Percepção de valor: melhore os preços e imagem do seu varejo

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Um cliente considera muito mais do que apenas o preço na etiqueta para dizer se um produto é “caro” ou “barato”. Características como atendimento, qualidade e conveniência, por exemplo, compõem a percepção de valor da oferta.

Durante a elaboração de estratégias de precificação, muitos gestores usam apenas questões numéricas (como custos, despesas e margem de lucro) para a composição do preço final.

Entretanto, a percepção de valor é um elemento que precisa ser analisado durante o pricing. Pensando nisso, elaboramos este material para você.

Não perca a oportunidade de aprimorar seus conhecimentos sobre percepção de valor no varejo! Leia este completo conteúdo e descubra como o conceito pode influenciar diretamente o sucesso do seu negócio. 

Percepção de valor: o que é e seus elementos

A percepção de valor é o resultado de uma análise feita pelo cliente de diversos fatores relacionados a um produto. Então, o potencial comprador observa uma série de elementos para a sua avaliação final.

Se a oferta atende a esses critérios, será considerada de valor; caso não atenda os requisitos, será considerada de pouco ou nenhum valor, independentemente do preço.

Imagine que a sua loja recebeu a oferta de um escritório de contabilidade prometendo reduzir os custos com o serviço. Entretanto, a sua equipe de colaboradores deverá realizar todos os procedimentos da mudança para obter o valor promocional.

Ainda que o desconto pareça tentador, o trabalho envolvido, os custos com as horas usadas pelo time e os riscos de perdas e problemas contábeis durante o processo são realmente altos.

Assim, mesmo que o preço do novo serviço seja menor na nova proposta, o valor percebido é baixo. Logo, não compensa realizar a troca.

O mesmo acontece com compradores no varejo. Eles avaliam muito mais do que o preço para fazer a compra de determinado item. Outras questões também são relevantes nessa análise, como:

  • Experiência
  • Prova social 
  • Atendimento
  • Qualidade 
  • Conveniência
  • Comunicação
  • Responsabilidade social
  • Posicionamento de marca

Veja detalhes:

Experiência do cliente

Facilidade para localizar, comprar, trocar, usar e repor os itens é um critério de avaliação dos consumidores. Além disso, a experiência do cliente no uso e consumo dos produtos também é considerada.

Prova social 

Uma mercadoria testada e aprovada por outras pessoas (especialmente, por aquelas que exercem influência sobre o comprador) tende a ser mais valorizada. 

Atendimento

Se você já pagou mais caro por alguma oferta apenas por ser bem atendido em determinada empresa, sabe como o serviço tem bastante impacto sobre a percepção de valor. 

Qualidade 

A adequação da mercadoria ao que o comprador espera, as suas características técnicas e até mesmo a sua aparência são elementos que contam na avaliação.

Conveniência

Legumes e verduras higienizados, descascados e cortados; carnes pesadas e embaladas; e pratos semi prontos exemplificam a conveniência. O serviço agregado aumenta o valor percebido pelos compradores.

Comunicação

A ausência de informações ou uma comunicação confusa podem alterar o julgamento dos clientes. Por isso, é necessário ser claro sobre componentes e funcionalidades, além de destacar os pontos positivos da oferta.

Responsabilidade social

Sustentabilidade ambiental, social e governança corporativa (ESG, da sigla em inglês) são elementos cada vez mais valorizados no mercado. Então, empresas que se alinham a essas políticas tendem a ser melhor vistas pelo público.

Posicionamento de marca

O modo como as marcas se posicionam no mercado também influencia a percepção de valor. Por exemplo: marcas premium são vistas como mais “caras” e uma alta no seu preço será melhor absorvida pela clientela do que o encarecimento de produtos com outro posicionamento. 

Diferença entre percepção de valor e preço

De forma bem simples e direta: 

  • Percepção de valor: maneira como as pessoas percebem o valor de um produto em relação ao seu preço
  • Preço: o custo financeiro para o cliente obter a oferta

Ainda que o preço de um item seja mais alto do que o praticado pela concorrência, se o comprador percebe valor nele, poderá dispensar todo o esforço econômico necessário para obtê-lo.

Do mesmo modo, caso o cliente não perceba valor em uma oferta, mesmo que ela seja financeiramente mais vantajosa, pode não ser comprada.

Como usar a percepção de valor em benefício da precificação 

Precificar adequadamente é uma importante tarefa da gestão. Encontrar o preço certo faz diferença nas vendas, no caixa e nas finanças do negócio.

O pricing vai além da soma de custos, despesas e margem de lucro. Use outros elementos na composição do preço para que os itens sejam comercializados nas condições mais lucrativas para o varejo.

Assim, a percepção de valor deve ser estudada para verificar o quanto os clientes valorizam as mercadorias vendidas. Então, faça pesquisas e análises de mercado, converse com os seus clientes, realize testes de preço e use o conceito a seu favor. 

A análise de preços concorrência também colabora para o entendimento do valor dado pelos clientes aos produtos. Para isso, você pode contar com as soluções da InfoPrice

Além disso, o IPA – Software e Precificação oferece as ferramentas necessárias para que seu pricing seja elaborado de forma estratégica.
Então, conte com a InfoPrice para compreender a percepção de valor, monitorar a precificação da concorrência e formar preços lucrativos para a sua loja.

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