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Como fazer precificação baseada em valor
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Precificação

Como fazer precificação baseada em valor

quarta-feira, novembro 23, 2022 |
Por InfoPrice

Quando alguém fala em pricing, logo nos lembramos de fórmulas que envolvem custos, margem de lucro e outros fatores matemáticos, certo? Entretanto, também precisamos considerar a estratégia de precificação baseada em valor. Ou seja, devemos levar em consideração a percepção de valor que o cliente tem sobre sua loja, produto ou serviço. 

A ação é complexa, mas pode surtir bons efeitos para o negócio. A seguir, vamos conversar com mais detalhes sobre o assunto; confira:

  • Precificação baseada em estratégia de valor - como colocar em prática?
  • 1. Defina valor e estratégia
  • 2. Conheça os 10 principais tipos de pricing baseado em valor
  • 3. Acompanhe o preço da concorrência
  • 4. Investimento em tecnologia para o seu varejo

Esperamos que, ao final desta leitura, você saiba o que é a precificação baseada em valor e como aplicá-la em seu negócio. Acompanhe!

Precificação baseada em valor - como colocar em prática?

“Custos + margem de lucro = preço”; em um mundo mais simples, apenas estes dados seriam suficientes para que as empresas tivessem sucesso na elaboração do seu pricing. 

Entretanto, nem sempre apenas os fatores numéricos são suficientes para a elaboração de uma precificação ajustada ao mercado e às estratégias do negócio.

Portanto, é preciso ir além e utilizar outros métodos para fazer com que o preço que chega à etiqueta seja, de fato, aquele que reflete as necessidades da empresa e que, além disso, consiga se adequar às demandas do público consumidor.

Logo abaixo, você verá como as estratégias de preço baseadas em valor podem ser realizadas em sua empresa - e com sucesso! Veja:

1. Defina valor e estratégia

Ageu Barros, CEO do IPGE afirma que: “pricing é ferramenta subordinada à estratégia; então, é necessário que exista, antes, uma estratégia”.

Em outras palavras, elaborar uma precificação baseada em valor demanda que a empresa tenha clareza sobre como ela quer chegar aos seus objetivos traçados. Isso acontece porque estratégia e valores estão intimamente ligados em um negócio. 

A completa compreensão do valor que uma oferta tem para o público-alvo é o elemento-chave para que uma empresa tenha um plano estratégico que o leve até o seu sucesso.

Dessa forma, antes mesmo de se aprofundar no conhecimento sobre os tipos de pricing, é preciso avaliar:

  • O que é valor para o seu cliente;
  • Quais são os produtos e serviços que os clientes mais valorizam;
  • Como essa informação se relaciona à estratégia do negócio; 
  • Quais são os objetivos da empresa (margem, receita, market share, fidelização); e 
  • De que forma o valor pode contribuir para o êxito da empresa.

2. Conheça os 10 principais tipos de precificação baseada em valor

Agora, é preciso analisar as principais modalidades de precificação com base em valor; são elas:

1. Penetração

Este tipo trata do lançamento de oferta com desconto realmente atrativo para o consumidor; tem como objetivo alcançar significativa participação no mercado.

2. Skimming 

A estratégia de skimming pode ser entendida como oposta a de penetração. Assim, a oferta é lançada com preço acima da média e, com o passar do tempo, a empresa vai reduzindo a sua margem de lucro a fim de acessar novos públicos.

3. Precificação econômica

Como o nome sugere, este tipo de pricing gera preços baixos; entretanto, é importante observar que ele é indicado a produtos de média qualidade e de alto volume - dessa forma, a estratégia se justifica financeiramente. 

4. Linha de Produtos

A metodologia é utilizada quando uma marca tem uma categoria de produtos com pequenas alterações entre si e que são vendidos no mesmo ponto de vendas. A ideia é fidelizar o cliente com preços alinhados. 

5. Preço Psicológico

A estratégia faz com que o comprador assimile um valor mais atrativo devido ao uso de táticas psicológicas. Uma das mais conhecidas é a utilização de “R$XX,90” ou “R$XX,99” ao final do preço.

6. Ancoragem

Esta técnica contrapõe 2 preços distintos: um mais alto e, outro, mais baixo. O objetivo é que o comprador distraia-se da percepção de valor e foque na diferença entre os preços de dois produtos do mesmo tipo, justificando a oportunidade em relação ao produto de maior valor (mais caro). 

Ela é bastante utilizada em liquidações, por exemplo, quando o preço anterior à promoção é colocado junto ao preço novo, com desconto.

7. Preço Dinâmico

Este tipo de precificação acontece com base nas movimentações de mercado e está mais frequente no digital, mas algumas redes varejistas internacionais já estão aplicando em suas lojas físicas. Então, segundo eventos específicos, ou alterações de demanda, o preço dos itens pode sofrer mudanças.

8. Opcional

A lógica desta estratégia é a mesma da compra de um carro zero km, que é vendido com ou sem itens opcionais. Por ela, um produto básico pode receber upgrades; e cada nova funcionalidade terá o seu próprio preço, que será acrescido ao valor original da oferta.

9. Premium

Produtos com valor reconhecido e alta qualidade podem ter a técnica de pricing premium - ou seja, preços são maiores do que a média de mercado como justificativa pela oferta de maior valor. Também pode ser utilizado como diferenciação em relação à concorrência.

10. Pacote

Por fim, a precificação de pacote agrega diferentes produtos e/ou serviços em uma só oferta. Dessa forma, o ticket médio de venda aumenta e o comprador percebe o maior valor na compra realizada de forma única.

3. Acompanhe o preço da concorrência

Depois de esclarecer valores e estratégia, além de escolher o tipo de precificação adequado a esses fatores, é hora de ir para o mercado. Assim, é você tem que fazer o monitoramento da precificação dos concorrentes.

A observação do que vem sendo feito por outros players é importante para avaliar se o seu preço está ajustado às expectativas da demanda. 

Além disso, a ação colabora para entender se existem maneiras de melhorar o pricing em relação não apenas a custos e margem de lucro, mas, também, em relação às estratégias de valor.

Se você quer saber como é possível acompanhar o preço praticado pelos concorrentes, precisa conhecer o ISA (InfoPrice Survey Analytics) - InfoPanel, o maior painel de preços de produtos do país. Experimente gratuitamente o ISA - InfoPanel, da InfoPrice. 

Investimento em tecnologia para o seu varejo

Depois de definir o valor e estratégias que irá seguir para a sua loja, é hora de automatizar os processos e até distribuir o esforço do seu time para ações que tragam lucro para a empresa. Pesquisas indicam que o varejo é o setor que mais investe em tecnologia, isso deve-se pela busca de otimização da receita e do time. 

No Pricing, algumas tecnologias podem ajudar o varejista a melhorar os lucros. Desde ferramentas que ajudem na pesquisa de preço à automação das políticas e estratégias de precificação definidas nos passos anteriores. 

Há ferramentas que ajudam a entender melhor o shopper e assim entregar uma precificação baseada em valor mais assertiva, com descontos, programas de fidelidade e outros benefícios exclusivos. 

Mais do que otimizar o fluxo de trabalho e garantir a execução dos preços, ter tecnologia é crucial para analisar a grandiosa quantidade de dados e informações. 

O varejo possui diversos indicadores que devem ser analisados constantemente para que a precificação seja revisitada e mais lucrativa. Entre eles os indicadores de competitividade, margem e vendas. 

Ainda existem ferramentas que ajudam a analisar a efetividade das comunicações de preço, outras que fazem o cálculo de previsão de vendas para que você saiba exatamente quanto vai vender e quais produtos precisa comprar mais. 

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