Talvez um dos maiores desafios do varejista seja fazer a precificação correta. Afinal, são tantos os elementos presentes na formação de preços que o processo se torna complexo.

Especialmente em segmentos que têm grande quantidade de itens e variáveis - como supermercados e farmácias - o pricing pode ser ainda mais desafiador.

Nesse sentido, entender o que é a precificação e como ela é feita, passo a passo, é fundamental para o sucesso dos negócios.

Confira, então, a importância de fazer uma completa estratégia de precificação e como você pode elaborar o pricing do seu varejo de forma prática e inteligente.

O que é a Precificação

Precificação é uma estratégia que define o quanto o comprador deve desembolsar para ter um produto ou serviço oferecido pelo seu negócio. 

Ela é uma análise que utiliza vários dados para chegar até a um preço que seja atrativo para o cliente e lucrativo para a empresa. 

Ao contrário do que muitos podem pensar, o pricing não é apenas “etiquetar o produto”. 

Até estabelecer o preço que consta na etiqueta de venda, o profissional responsável pela precificação precisa analisar diversos elementos internos e externos ao negócio. 

Dentre eles, podemos mencionar: custos, tributações, despesas, demanda, percepção do cliente, concorrência, margem de lucro, entre outros.

Estes fatores podem variar bastante ao longo do tempo e, dessa forma, o preço final também é algo variável. Isto é, o preço não é fixo e precisa seguir as movimentações do negócio e do mercado para ser saudável.

Diferença entre Preço e Valor

É importante que você entenda um conceito fundamental: não é somente valor monetário, nem valor é somente um preço e sim uma solução para a dor daquele consumidor.

Basicamente, o preço é o quanto o cliente precisa pagar, em unidade monetária, para adquirir um produto ou serviço. O valor, por outro lado, é a percepção que o comprador tem em relação à oferta. 

Por exemplo: um pacote de 1kg de feijão é vendido pelo preço de R$10. Este número não muda de cliente para cliente, mas a percepção de valor pode mudar de acordo com: o seu público-alvo, competitividade dos concorrentes e a estratégia de precificação e posicionamento de mercado que você definir para o seu negócio.

A sua empresa, no entanto, pode trabalhar para que os preços de seus produtos e/ou serviços sejam percebidos positivamente pela sua clientela. O uso de tecnologia para alcançar este patamar é importante para facilitar o processo de monitoramento dos preços da concorrência, além de garantir aplicação e governança da estratégia de precificação

Por que criar um processo de Pricing

Existem alguns motivos centrais para que você estabeleça uma estratégia de preços. São eles:

• Atração e fidelização do cliente;
• Melhores margens de lucro;
• Posicionamento competitivo no mercado e rápida adaptação às mudanças;
• Melhor negociação com os fornecedores;
• Estruturação do processo de precificação dos itens.

Assim, ao fazer um pricing inteligente, seu negócio poderá construir uma boa imagem com o perfil de cliente desejado, melhorar a lucratividade, se manter no mercado de forma saudável e, além disso tudo, poderá escolher os melhores momentos para aplicar descontos e promoções de rebaixa de preço.

Como Precificar: o Passo a Passo para a Precificação do Varejo

Agora, é hora de elencar os elementos que são importantes para que seu negócio chegue ao preço na etiqueta do produto.

Podemos dizer que um processo de pricing deve levar em consideração: 

• Estratégia - posicionamento de mercado e modelo de negócio;
• Estrutura - como a receita financiará o Produto e a Praça;
• Execução - a prática, em si, do Preço e da Promoção; 
• Medição - mensuração e análise dos resultados.

Com base nisso, confira o passo a passo para fazer uma precificação estratégica em seu varejo:

1. Identificação dos custos e despesas

Os gastos são um dos elementos centrais da formação do preço. Eles podem ser divididos em:

• Custos - gastos relacionados aos produtos
  • Fixos e Variáveis: que não variam em função do volume (fixos) ou que variam (variáveis); 
  • Diretos e Indiretos: relacionados diretamente ao item (diretos) ou não diretamente atrelados a eles (indiretos);
• Despesas Diretas e Indiretas: gastos relacionados direta ou indiretamente à operação da empresa para a obtenção da receita (indiretas).

2. Definição de margem de lucro

Com todas as contas feitas, defina a margem de lucro esperada para o seu varejo. Esta é uma decisão que depende, sobretudo, da estratégia do negócio. 

Mas, é claro que uma análise de mercado é relevante para entender como o seu varejo pode lucrar seguindo as margens médias já praticadas.

Assim, de maneira bem simplificada, podemos dizer que o preço de um produto é = custos + despesas + lucro projetado. 

Para chegar a este número, o ideal é que você utilize um software de Precificação, que fornecerá números precisos e confiáveis para a sua tomada de decisão. 

Conheça, então, o IPA (Intelligent Price Action - Precificação) que garante eficiência e governabilidade para sua estratégia. Além de permitir que você escolha automações para aumentar a competitividade da sua loja. 

3 - Análise da concorrência

Como está a precificação dos seus concorrentes? Esta é uma informação preciosa que você precisa acompanhar para ajustar a sua estratégia ao mercado. 

Além disso, o monitoramento da concorrência pode ser mais ágil e assertivo quando feito com ferramentas ou empresas que oferecem esse serviço automatizado. Tratamento dos preços e dados confiáveis são essenciais para saber exatamente qual estratégia seguir com base na concorrência.

Com o ISA (InfoSurvey Analytics) - InfoPanel, é possível monitorar os preços da concorrência e, então, melhorar a sua competitividade frente às práticas do varejo.

4 - Definição de estratégia e posicionamento

Por fim, é necessário que a sua empresa tenha preços alinhados à forma como o negócio quer se posicionar em relação aos clientes e concorrentes.

Estratégias como skimming, preço premium, preço baixo e pricing psicológico são algumas das mais utilizadas pelo varejo.

Uma loja que vende produtos de qualidade superior, por exemplo, pode distorcer a sua imagem ao oferecer recorrentemente itens com preço abaixo do praticado no mercado.

O mesmo acontece com uma empresa que se posiciona como “popular”, mas pratica valores acima da média.

Portanto, calcule todos os gastos envolvidos na compra e venda dos produtos, defina a margem de lucro esperada, avalie a concorrência e determine estratégias e posicionamento para que o seu pricing seja o mais adequado ao seu negócio.

Dessa forma, será possível precificar os produtos, sabendo cada elemento que compõe a formação do preço.

Criando estratégias de precificação, colocando-as em prática e analisando os resultados, você terá preciosas informações para aperfeiçoar o seu pricing.

Assim, sua empresa terá as ferramentas certas para fazer uma precificação inteligente, por detrás do balcão, chegando às etiquetas dos produtos do seu varejo.

5 - Execução dos preços do PDV 

Executar o preço na sua loja é uma fase extremamente importante. Isso porque o preço que o cliente irá ver na gôndola precisa estar alinhado com o apresentado nas campanhas, divulgações e até no caixa na hora do pagamento. 

Pensar em como os preços serão comunicados no PDV, se terão promoções e como serão é parte fundamental da precificação e não podem acontecer erros. É essencial que o preço definido em Software de Precificação seja aplicado no sistema da empresa. 

Veja as 5 dicas recomendadas pela Pricefy para otimizar a precificação do varejo. 

Além disso, a partir das oportunidades encontradas na estratégia de precificação, é válido pensar nos tipos de promoções que serão feitas, como você fará a atração desse público. 

6 - Medição dos resultados da Precificação

Mas nada adianta desenvolver uma estratégia de preço e não acompanhar os seus resultados. Acompanhar o aumento do lucro, da receita, de valor de marca, market share, além de entender a penetração dos produtos nos tickets.  
Essas e outras medições precisam ser analisadas no varejo para que você entenda se as suas estratégias de precificação são efetivas ou se precisam de mudanças. Veja indicadores de performance que você deve analisar no seu varejo aqui.