Você já parou para pensar em como a redução de preço – ou markdown – pode ser uma ferramenta estratégica e não apenas uma “queima” de estoque?
Já se viu com estoque parado, perdendo a data de validade ou simplesmente ocupando espaço valioso em seu estabelecimento?
Tanto no varejo, quanto na indústria, saber quando e como aplicar um markdown estratégico é a chave para otimizar lucros, movimentar produtos e manter a saúde financeira do seu negócio.
Neste blog post, vamos desvendar as estratégias avançadas de markdown, focando em como profissionais do setor supermercadista, farmacêutico, podem utilizar essa poderosa ferramenta de forma inteligente.
Vamos além do óbvio, explorando como a análise de dados e a tecnologia podem transformar sua abordagem de redução de preço.
Entendendo o markdown: mais do que apenas baixar o preço
Muitas vezes, o termo markdown é associado apenas a liquidações de fim de estação ou produtos com prazo de validade próximo.
No entanto, o conceito de markdown preço é muito mais abrangente. Ele representa a diminuição do preço original de um produto no ponto de venda.
Motivos para aplicar a redução de preço
- Liberação de estoque: produtos encalhados geram custos de armazenagem e impedem a entrada de novos itens.
- Aumento de fluxo de caixa: converter estoque em dinheiro é crucial para a saúde financeira.
- Atração de clientes: preços reduzidos podem ser um chamariz poderoso para novos consumidores, inaugurações de lojas ou para aumentar o ticket médio.
- Resposta à concorrência: ajustar preços para se manter competitivo.
- Lançamento de novos produtos: abrir espaço para inovações.
O markdown no varejo é uma constante, especialmente no setor supermercadista e farmacêutico.
Produtos perecíveis, sazonalidade e a rápida evolução das tendências exigem uma gestão de preços ágil e eficiente.
Para a indústria, entender como seus parceiros varejistas utilizam o markdown comercial é fundamental para gerenciar o sell-out e a percepção de valor da marca.
Quando aplicar o markdown? Detecção de oportunidades e riscos
A decisão de aplicar a redução de preço não deve ser aleatória. Ela precisa ser embasada em dados e em uma compreensão clara dos objetivos.
Sinais de que é hora de reduzir seus preços
- Baixa rotatividade do produto: o produto está parado nas prateleiras por mais tempo do que o esperado.
- Próximo ao vencimento: para produtos com data de validade, como alimentos perecíveis, essa é uma urgência.
- Sazonalidade: fim de estação para produtos específicos (ex: protetores solares no inverno, chocolates de Páscoa após a data).
- Concorrência agressiva: se os concorrentes baixaram os preços de produtos similares.
- Mudanças de tendência: um produto que era popular de repente perdeu seu apelo.
- Excesso de estoque: mais produtos em depósito do que a demanda atual justifica. É importante garantir que o desconto ainda cubra a margem mínima do produto/ categoria em questão, para evitar prejuízos. E, de qualquer forma, é preciso atuar junto com o setor de compras para alinhar processos e evitar estoques acima do necessário.
- Lançamento de um produto substituto: um novo item canibaliza as vendas do anterior.
Os riscos de um markdown mal planejado
- Erosão da margem de lucro: reduzir o preço sem necessidade pode impactar negativamente a rentabilidade.
- Canibalização de vendas: clientes podem esperar por futuras reduções de preço em vez de comprar pelo preço cheio.
- Percepção de valor: reduções constantes podem desvalorizar a marca ou o produto na mente do consumidor.
- Guerra de preços: iniciar uma disputa constante de preços com a concorrência que pode prejudicar a todos.
Por isso, o segredo do markdown inteligente reside na antecipação e na análise.
Estratégias avançadas de markdown para o varejo
1. Redução de preço por ciclo de vida do produto
Cada produto tem um ciclo de vida: lançamento, crescimento, maturidade e declínio. O markdown deve ser planejado para cada fase.
- Lançamento: preços abaixo da média do mercado para estimular a experimentação (geralmente com incentivo da indústria em verbas de trade marketing).
- Maturidade: pode ser usado para manter a competitividade ou para estimular vendas em períodos de estagnação.
- Declínio: essencial para liquidar o estoque e liberar espaço para novos produtos.
Exemplo: um novo sabor de iogurte é lançado em um supermercado. Se as vendas não decolam após algumas semanas, um pequeno markdown inicial pode estimular a experimentação. No fim do ciclo de vida de um sabor que será descontinuado, o markdown será mais agressivo para zerar o estoque.
2. Markdown baseado em dados e análise preditiva
A tecnologia é sua maior aliada aqui. Sistemas de pricing e BI (Business Intelligence) podem prever a demanda, identificar produtos com baixa rotatividade e sugerir o melhor momento e a melhor profundidade para o markdown.
- Histórico de vendas: analise quando e por que produtos similares tiveram redução de preço no passado.
- Previsão de demanda: utilize algoritmos para prever quanto estoque será vendido a determinado preço em um período.
- Elasticidade de preço: entenda o quão sensíveis seus clientes são as mudanças de preço. Produtos com alta elasticidade podem responder melhor a um markdown.
- Análise de cestas de compra: veja se o produto em markdown pode impulsionar a venda de outros itens (cross-selling).
Exemplo: uma farmácia pode usar dados para identificar medicamentos sazonais (ex: antigripais) que tiveram picos de venda em anos anteriores. Se o volume de vendas começar a desacelerar antes do esperado, um markdown pode ser aplicado para evitar a perda por vencimento, liberando espaço para o estoque de verão.
3. Redução de preço segmentada e personalizada
Nem todos os produtos ou clientes são iguais. O markdown pode ser aplicado de forma segmentada.
- Por loja/unidade: uma loja pode ter estoque encalhado de um item que vende bem em outra unidade.
- Por grupo de clientes: oferecer descontos especiais para membros de programas de fidelidade ou para clientes que compram regularmente certos produtos.
- Combos e kits: agrupar produtos de baixa saída com outros de alta rotatividade.
Exemplo: uma rede de drogarias pode ter um grande estoque de um lote específico de shampoo em uma loja A, enquanto na loja B o mesmo shampoo vende normalmente. A redução de preço será aplicada apenas na loja A para resolver o problema localizado.
4. Markdown dinâmico e automatizado
Com a tecnologia atual, é possível ajustar preços de maneira ágil com base em gatilhos específicos.
- Tempo: reduções a cada X dias que um produto permanece em estoque.
- Concorrência: ajuste de preço se um concorrente direto reduzir o valor de um produto idêntico.
- Nível de estoque: redução de preço escalonada à medida que o estoque atinge certos patamares.
Exemplo: em um supermercado, alimentos perecíveis próximos ao vencimento podem ter seus preços automaticamente reduzidos em percentuais crescentes a cada dia que passa, otimizando as vendas e minimizando perdas.
5. Markdown promocional estratégico
Nem todo markdown é para liquidar. Alguns são para atrair.
- “Ancoragem” de preço: apresentar um produto caro com uma redução significativa para fazer outros produtos parecerem mais acessíveis.
- Ofertas-relâmpago: reduções de preço por tempo limitado para criar senso de urgência.
- Eventos especiais: descontos para datas comemorativas ou eventos da loja.
Exemplo: um markdown agressivo em um corte de carne premium pode não visar o lucro direto naquele item, mas sim atrair clientes para a seção de açougue, onde eles também comprarão outros produtos com margens maiores.
Estratégias de markdown para a indústria
A indústria, embora não aplique o markdown diretamente ao consumidor final, tem um papel fundamental em como seus produtos são precificados e movimentados no varejo. Entender e influenciar as reduções de preço é vital.
1. Gestão de portfólio e ciclo de vida do produto
A indústria precisa planejar o lançamento e a descontinuação de produtos com antecedência, comunicando-se proativamente com o varejo.
- Lançamento de substitutos: Quando um produto novo e melhorado está chegando, a indústria deve trabalhar com o varejo para liquidar o estoque do produto antigo, talvez oferecendo incentivos para o markdown.
- Previsão de obsolescência: Monitorar tendências e alertar o varejo sobre produtos que podem entrar em declínio, permitindo um ajuste de preços planejado e menos prejudicial.
Exemplo: uma indústria de biscoitos, ao lançar uma nova linha “fit”, pode oferecer condições especiais para que o varejo faça redução de preço nos produtos da linha antiga, liberando espaço e incentivando a experimentação do novo.
2. Programas de incentivo e suporte ao varejo
A indústria pode criar programas que apoiem o varejo na gestão do markdown.
- Verbas de marketing cooperado: compartilhar custos de promoções e descontos.
- Programas de bonificação por giro: recompensar varejistas que mantêm um bom giro de produtos, incentivando ajustes de preço quando necessário para evitar estoque parado.
- Treinamento: oferecer treinamento sobre as melhores práticas de gestão de estoque e precificação.
Exemplo: uma marca de produtos de limpeza pode criar um programa de “sell-out” com o varejista. Se um determinado item não atingir uma meta de vendas em um período, a indústria pode compartilhar o custo de um markdown com o varejista para impulsionar as vendas e evitar perdas maiores.
3. Análise de dados e inteligência de mercado
A indústria tem acesso a dados valiosos sobre o comportamento do consumidor e a concorrência. Compartilhar insights com o varejo pode otimizar as estratégias de preço.
- Identificação de padrões: analisar dados de vendas de múltiplos varejistas para identificar padrões regionais ou sazonais que podem indicar a necessidade de ajuste de preço.
- Benchmark da concorrência: monitorar como os produtos concorrentes estão sendo precificados e qual a frequência de suas reduções de preço.
- Feedback do ponto de venda: estabelecer canais de comunicação para que o varejo reporte rapidamente produtos com baixo giro.
Exemplo: uma indústria de cosméticos pode analisar dados de mercado e perceber que uma linha de maquiagem específica está com vendas baixas em determinadas regiões do país, apesar de estar em alta em outras. Compartilhar essa informação com o varejo permite que as lojas das regiões com baixo desempenho apliquem um markdown direcionado.
Implementando o markdown inteligente: a tecnologia como aliada
A implementação de estratégias avançadas exige mais do que intuição; ela requer tecnologia e dados.
- Sistemas de gestão de estoque (WMS/ERP): essenciais para ter visibilidade em tempo real do que está parado ou em excesso.
- Ferramentas de precificação inteligente: soluções que utilizam algoritmos para sugerir o preço ideal e a profundidade dos ajustes de preço.
- Business Intelligence (BI): dashboards e relatórios que fornecem insights sobre o desempenho dos produtos, a eficácia dos markdowns e o comportamento do consumidor.
- Gôndolas eletrônicas: permitem a mudança de preço de forma rápida e eficiente, sem a necessidade de reimpressão de etiquetas. Isso é um divisor de águas para o markdown dinâmico.
2 ferramentas para otimizar o seu markdown (1 gratuita)
Para colocar em prática as estratégias de precificação inteligente, contar com as ferramentas certas faz toda a diferença. Separamos algumas opções que podem ajudar você nessa jornada:
1. Versão gratuita do painel de monitoramento de preços da concorrência da InfoPrice
Como saber se você está competitivo ou se um concorrente baixou muito o preço de um determinado produto? Monitorar o mercado é crucial.
A versão gratuita do nosso painel permite que você acompanhe os preços de produtos-chave da sua concorrência, oferecendo insights valiosos para suas decisões de redução de preço e evitando que você perca vendas ou aplique descontos desnecessários.
É uma maneira inteligente de entender o markdown varejo praticado ao seu redor.
2. Ferramenta de previsão de demanda do IPA – Software de precificação
A capacidade de prever a demanda é um superpoder na gestão de markdown.
Nossa ferramenta utiliza algoritmos avançados para analisar padrões históricos, sazonalidade, tendências de mercado e outros fatores, ajudando você a antecipar o volume de vendas de um produto, de acordo com as mudanças no preço.
Com essa informação, você pode planejar seus ajustes de preço com muito mais precisão, evitando excesso de estoque e garantindo que suas reduções de preço ocorram no momento certo e na medida certa.
O futuro das reduções de preço: Personalização e inteligência artificial
O futuro do markdown é cada vez mais personalizado e impulsionado por inteligência artificial. Imagine sistemas que conseguem prever, com alta precisão, qual cliente, em qual momento, para qual produto, com qual profundidade de desconto, terá a maior probabilidade de compra, otimizando o lucro e a experiência do cliente. Isso já é uma realidade em algumas frentes e só tende a crescer.
A redução de preço não é um mal necessário, mas sim uma alavanca estratégica poderosa quando utilizada com inteligência. Tanto para o varejo quanto para a indústria, dominar as estratégias de markdown significa otimizar resultados, manter a competitividade e garantir a sustentabilidade do negócio.
Entender o markdown preço em sua essência, aplicando-o com base em dados, análise e tecnologia, é o caminho para transformar o que antes era visto como “desconto” em uma ferramenta de “lucro inteligente”.
Quer mais dicas de como aumentar sua rentabilidade no varejo? Fale com os especialistas da InfoPrice.
