Você consegue distinguir as diferenças estratégicas entre a precificação de uma indústria B2B e a de uma indústria D2C? Confira a seguir.
Neste blog post, vamos detalhar as principais características, necessidades e objetivos de cada um destes modelos e apresentar recomendações práticas de pricing inteligente com exemplos que fazem sentido para quem busca otimizar a rentabilidade e aumentar as vendas do setor industrial.
O que define uma indústria B2B?
B2B (Business to Business) é o modelo de negócio em que a indústria vende seus produtos para outras empresas — como distribuidores, atacadistas, redes varejistas ou marketplaces. Aqui, o relacionamento é mais longo, os volumes de compra são maiores e o processo comercial envolve múltiplos tomadores de decisão.
Características da indústria B2B
- Vendas em grandes quantidades
- Ciclos de venda mais longos
- Foco em relacionamento e negociações customizadas
- Dependência de contratos, acordos comerciais e margens por canal
- Preço muitas vezes tratado como variável estratégica em negociações complexas
Principais objetivos e desafios
- Maximizar a margem por canal ou cliente
- Lidar com o impacto das mudanças regulatórias
- Equilibrar preços entre diferentes parceiros (sem gerar conflito)
- Entender o impacto de descontos e políticas comerciais
- Categorizar corretamente os custos fixos e variáveis de produção
- Ter previsibilidade de demanda e receita
- Otimizar a rentabilidade sem perder competitividade com a concorrência
O que é o modelo D2C e por que ele está crescendo?
D2C (Direct to Consumer) é quando a indústria vende direto para o consumidor final, sem intermediários. Essa estratégia cresceu com o e-commerce e traz diversas vantagens, como controle total da experiência do cliente e maiores margens.
Características da indústria D2C
- Vendas unitárias ou em pequenos lotes
- Canais digitais (site próprio, apps, redes sociais)
- Alta dependência de marketing e experiência de marca
- Processos de venda mais rápidos
- Necessidade de precificação mais dinâmica e sensível ao consumidor final
Principais objetivos e desafios
- Aumentar margem direta sem depender do varejo
- Captar e fidelizar o consumidor
- Ajustar rapidamente preços conforme comportamento de compra
- Monitorar elasticidade de preços e sensibilidade à promoção
- Garantir competitividade frente a marketplaces e outros canais digitais
Diferenças entre Indústria B2B e D2C
| Aspecto | Indústria B2B | Indústria D2C |
| Público-alvo | Empresas (atacados, varejo, distribuidores) | Consumidor final |
| Volume por pedido | Alto | Baixo |
| Ciclo de compra | Longo | Curto |
| Estratégia de Preço | Baseada em relacionamento e contrato | Baseada em percepção de valor e dados |
| Elasticidade de preço | Baixa a moderada | Alta |
| Posicionamento | Foco em margem por canal | Foco em conversão e valor percebido |
| Precificação dinâmica | Menos comum, depende do ERP/CRM | Muito comum via e-commerce e promoções |
Estratégias de pricing para a Indústria B2B
1. Trabalhe com zonas de preço por canal ou cliente
Uma indústria B2B precisa balancear suas condições comerciais para evitar conflitos de canal. Por isso, criar zonas de preço ajuda a definir faixas estratégicas com base na margem mínima aceitável e no poder de negociação do comprador.
Por exemplo, uma indústria b2b alimentícia poderia criar 3 zonas de preço para definir estratégias específicas para cada uma delas:
- Zona A (Grandes redes): desconto maior, menor margem, alto volume
- Zona B (Distribuidores regionais): margem equilibrada, média escala
- Zona C (Pequenos varejistas): menor desconto, margem maior
2. Use dados para analisar oportunidades de ajuste de preços por SKU
Com uma ferramenta de precificação inteligente integrada aos seus dados internos, é possível cruzar margem, custo e volume para encontrar produtos com preço abaixo do ideal, mesmo em contratos já ativos.
Considere, por exemplo, um SKU de produto de limpeza com custo R$4,80 sendo vendido por R$6,20 com margem de 22,5%.
Se o mesmo SKU é vendido no canal D2C por R$ 9,90, vale revisar os acordos B2B ou propor upsell com novos produtos de maior rentabilidade.
3. Acompanhe indicadores de competitividade por região ou cliente
Com dados da concorrência e elasticidade de preço, você consegue entender melhor como está a imagem de preço da sua marca para o consumidor.
Desta maneira é possível trabalhar em estratégias para adequar essa percepção de acordo com os objetivos do negócio.
Estratégias de pricing para a Indústria D2C
1. Aplique testes de elasticidade de preços com frequência
D2C permite um controle muito maior sobre o comportamento do consumidor. Aproveite isso. Faça testes A/B com diferentes faixas de preço e monitore a conversão.
Por exemplo, uma marca de cosméticos pode testar o mesmo hidratante por R$49,90 e R$59,90. Se a queda na taxa de conversão for menor que 15%, o aumento de preço irá compensar, por conta do ganho de margem obtido.
2. Use preços psicológicos e estratégias de ancoragem
No D2C, o consumidor está a um clique da comparação. Preços como R$97,00 ou combos com valor antigo riscado (R$149,00 → por R$97,00) funcionam como gatilhos mentais que aumentam a percepção de valor e urgência. Confira mais dicas em nosso blog post sobre Psicologia de preços.
3.Crie faixas de preço por categoria com base no valor percebido
No D2C, cada produto carrega uma percepção diferente de valor, e nem sempre isso tem relação direta com o custo.
Por isso, vale segmentar os produtos em faixas com base na disposição de pagamento do consumidor, utilizando histórico de vendas, ticket médio e margem por SKU.
Por exemplo, uma marca de cuidados pessoais pode dividir seus produtos em três faixas:
- Faixa Premium: produtos com maior valor agregado, embalagem diferenciada e forte apelo de marca. Aqui, o consumidor aceita pagar mais.
- Faixa Média: produtos com maior volume de vendas e margem otimizada. Podem ter promoções pontuais para impulsionar o volume.
- Faixa de Entrada: produtos com menor ticket, que funcionam como porta de entrada para novos clientes ou kits promocionais.
Essa segmentação permite que o preço reflita não apenas os custos, mas também o valor percebido e o papel do produto dentro da jornada de compra, garantindo equilíbrio entre conversão e margem.
Critérios para garantir uma precificação inteligente
A jornada da precificação na indústria apresenta desafios únicos, que se diferenciam significativamente dependendo se o modelo de negócio é B2B ou D2C.
Enquanto a indústria B2B foca em custos complexos, valor para outras empresas e negociação estratégica, a indústria D2C lida diretamente com a percepção, demanda e comportamento do consumidor final no ambiente dinâmico do varejo.
Adotar uma abordagem de precificação inteligente, baseada em dados e tecnologia, é o caminho para superar esses desafios em ambos os modelos.
Aplicando isso tanto no B2B quanto no D2C, a indústria deixa de operar no “achismo” e passa a trabalhar com simulações, testes e decisões mais estratégicas.
Para a indústria B2B, isso significa dominar os custos internos (muitas vezes com sistemas como ERPs) e precificar com base no valor gerado para o cliente corporativo.
Para a indústria D2C, significa entender profundamente o consumidor, e monitorar o mercado de varejo, aplicando estratégias de pricing e promoção que atraiam e retenham o público final.
Existe ainda a possibilidade de trabalhar de maneira híbrida com estes dois modelos, para aproveitar todas as fontes de rentabilidade.
A Swift, por exemplo, vende seus produtos em alguns supermercados e atacadistas, mas também possui lojas próprias em que atende diretamente o consumidor.
Outro exemplo é a Ambev, que distribui bebidas em diversos pontos de venda, mas também trabalha com vendas e entregas diretas pelo aplicativo Zé Delivery.
Nestes casos, é importante ter estratégias específicas, planejadas adequadamente de acordo com as necessidades e características de cada canal de distribuição.
No fim das contas, o objetivo é sempre o mesmo: definir preços que sejam atrativos para o cliente e lucrativos para a empresa.
Implementar processos robustos de pricing e usar as ferramentas certas pode fazer toda a diferença para otimizar a rentabilidade e impulsionar as vendas na sua indústria, seja ela B2B ou D2C.
Integre sua estratégia com outras áreas da empresa
Seja no B2B ou no D2C, pricing não é responsabilidade de uma única área. Envolver comercial, marketing, finanças e tecnologia é essencial para garantir:
- Alinhamento de margens e metas comerciais
- Posicionamento correto da marca
- Sustentação da estratégia promocional
- Acompanhamento dos impactos nos indicadores de rentabilidade
Rentabilidade na Indústria B2B ou D2C depende de uma boa estratégia de pricing
A indústria B2B exige clareza nos contratos, zonas de preço bem definidas e governança comercial. Já o modelo D2C depende de precificação dinâmica, testes constantes e competitividade digital.
Mas em ambos os casos, não existe rentabilidade sem dados, estratégia e automação.
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