Pricing é a estratégia que considera diversos fatores, desde os econômicos até a diferenciação de produtos e hábitos de consumo específicos de cada região.
Uma estratégia eficaz de pricing é que vai entregar maior controle e agilidade na tomada de decisão e no combate à concorrência por meio do alinhamento dos principais stakeholders envolvidos.
Entre as principais estratégias, o pricing com base no valor do produto ou serviço percebido pelo cliente vem ganhando mais atenção dos executivos de empresas globais nos últimos anos. Mas as empresas que atuam no Brasil, em sua maioria, ainda determinam o preço a partir do custo fixo, da margem e do preço da concorrência – prática que, apesar de intuitiva e de fácil aplicação, não considera que um mesmo produto ou serviço tem benefícios diferentes para cada cliente.
Apesar da importância crescente do papel do consumidor na estratégia de pricing, o preço dos concorrentes também ainda é um dos principais fatores analisados para tomadas de decisões de precificação. Essa prioridade voltada mais à concorrência pode ocasionar reações de guerrilha no mercado, afastando a prática do foco no consumidor. Avaliar o preço do concorrente é importante, mas não deve ser o único fator da precificação.
Em um mercado cuja competitividade está cada vez mais acirrada, a tomada de decisão deve ser feita de forma inteligível, rápida e assertiva. Mas será que a sua empresa está considerando os fatores realmente importantes para a tomada de decisão sobre preço? Ou a sua decisão está atrelada a mitos que atrapalham a sua estratégia de pricing?
Confira a seguir os 5 mitos que podem destruir a eficácia da sua estratégia de pricing.
1. Em pricing, o preço é o grande motivador da compra
Nem sempre. Preço é importante, mas não é o único fator que o cliente considera na hora de comprar. Elementos como marca, atendimento, garantias, embalagem, tempo de entrega, entre outros, também são considerados.
2. Praticar o preço mais baixo é melhor para o meu negócio
Nem todo o cliente está atrás do preço, e sim em busca de valor. Qualidade do produto, do atendimento e outros fatores podem também definir uma venda. Muitos clientes avaliam que um produto mais caro, quando comparado a outro similar no mercado, oferece maior qualidade.
A empresa que só pratica essa “estratégia de pricing” está tirando a força de sua marca e não acredita que a sua força de venda tenha capacidade e qualificação para vender uma proposta de valor. Além disso, se o preço for insustentável, não pagar os custos do negócio e garantir alguma lucratividade, baixá-lo demais pode levar a empresa ao fracasso.
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3. O mercado é que fixa o preço
Será que não existe diferença, mesmo que mínima, entre o seu produto ou serviço e do concorrente? Convenhamos que essa situação é praticamente impossível. Até palito de fósforo atualmente agrega valor para se diferenciar do concorrente.
As empresas que oferecem valor agregado, resolvem o problema do cliente e atendem às suas expectativas estão bem longe dessa retórica.
Se fosse verdade que o mercado é que fixa o preço, como explicar a precificação no mercado de luxo? O que diferencia, por exemplo, duas marcas de camisetas 100% algodão?
4. Pricing pela concorrência
Monitorar os preços da concorrência é essencial, mas a analise destes dados deve ser estratégica.
Se a concorrência começar a baixar os seus preços a sua empresa também vai baixar os preços? Os preços precisam ser competitivos e se possível melhores que os da concorrência, mas isso não quer dizer que a empresa deva sair baixando preços só porque os concorrentes estão fazendo isso, e muito menos formular seus preços apenas utilizando como parâmetro os preços da concorrência.
Você não sabe o quanto os seus concorrentes estão pagando aos fornecedores, quanto eles gastam em tecnologia e marketing. Portanto, mesmo que o produto oferecido pela concorrência seja semelhante, os custos para as empresas podem ser diferentes. Por isso, é preciso antes pesquisar, descobrir em que se baseiam para aplicar seus preços e então avaliar se é possível igualar os preços.
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5. Só é possível aumentar o volume de vendas abaixando o preço
O que vai garantir o aumento no volume de vendas não é só o preço. Procura e demanda, segmentação de mercado e, principalmente, a entrega de valor agregado, é que vão atrair e fidelizar clientes. Crie estratégias que permitam vender mais, como promoções e descontos. Vender apenas preço rotula a sua marca como produto de segunda linha.
E como se livrar desses mitos? Com inteligência de negócios. A incorporação da tecnologia na coleta de preços dos concorrentes e no tratamento dos dados proporciona a criação de novas formas de interação entre as diferentes áreas internas da empresa e seus clientes, além de auxiliar na melhoria contínua da organização.
O uso de tecnologias no dia a dia leva as empresas a um novo patamar de eficiência na elaboração de estratégias de pricing, voltadas para formação, análise e acompanhamento de preços.
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