobre precificação.

Conheça detalhes sobre nossos planos e experimente gratuitamente – e agora mesmo – o ISA – InfoPanel.

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Como a Le Biscuit melhorou a competitividade

InfoPrice — Mon, 28 Mar 2022 13:00:00 +0000

Oportunidades de aumento de margem, melhoria na competitividade e produtividade são alguns dos desafios que a InfoPrice ajudou a solucionar no Case de Sucesso da Le Biscuit.

Com sede na Bahia, a Le Biscuit surgiu em 1968 e tornou-se referência pelo seu pioneirismo regional na categoria de General Merchandising (Varejo de variedades). Em 2018 completou 50 anos, lançou o programa de franquias e ultrapassou a marca de 100 lojas próprias.

Hoje a Le Biscuit possui 141 lojas, sendo 136 lojas próprias e 5 franquias. Atualmente, a empresa está presente em 14 estados brasileiros, nas regiões Norte, Nordeste, Centro-Oeste e Sudeste, em 74 municípios. Desde 2020, atende o país inteiro pelo e-commerce.

Fachada da loja Le Biscuit Bonocô em Salvador/BA, ativa desde 1999 e a primeira com o modelo formato atual seguido pelas lojas.

Ainda em 2020, a Le Biscuit começou a fazer pesquisa de preço com a InfoPrice.

Simplificando a pesquisa de preço

Barbara Sansão, Coordenadora de Pricing da Le Biscuit, conta que houve uma divisão antes e depois da contratação do serviço de pesquisa de preço da InfoPrice, o ISA (InfoPrice Survey Analytics) – Monitoramento PDV. “O Coordenador anterior pedia aos gerentes irem às lojas concorrentes com planilhas de Excel. O gerente ia na loja, ocupava esse espaço no dia a dia dele, para fazer a pesquisa manual”, comenta Barbara.

Os principais motivos para a contratação do serviço ISA – Monitoramento PDV eram produtividade e confiabilidade das informações coletadas nos concorrentes. “Como o processo era extremamente manual, não tínhamos a comparação perfeita ou até a veracidade da informação do preço do concorrente. O Gerente da Loja estava inputando na mão, depois voltava para a loja e adicionava na planilha do Excel para então enviar para o Pricing”, afirma a Coordenadora.

No começo a escolha para a companhia foi basicamente selecionar os itens mais importantes, os da Curva ABC, itens ativos e os nacionais. Mesmo vendendo produtos importados na época, não fazia sentido a pesquisa desses itens.

Confiabilidade nos dados de preço

O ISA – Monitoramento PDV é uma pesquisa de preço de lista selecionada pelo cliente, que é coletada nos concorrentes, com o método pioneiro em coleta automática – a tecnologia SmartPrice, que reduz em até 75% o tempo de pesquisa de preço.

Além da produtividade e confiabilidade, Barbara aponta que “Unificar a pesquisa também era importante, porque a área de pricing mandava a mesma lista para os Gerentes e os mesmos concorrentes, mas o que vinha de um podia não vir do outro”.

Atualmente, a Le Biscuit tem contratado o monitoramento para seus principais concorrentes , onde são monitorados os principais produtos da rede.

Com as informações de preço da base da InfoPrice, o time Comercial da Le Biscuit consegue tomar decisões baseadas em dados. “A área de Pricing mune o Comercial com informações para as tomadas de decisão, também tínhamos o desafio de transformar essas informações em um relatório para usarem. Com a base de dados da InfoPrice, criei um indicador de competitividade interno que compara os preços do mercado com a Le Biscuit”, conta a Coordenadora de Pricing.

Aumentar competitividade e margem

Dentre os principais benefícios do ISA – Monitoramento PDV, conhecer os dados de preço dos concorrentes ajuda a melhorar a competitividade e entender oportunidades de aumento de margem nos produtos pesquisados.

Barbara comenta que uma das datas que mais sentiu o impacto foi no Dia das Crianças. “Black Friday é muito frenético e não conseguimos analisar, mas no dia das Crianças nós percebemos que os gerentes falavam dos concorrentes vizinhos, o player da esquina que vende a tal preço. Mas nós precisávamos de referências comparáveis”.

Hoje a Le Biscuit faz pesquisa em diversos portes de concorrentes porque sentem a necessidade de saber como estão precificando. “Quando nós pesquisávamos com os Gerentes vinham muitas solicitações para equiparar ao preço do player vizinho. Mas não era a nossa referência, não é onde hoje nós queremos se comparar em mais barato ou mais caro”.

Barbara destaca que a InfoPrice foi essencial no processo. “Por isso foi muito importante a InfoPrice nesse sentido, pesquisar os players e produtos que definimos, porque até os produtos que os Gerentes de Loja traziam às vezes não estavam na planilha”.

Com a InfoPrice vimos a oportunidade de aumentar o preço, que para o Pricing é maravilhoso, que a gente vai melhorar margem e faz super sentido, ainda vai ficar competitivo
Barbara Sansão – Coordenadora de Pricing da Le Biscuit

É comum pensar que abaixar o preço ao do concorrente mais próximo é o que deve ser feito para conquistar os clientes, na Le Biscuit não era diferente e a InfoPrice conseguiu ajudar a mudar esse cenário. “Com a InfoPrice vimos a oportunidade de aumentar o preço, que para o Pricing é maravilhoso, que a gente vai melhorar margem e faz super sentido, ainda vai ficar competitivo, mas às vezes a gente estava muito mais barato que as nossas referências. Hoje a gente consegue reajustar o preço para mais ou para menos, o que não acontecia muito quando a pesquisa era manual”, complementa a Coordenadora.

Revisão da lista de pesquisa

Apesar de ter começado o contrato com uma lista de pesquisa mais conservadora. A Coordenadora conta que aos poucos foi aderindo às sugestões da InfoPrice de criar listas dedicadas. “Eu costumo dizer pro meu gerente, que a gente fez um risco no chão antes e depois desse momento da reestruturação.”

A área de Pricing tinha muita resistência de fazer lista diferente por concorrente “Eu tinha uma sensação de que se fizesse lista diferente por concorrente eu não ia conseguir o mais importante que era achar o mesmo produto nos players”, comenta.

Com o atendimento da InfoPrice, a Le Biscuit aceitou realizar pesquisa com uma lista com mais itens e mais concorrentes. “Com essa lista tivemos um bom retorno e alguns insights de que ficávamos limitados na Bahia, São Paulo e Pará. Descobrimos que mesmo aumentando a lista de itens, o encontramento não melhorou em alguns players, então a gente desapegou de alguns dos concorrentes”, esclarece Barbara.

Agilidade e qualidade

Além de auxiliar nas oportunidades de margem e competitividade, Barbara destaca a entrega com um dos pontos positivos. “A área de base de dados (extração) é a mais importante para mim, que vem ali perfeitinha com todas as informações. Eu até falava com o gerente de conta que tem coluna para tudo: se é varejo, se é atacado, se é promocionado, se é o preço de gôndola, se é promoção de gôndola, enfim, tem muitas informações importantes, o maior ganho é esse banco de dados”, informa a coordenadora.

Para finalizar, simplificar e transformar o dia a dia da Barbara Sansão é uma das características da InfoPrice e ela ressalta: “Uma coisa muito positiva da InfoPrice é a rapidez na atualização. Tanto na plataforma, eu sempre entro e está como atualizado nas últimas 10 horas, quanto na rapidez da revisão da lista. Eu sei que não é comum as empresas terem SLA tão rápido quanto a InfoPrice tem, de um ou dois dias úteis para revisar a lista toda”, finaliza.

A solução que a Le Biscuit contratou para melhorar suas estratégias de precificação é o ISA – Monitoramento PDV. Conheça mais da solução aqui!

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Como ter sucesso no varejo físico: práticas de mercado e dicas

InfoPrice — Mon, 07 Mar 2022 15:22:00 +0000

Mesmo com todas as tecnologias e as disrupções dos últimos anos, é fundamental traçar estratégias para o alcance do sucesso no varejo físico.

Segundo recente pesquisa, o brasileiro ainda prefere ir pessoalmente até às lojas para fazer as suas compras. Isto é, o comércio físico tem forte poder mesmo frente às investidas e ao crescimento do e-commerce no país.

Mas, engana-se quem pensa que existem grandes mistérios relacionados ao varejo de empresas como supermercados e farmácias.

Práticas e conceitos simples – porém, bastante eficazes – têm se mostrado a fórmula do sucesso do varejo no Brasil.

A seguir, você confere detalhes sobre os principais elementos para que empresas possam ter resultados positivos no mercado brasileiro.

Os segredos do varejo físico de sucesso no Brasil

O Waze, em parceria com a consultoria Box1824, realizou um estudo apontando os novos comportamentos do brasileiro durante a pandemia do coronavírus: “O valor do momento on-the-go”.

Em relação às aquisições feitas em supermercados, por exemplo, a pesquisa indicou que “A compra na loja física está além do essencial, movimenta uma parte emocional e afetiva que o e-commerce não satisfaz”.

Ainda que as compras físicas possam ter oscilado em diferentes setores do varejo, o perfil do consumidor do país demonstra preferência pela aquisição pessoal em varejistas.

Dessa forma, é importante que comerciantes tenham boas estratégias para se manter no mercado, atendendo a essa clientela que quer o atendimento presencial.

Veja algumas práticas que vão “organizar a casa” e trazer melhores resultados para seu negócio varejista:

Varejo 4.0

O varejo 4.0 é a junção do offline com o online em uma só empresa. Assim, ele reúne o melhor dos dois mundos a fim de atender adequadamente o consumidor.

Entre as ações do varejo 4.0 estão: oferecimento gratuito de internet Wi-Fi para os clientes; câmeras com sensores para mapear o movimento dos compradores; geomarketing e outras práticas.

Mais poder de negociação com fornecedores

Uma das formas de ter preços mais competitivos e sortimento atrativo para os clientes é negociando melhor com os fornecedores.

Afinal, ao comprar certo, mais barato e com mais variedade, o varejo consegue ter margens melhores, caixa mais saudável e, consequentemente, lucros maiores.

Mas, nem sempre é possível ter grande poder de negociação com os fornecedores – especialmente, com as grandes indústrias.

Nesse sentido, o conhecimento de mercado é fator determinante. Então, saber o preço pelo qual a concorrência está comprando os itens similares aos que seu negócio vende é uma excelente carta na manga.

Com o ISA (InfoPrice Survey Analytics) – InfoPanel, você tem informação sobre os valores que os fornecedores praticam com os concorrentes e, dessa forma, seu poder de negociação aumenta potencialmente.

Conheça detalhes sobre o ISA – InfoPanel.

Personalização do varejo

Personalizar o atendimento aos clientes é uma das tendências de comércio que chegou para ficar.

Um levantamento realizado pela Epsilon indicou que 80% dos compradores estão mais dispostos a fazer uma compra se o atendimento for personalizado.

Ainda segundo a pesquisa, 90% das pessoas entrevistadas consideram a personalização “atraente”.

Mas, como um comércio varejista pode personalizar a experiência que os compradores têm com o negócio?

Desde ações bastante simples – como usar o nome do consumidor durante os atendimentos – até a utilização de sofisticadas tecnologias de reconhecimento facial podem ser aliadas à personalização.

Em supermercados e farmácias, por exemplo, o cadastro de clientes é uma forma bastante difundida e permite a coleta de diversos dados sobre o comprador.

A captação dessas informações – que precisa ser autorizada pelos clientes, de acordo com a LGPD – pode trazer insights poderosos para novas campanhas da empresa e para outras estratégias organizacionais.

Preços certos nas datas certas

A precificação adequada é fator determinante para o sucesso do varejo. Mas, encontrar valores que cubram as demandas financeiras da empresa e que sejam bem-recebidos pelos compradores pode ser um verdadeiro desafio.

Existem vários elementos que compõem o pricing – como custos, impostos, margens e, além disso, estratégias de precificação.

Portanto, reunir todos estes agentes com precisão e formar um preço adequado para o cliente é uma missão que as empresas precisam enfrentar.

Com o IPA (Intelligent Price Action) – Software de Precificação – seu negócio terá os dados necessários para fazer, na data ideal, a precificação mais adequada. Veja como refinar o seu pricing com o IPA – Precificação no nosso vídeo: Precificação inteligente e como aplicar no varejo físico (min. 28:39)

Conhecimento sobre o sortimento da concorrência

Em varejo, entender como está o mercado e o que os clientes tem buscado é uma necessidade. Portanto, você precisa saber o que os concorrentes têm feito e o que os clientes têm buscado.

Não se trata de copiar os produtos e práticas de outras empresas, mas, sim do monitoramento das demandas dos consumidores e de como elas têm sido atendidas.

Dessa forma, a sua loja pode compreender as necessidades dos clientes e ter informações valiosas para fazer ofertas melhores do que as praticadas pela concorrência.

Nesse sentido, o ISA – Monitoramento PDV é a solução ideal para o seu negócio. Com ele, seu varejo faz uma varredura do que o mercado tem praticado e pode se atualizar com ofertas que têm demanda entre a sua clientela.

Veja mais detalhes sobre o ISA – Monitoramento PDV.

Dicas para o sucesso no varejo físico

Antes mesmo de pensar em grandes disrupções, é necessário fazer o básico “bem feito” e atender àquilo que o comprador procura;
A gentileza, a presteza e o bom atendimento são fatores que sempre devem ser considerados para a retenção de clientes e o sucesso da empresa;
O varejo precisa acompanhar o mercado e se atualizar com as demandas mais recentes da clientela;

Então, o comércio pode ter resultados substanciais com medidas como a adoção do varejo 4.0, melhorias na negociação com fornecedores, personalização do atendimento, jornada do pricing correta e conhecimento de mercado.

Para essas e outras demandas do varejo físico, saiba que você e seu negócio podem contar com a InfoPrice para ter sucesso.

Com ampla experiência em precificação, temos a solução que a sua empresa precisa para ter preços atrativos e melhores margens.

Conheça, agora mesmo, como seu varejo físico pode ter sucesso com a InfoPrice.

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6 Indicadores de Venda no Varejo que Você Deve Acompanhar

InfoPrice — Sat, 09 Oct 2021 11:15:00 +0000

Quer lucrar mais no varejo? Neste conteúdo você vai descobrir os 6 principais indicadores de venda que vão te ajudar a identificar pontos de melhoria para alcançar esse resultado.

Entender os principais indicadores de venda do varejo não é um diferencial de gestão – é uma necessidade. Afinal, “o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”.

A célebre frase atribuída ao estatístico William E. Deming faz cada vez mais sentido em nossos dias. Ela tornou-se uma importante diretriz para as empresas, especialmente em tempos em que os dados são abundantes e precisos.

Com o grande volume de informações a que estamos expostos em nossas organizações, compreender os indicadores de desempenho de vendas é imprescindível para o sucesso dos negócios.

Veja a seguir como a análise de performance de vendas, considerando cada um desses 6 KPIs, pode otimizar suas estratégias de preço, vendas e contribuir com o aumento de rentabilidade.

E baixe também o checklist completo com 42 indicadores do varejo que vão te ajudar a acompanhar e melhorar o desempenho do seu negócio como um todo.

6 principais indicadores de venda do varejo

1. Competitividade de mercado (um dos indicadores de venda mais poderosos)

Talvez você saiba na ponta do lápis todos os números da sua empresa. Mas, você consegue compreender como os seus preços estão frente à concorrência?

Com o indicador de competitividade do mercado, é possível descobrir de que forma o seu negócio é competitivo em relação aos concorrentes.

Afinal, se estiver pouco competitivo, é sinal de que pode estar perdendo vendas para a concorrência.

Para isso, você precisa entender como estão os números das demais empresas e, em seguida, fazer uma comparação destes dados – o famoso benchmarking.

Com base nos seus números internos, você é capaz de saber se pode chegar aos mesmos preços da concorrência, dando descontos e ou reduzir o preço em uma categoria e compensar em outra, por exemplo.

Contudo, a redução de preço não é a única solução, é preciso analisar os custos que influenciam diretamente no preço. O importante é conhecer o valor da oferta e saber o quanto representa lucratividade para tomar decisões estratégicas.

Além disso, é possível utilizar o Competitive Pricing Index (CPI) para analisar o nível de competitividade. Para descobri-lo, divida o seu preço pelo preço do concorrente.

Se o número encontrado estiver acima de 100%, significa que o seu valor está mais caro do que o da concorrência; se estiver abaixo de 100%, o seu preço está mais barato.

2. Margem – PDV, Comercial e Operacional

Na formação do preço dos itens do seu supermercado, quais elementos podem trazer mais lucro ao negócio?

A margem é um KPI relevante para entender o que efetivamente gera melhores resultados para a empresa.

O que será que aumenta a lucratividade do seu mercado: alterar o preço, reduzir gastos ou aumentar volume de vendas? Você vai descobrir esta resposta analisando as suas margens.

Dentre as principais, podemos citar:

Margem PDV

KPI = Receita Líquida – Custos das Mercadorias – Logística (Transporte e Estoque) / Receita Líquida

Este indicador analisa os custos diretos do supermercado. Dessa maneira, é possível entender qual é o impacto destes elementos na lucratividade do negócio.

Margem Comercial

KPI = Lucro Bruto / Receita Líquida

A margem comercial é um KPI para a compreensão do quanto o seu lucro bruto está relacionado às suas vendas líquidas – isto é, já retirados os impostos e descontos.

Neste caso, se analisa o efeito das verbas e descontos concedidos por fornecedores sobre os resultados do supermercado.

Margem Operacional – EBITDA

KPI = Lucro Operacional / Receita Líquida

Até este ponto, foi analisado como os custos e descontos impactam o lucro. Agora, com a margem EBITDA, é possível entender como as despesas operacionais e administrativas afetam a lucratividade do negócio.

3. Volume de vendas

Como o nome sugere, este indicador observa o volume total de vendas do varejo físico em determinado período. Ou seja, ele aponta as receitas absolutas, em números, de um prazo estipulado.

É interessante acompanhar estes dados mas, sozinhos, eles não se bastam. Isso acontece porque pode haver variação significativa de um intervalo a outro ocasionada por variados fatores.

Por isso, é importante observar outros indicadores em conjunto – como, por exemplo, ticket médio, históricos com períodos mais longos, sazonalidade e, até mesmo, inflação, desemprego e crises sanitárias.

4. Giro de estoque

Outro KPI de peso para entender o desempenho do varejo é o giro de estoque. Com este dado, a empresa consegue compreender a quantidade de vezes, por ano, em que ela renova completamente as suas mercadorias.

Em termos gerais, quanto maior o giro, melhor para o negócio. Isso se deve ao fato de que a renovação dos estoques traz oxigenação financeira para o caixa da empresa.

Para se chegar a este dado, basta fazer o seguinte cálculo: Giro de Estoque = Receita / Estoque Médio.

Por exemplo, se um mercado faturou R$1 milhão em 12 meses e seu estoque médio foi de R$100 mil no período, podemos dizer que o estoque desta empresa girou 10 vezes naquele ano.

Dessa forma, o resultado significa quantos giros o estoque deu durante o intervalo analisado.

5. Margem de lucro

A margem de lucro é um indicador importante para o varejista manter em sua análise de KPIs. Com ela é possível tomar decisões sobre a rentabilidade e o lucro do negócio. Conheça os dois tipos principais de margem de lucro.

Margem de lucro bruta

A margem bruta revela a rentabilidade do seu varejo. Basicamente você descobre se os produtos que está vendendo estão gerando lucro.

Margem Bruta = Lucro bruto/receita total x 100

Margem de lucro líquida

Já a margem líquida aponta os lucros reais da empresa, considerando as demais despesas do negócio além do que é vendido.

Margem Líquida = Lucro líquido/receita total x 100

Para entender se estes números são “bons” ou não, é interessante observar as metas do negócio e a média de mercado.

Ao calcular a margem de lucro, é possível entender efetivamente como as vendas têm contribuído para trazer melhores resultados financeiros ao negócio.

Dessa forma, com este indicador de performance, sua empresa consegue olhar para o lucro gerado pelas vendas e, então, tomar melhores decisões sobre pricing, posicionamento e outras questões organizacionais.

6. Índice de Recompra

Para analisar este KPI é preciso estabelecer uma base de cadastro dos clientes. O Índice de Recompra vai medir a frequência de recompra e o percentual de retorno dos shoppers.

Com estes dados, é possível ter uma visão da periodicidade das vendas, além de entender o potencial de recompra de cada item do mix, o que facilita o planejamento de promoções mais direcionadas e assertivas.

Assim, competitividade de mercado, margem, volume de vendas, giro de estoque, margem de lucro e índice de recompra são alguns dos indicadores de venda do varejo que te ajudam a acompanhar o desempenho do seu supermercado e aprimorar suas estratégias para otimizar os seus resultados.

Dimensões de análise dos indicadores de venda do varejo

Para cada um desses indicadores de venda, vale ressaltar que existem dimensões segmentadas que podem ser analisadas.

Por exemplo, a competitividade por categoria, a margem por categoria, o papel da categoria, a sensibilidade de produtos. Análise por cluster de loja, papel da categoria, por loja, por canal (loja física, e-commerce e marketplaces).

Sendo assim, os indicadores de desempenho em vendas precisam fazer sentido para a sua estratégia de negócios e de posicionamento de mercado.

Quer mais dicas para aumentar o lucro do seu supermercado? Conte com a nossa consultoria especializada.

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Como a precificação é influenciada pelo ciclo de vida do produto

InfoPrice — Thu, 06 Aug 2020 01:31:00 +0000

Assim como diversas outras coisas, todo produto segue um ciclo de vida próprio. E o ciclo de vida do produto, quando utilizado para orientar a precificação, é capaz de potencializar as suas vendas e atingir melhores patamares de margem financeira ao longo de cada fase.

Isso significa que os varejistas hoje, além de se preocuparem com a concorrência física, e-commerce, e outros pilares e mitos sobre precificação, também precisam levar em consideração o ciclo de vida de seus produtos na hora de montarem sua estratégia.

Mas o que é o CVP?

Ciclo de vida do produto (CVP)

O ciclo de vida de um produto apresenta a história completa das vendas ao longo da trajetória desta mercadoria, e segue popularmente 4 estágios: desde quando é incrementado num novo mercado, ganha potência e atinge a maturidade até perder espaço para uma versão mais recente ou um produto substituto e ser descontinuado. A duração de cada uma dessas fases não é pré-estipulada, podendo ocorrer, principalmente na fase da maturidade, durante meses, anos ou até décadas (como é o caso de algumas commodities).

Cada uma dessas etapas requer uma atenção e uma estratégia diferenciada. Porém, num leque com milhares de produtos se faz necessário um software capaz de auxiliar os colaboradores nestas decisões.

Nas seções abaixo você poderá encontrar mais detalhadamente quais são as fases do ciclo de vida do produto, e as estratégias de precificação mais utilizadas em cada uma delas.

Introdução

Neste início da curva, todas as variáveis ainda são muito incertas. Sabe-se que será necessário um alto custo com materiais de marketing para gerar um conhecimento sobre o produto nos clientes e atrair os “early-adopters”, porém, não há a certeza de que isso irá alavancar as vendas. Portanto, é normal que nesta primeira etapa a margem de lucro seja negativa ou nula. Por este motivo é importante começar introduzindo a mercadoria em pontos de venda mais estratégicos, com uma distribuição mais limitada e focada em locais que tenham mais a ver com a proposta criada.

Ao se precificar pela primeira vez um produto, há dois caminhos a seguir: iniciar com um preço de penetração, ou um valor que busque finalizar o estoque do similar anterior, antes de aniquilar a demanda do mesmo.

Em ambos os casos é preciso levar em consideração a sensibilidade do novo item, ou seja, o quanto o seu cliente estará disposto a pagar por ele. As decisões de compra nunca são tomadas no vácuo e sempre há uma comparação entre produtos nas gôndolas, bandeiras e até mesmo entre o varejo físico e o virtual. Consequentemente, analisar a precificação dos outros itens do portifólio (itens similares em versões mais antigas ou substitutos) pode ser uma ferramenta poderosa neste estágio inicial. É preciso hierarquizar sua gama de mercadorias para, a partir daí, decidir qual o melhor rumo a ser tomado. O nome desta técnica, onde o produto novo é colocado num patamar mais alto para não aniquilar a oferta do seu inferior que está saindo de linha e assim ser possível se livrar do estoque sem a necessidade de vender com margem negativa, é técnica da ancoragem.

Caso o seu produto seja completamente novo e sem versões anteriores ou problemas de aniquilação de ofertas é interessante, no lançamento deste item, utilizar o gerenciamento de categorias. Esta metodologia pode ser útil uma vez que considera as preferências do consumidor dentro destas categorizações além do caminho percorrido por ele dentro da loja, contribuindo assim com uma exposição mais acertada. O preço pode ser colocado de forma que facilite sua penetração no mercado, e mais pessoas possam comprar e disseminar a informação ganhando a atenção dos consumidores.

Crescimento

Nesta fase há um aumento exponencial nas vendas e o produto está alcançando cada vez mais a atenção do mercado, o que faz com que outros players também entrem na briga e a concorrência aumente. A tentativa aqui é alcançar o maior número de compradores até a demanda se estabilizar num patamar alto, e deixar o preço o mais competitivo possível. Dessa forma, a preocupação em divulgação e marketing ainda segue bastante em evidência.

O acompanhamento da concorrência neste estágio é primordial para não desacelerar o crescimento ou perder compradores. Como também não é simples fazer uma previsão de demanda neste momento, é preciso ter uma atenção redobrada para que os novos clientes curiosos encontrem o produto no momento da compra e que a loja não fique sem ele no estoque.

Maturidade

É aqui o momento onde, na maioria das vezes, as empresas geram mais lucro. Isso ocorre muito pelo fato de o custo com o produto diminuir, tendo em vista que gastos com marketing não são mais necessários e o item já é amplamente conhecido. Ele está numa posição confortável e gerando uma receita satisfatória. Nesta fase, a mercadoria já deve ter alcançado a máxima distribuição dentro da sua rede. A demanda pelo produto é constante e estimar as vendas se torna mais fácil.

Neste estágio há duas estratégias de posicionamento: ser o “Price maker” ou o “Price follower”, cabe a sua empresa decidir onde ela quer estar. Essa estratégia pode variar dependendo do propósito de cada produto, por exemplo, se o item já está mais maduro, os consumidores já o conhecem, mas ele continua sendo muito sensível (como um pacote de arroz), acompanhar a concorrência se torna fundamental e então ser um “price follower” neste momento parece ser o mais correto. No caso de um produto com um pouco mais de variações/destino (como uma cerveja importada), talvez valha mais a pena seguir menos os concorrentes e decretar um preço autêntico, “price maker”. Um ajuste fino nos preços é capaz de gerar um grande impacto no resultado final.

É impossível pensar na possibilidade de o produto ficar sem estoque aqui e, por conta disso, um método de acompanhamento interno além do monitoramento de preços dos seus concorrentes novamente se torna indispensável.

Declínio

Quando suas vendas não param de cair, e o seu lucro está em queda, seu produto entrou na fase de declínio.

Duas estratégias bastante comuns nesta etapa do ciclo de vida são as promoções/ descontos, buscando manter a demanda ou queimar o estoque, ou o que chamamos de “bundling”, que é quando agregamos este produto em decadência a algum outro, fazendo a oferta pelo “pacote” e não pelo individual. Isso é bastante proveitoso neste estágio pois, apesar de muitos clientes estarem deixando de consumir a mercadoria, existe sempre os clientes que permanecem com uma lealdade alta e possuem resistência na troca. Assim, além de ajudar a finalizar o produto em declínio, aumenta-se a venda de outros itens.

Vale ressaltar que, com a decisão de manter esse tipo de item nas gôndolas e juntamente com a chegada de novos produtos, complica-se a decisão de compra do consumidor e consequentemente a demanda de cada item acaba diminuindo, o que aumenta os custos. Portanto, se faz necessária uma decisão baseada em dados para ser o mais proveitoso e lucrativo possível.

É preciso, principalmente nesta etapa, ter muito cuidado com as margens negativas, quando o seu custo é maior que a sua receita com o produto, que pode ocorrer sem a percepção de ninguém em lojas que não possuem os custos mapeados. Pode existir aqui, numa tentativa de acabar com esse tipo de prejuízo, uma busca dos varejistas às indústrias a fim de construírem uma estratégia em conjunto para que seja fornecida alguma verba de reposição. Caso ainda seja necessário livrar-se do estoque, perceber isso o quanto antes pode ajudar a vender no mínimo ao custo de equilíbrio e desse modo não sair perdendo.

Resumindo, quando se trata da precificação de um produto, há diversas outras percepções necessárias. Empresas como a InfoPrice nasceram para ajudar nestes casos e facilitar as decisões do departamento de pricing de cada empresa.

Abaixo é possível verificar uma tabela resumo, que apresenta dados sobre as vendas, a concorrência, o lucro e a estratégia de precificação em cada um dos estágios do ciclo de vida do produto:

Flavia Figueiredo | Customer Service

Flavia é do time de Customer Service da InfoPrice e tem como principal objetivo promover a qualidade do serviço para nossos clientes e ajudá-los a ter sucesso em sua parceria conosco.

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