Quer lucrar mais no varejo? Neste conteúdo você vai descobrir os 6 principais indicadores de venda que vão te ajudar a identificar pontos de melhoria para alcançar esse resultado.
Entender os principais indicadores de venda do varejo não é um diferencial de gestão – é uma necessidade. Afinal, “o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”.
A célebre frase atribuída ao estatístico William E. Deming faz cada vez mais sentido em nossos dias. Ela tornou-se uma importante diretriz para as empresas, especialmente em tempos em que os dados são abundantes e precisos.
Com o grande volume de informações a que estamos expostos em nossas organizações, compreender os indicadores de desempenho de vendas é imprescindível para o sucesso dos negócios.
Veja a seguir como a análise de performance de vendas, considerando cada um desses 6 KPIs, pode otimizar suas estratégias de preço, vendas e contribuir com o aumento de rentabilidade.
E baixe também o checklist completo com 42 indicadores do varejo que vão te ajudar a acompanhar e melhorar o desempenho do seu negócio como um todo.
6 principais indicadores de venda do varejo
1. Competitividade de mercado (um dos indicadores de venda mais poderosos)
Talvez você saiba na ponta do lápis todos os números da sua empresa. Mas, você consegue compreender como os seus preços estão frente à concorrência?
Com o indicador de competitividade do mercado, é possível descobrir de que forma o seu negócio é competitivo em relação aos concorrentes.
Afinal, se estiver pouco competitivo, é sinal de que pode estar perdendo vendas para a concorrência.
Para isso, você precisa entender como estão os números das demais empresas e, em seguida, fazer uma comparação destes dados – o famoso benchmarking.
Com base nos seus números internos, você é capaz de saber se pode chegar aos mesmos preços da concorrência, dando descontos e ou reduzir o preço em uma categoria e compensar em outra, por exemplo.
Contudo, a redução de preço não é a única solução, é preciso analisar os custos que influenciam diretamente no preço. O importante é conhecer o valor da oferta e saber o quanto representa lucratividade para tomar decisões estratégicas.
Além disso, é possível utilizar o Competitive Pricing Index (CPI) para analisar o nível de competitividade. Para descobri-lo, divida o seu preço pelo preço do concorrente.
Se o número encontrado estiver acima de 100%, significa que o seu valor está mais caro do que o da concorrência; se estiver abaixo de 100%, o seu preço está mais barato.
2. Margem – PDV, Comercial e Operacional
Na formação do preço dos itens do seu supermercado, quais elementos podem trazer mais lucro ao negócio?
A margem é um KPI relevante para entender o que efetivamente gera melhores resultados para a empresa.
O que será que aumenta a lucratividade do seu mercado: alterar o preço, reduzir gastos ou aumentar volume de vendas? Você vai descobrir esta resposta analisando as suas margens.
Dentre as principais, podemos citar:
- Margem PDV
KPI = Receita Líquida – Custos das Mercadorias – Logística (Transporte e Estoque) / Receita Líquida
Este indicador analisa os custos diretos do supermercado. Dessa maneira, é possível entender qual é o impacto destes elementos na lucratividade do negócio.
- Margem Comercial
KPI = Lucro Bruto / Receita Líquida
A margem comercial é um KPI para a compreensão do quanto o seu lucro bruto está relacionado às suas vendas líquidas – isto é, já retirados os impostos e descontos.
Neste caso, se analisa o efeito das verbas e descontos concedidos por fornecedores sobre os resultados do supermercado.
- Margem Operacional – EBITDA
KPI = Lucro Operacional / Receita Líquida
Até este ponto, foi analisado como os custos e descontos impactam o lucro. Agora, com a margem EBITDA, é possível entender como as despesas operacionais e administrativas afetam a lucratividade do negócio.
3. Volume de vendas
Como o nome sugere, este indicador observa o volume total de vendas do varejo físico em determinado período. Ou seja, ele aponta as receitas absolutas, em números, de um prazo estipulado.
É interessante acompanhar estes dados mas, sozinhos, eles não se bastam. Isso acontece porque pode haver variação significativa de um intervalo a outro ocasionada por variados fatores.
Por isso, é importante observar outros indicadores em conjunto – como, por exemplo, ticket médio, históricos com períodos mais longos, sazonalidade e, até mesmo, inflação, desemprego e crises sanitárias.
4. Giro de estoque
Outro KPI de peso para entender o desempenho do varejo é o giro de estoque. Com este dado, a empresa consegue compreender a quantidade de vezes, por ano, em que ela renova completamente as suas mercadorias.
Em termos gerais, quanto maior o giro, melhor para o negócio. Isso se deve ao fato de que a renovação dos estoques traz oxigenação financeira para o caixa da empresa.
Para se chegar a este dado, basta fazer o seguinte cálculo: Giro de Estoque = Receita / Estoque Médio.
Por exemplo, se um mercado faturou R$1 milhão em 12 meses e seu estoque médio foi de R$100 mil no período, podemos dizer que o estoque desta empresa girou 10 vezes naquele ano.
Dessa forma, o resultado significa quantos giros o estoque deu durante o intervalo analisado.
5. Margem de lucro
A margem de lucro é um indicador importante para o varejista manter em sua análise de KPIs. Com ela é possível tomar decisões sobre a rentabilidade e o lucro do negócio. Conheça os dois tipos principais de margem de lucro.
- Margem de lucro bruta
A margem bruta revela a rentabilidade do seu varejo. Basicamente você descobre se os produtos que está vendendo estão gerando lucro.
Margem Bruta = Lucro bruto/receita total x 100
- Margem de lucro líquida
Já a margem líquida aponta os lucros reais da empresa, considerando as demais despesas do negócio além do que é vendido.
Margem Líquida = Lucro líquido/receita total x 100
Para entender se estes números são “bons” ou não, é interessante observar as metas do negócio e a média de mercado.
Ao calcular a margem de lucro, é possível entender efetivamente como as vendas têm contribuído para trazer melhores resultados financeiros ao negócio.
Dessa forma, com este indicador de performance, sua empresa consegue olhar para o lucro gerado pelas vendas e, então, tomar melhores decisões sobre pricing, posicionamento e outras questões organizacionais.
6. Índice de Recompra
Para analisar este KPI é preciso estabelecer uma base de cadastro dos clientes. O Índice de Recompra vai medir a frequência de recompra e o percentual de retorno dos shoppers.
Com estes dados, é possível ter uma visão da periodicidade das vendas, além de entender o potencial de recompra de cada item do mix, o que facilita o planejamento de promoções mais direcionadas e assertivas.
Assim, competitividade de mercado, margem, volume de vendas, giro de estoque, margem de lucro e índice de recompra são alguns dos indicadores de venda do varejo que te ajudam a acompanhar o desempenho do seu supermercado e aprimorar suas estratégias para otimizar os seus resultados.
Dimensões de análise dos indicadores de venda do varejo
Para cada um desses indicadores de venda, vale ressaltar que existem dimensões segmentadas que podem ser analisadas.
Por exemplo, a competitividade por categoria, a margem por categoria, o papel da categoria, a sensibilidade de produtos. Análise por cluster de loja, papel da categoria, por loja, por canal (loja física, e-commerce e marketplaces).
Sendo assim, os indicadores de desempenho em vendas precisam fazer sentido para a sua estratégia de negócios e de posicionamento de mercado.
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