Como está o desempenho do seu processo comercial?
- Você já teve a sensação de ter feito uma negociação excelente com o fornecedor, mas viu a margem de lucro desaparecer no final do mês?
- Sente que o setor de compras e o de precificação falam línguas diferentes?
- Já viu algum “desconto imperdível” na compra que acabou virando estoque parado e prejuízo por validade?
Essas dores são comuns, mas têm solução.
Neste guia, vamos mergulhar fundo em como transformar o processo comercial de uma tarefa operacional de reposição em uma estratégia inteligente de rentabilidade.
Afinal, no varejo farmacêutico e supermercadista, o lucro não nasce apenas na venda; ele começa na compra bem feita e alinhada com a ponta da gôndola.
Vamos explorar como integrar essas áreas, usar dados a nosso favor e garantir que o processo comercial seja o motor da sua estratégia de pricing.
O novo papel do processo comercial no varejo
Antigamente, o setor comercial era visto quase como um “tirador de pedidos”. O foco era brigar pelo menor preço de custo e garantir o abastecimento.
No entanto, o mercado mudou. Hoje, um processo comercial eficiente precisa olhar para o sell-out (venda ao consumidor) antes mesmo de fechar o sell-in (compra da indústria).
No varejo supermercadista, por exemplo, comprar grandes volumes de perecíveis apenas para bater metas de rebate pode ser um tiro no pé se a demanda na ponta não for analisada.
Do mesmo modo, em farmácias, encher o estoque de um medicamento de referência quando a procura na região é majoritariamente por genéricos é um erro clássico de falta de alinhamento.
Aliás, é fundamental entender que a precificação inteligente começa na mesa de negociação. Se o comprador não souber o preço que o mercado pratica na ponta, ele não terá argumentos técnicos para exigir melhores condições do fornecedor.
A desconexão entre Compras e Pricing
Um dos maiores gargalos na rentabilidade é o divórcio entre quem compra e quem define o preço. Muitas vezes, o comercial é bonificado por volume de compra, enquanto o pricing é cobrado por margem. Isso gera um conflito de interesses perigoso.
Para resolver isso, o processo comercial deve ser integrado à estratégia de categorias. Quando definimos o papel de cada categoria (destino, rotina, conveniência ou sazonal), o comprador sabe exatamente como atuar.
Por exemplo, em uma rede de supermercados, itens da cesta básica (alta sensibilidade de preço) exigem uma negociação focada em centavos para garantir competitividade. Já itens de bazar ou importados permitem margens maiores. O comprador precisa ter essa visão clara para não gastar energia negociando o item errado.
O JBP como ferramenta de alinhamento
O Joint Business Plan (JBP), ou Plano de Negócios Conjunto, é vital aqui. Não se trata apenas de pedir verba para o tabloide. É sentar com a indústria e planejar o calendário promocional com base em dados.
Imagine uma farmácia negociando a linha de dermocosméticos. Em vez de aceitar qualquer “empurrada” de mix, o processo comercial deve usar dados de saída para propor: “Vou aumentar meu estoque desse protetor solar no verão, mas preciso dessa condição de preço para brigar com a concorrência local”. Isso é inteligência aplicada.
Tecnologia e dados: o fim do “achismo”
Não dá mais para confiar apenas na intuição. A tecnologia é a melhor amiga da rentabilidade.
Ferramentas de monitoramento de concorrência e inteligência de preços fornecem os insumos necessários para um processo comercial robusto.
Quando o time comercial tem acesso aos dados de preços da concorrência em tempo real, a conversa muda.
Você pode mostrar ao fornecedor que o produto dele está posicionado fora da realidade do mercado na sua região, exigindo uma ação corretiva no custo para que a venda aconteça.
Pois, sem dados, você é apenas mais uma pessoa com uma opinião. Com dados, você domina a negociação.
Evitando a ruptura e o excesso de estoque
Um processo comercial falho gera dois fantasmas: a ruptura (perda de venda) e o superestoque (dinheiro parado).
No varejo alimentar, o superestoque de itens de baixo giro é fatal para o fluxo de caixa. Já na farmácia, a ruptura de um medicamento de uso contínuo pode custar a fidelidade do cliente para sempre.
A integração entre comercial e pricing ajuda a equilibrar essa equação, garantindo que o preço de venda estimule o giro do estoque na velocidade certa.
Confira alguns conteúdos que podem te auxiliar neste processo:
- 5 dicas para evitar ruptura de estoque
- Estoque mínimo: como calcular?
- Estoque de supermercado: 7 dicas para otimizar
- 13 indicadores de estoque para supermercados e farmácias
A cultura da rentabilidade
Para fechar a conta, precisamos criar uma cultura onde todos olhem para a última linha do DRE (Demonstrativo de Resultados).
O comprador não pode comemorar apenas a entrada da nota fiscal com desconto; ele precisa comemorar a venda efetuada com margem saudável.
Isso exige treinamento e ferramentas inteligentes.
A equipe precisa entender conceitos como elasticidade de preço, canibalização de produtos e margem de contribuição. Quando o time domina esses temas, o processo comercial deixa de ser burocrático e vira estratégico.
Em suma, integrar a compra com a venda é o segredo para sobreviver e crescer em mercados tão competitivos quanto o farmacêutico e o supermercadista.
A InfoPrice acredita que a tecnologia simplifica esse caminho. Ao otimizar o processo comercial, sua empresa não apenas compra melhor, mas vende com mais inteligência, garantindo que o produto certo chegue à gôndola com o preço certo para o cliente e o lucro certo para o seu negócio.
