Você trabalha na indústria alimentícia e quer melhorar a rentabilidade dos seus produtos no varejo? Já teve dúvidas sobre como definir o preço ideal sem perder competitividade? Ou sente que, mesmo com bons volumes de venda, a margem ainda poderia ser melhor?
Essa é a oportunidade para entender como uma estratégia de precificação bem estruturada pode transformar os resultados da sua marca no ponto de venda.
Neste blog post, vamos apresentar 7 dicas essenciais para precificar corretamente seus produtos e otimizar sua rentabilidade, com foco total no segmento de indústria alimentícia.
Vamos abordar desde conceitos avançados de precificação inteligente até o uso de elasticidade de preços e acompanhamento de execução no varejo. Tudo com exemplos reais, aplicações práticas e insights estratégicos.
Subcategorias da indústria alimentícia
Antes de entrarmos nas estratégias, vale uma rápida definição. A indústria alimentícia compreende empresas que produzem alimentos processados, industrializados ou semi-processados para consumo humano, com foco em distribuição via canais de varejo como supermercados, atacados e lojas especializadas.
Ela é dividida em subcategorias como:
- Produtos secos (massas, arroz, farinhas, grãos)
- Produtos refrigerados (iogurtes, embutidos, laticínios)
- Produtos congelados (pratos prontos, carnes congeladas)
- Produtos de mercearia doce ou salgada (biscoitos, snacks, conservas)
Cada uma dessas categorias têm comportamentos diferentes de demanda, margem e concorrência, o que exige uma abordagem personalizada na precificação.
Características e necessidades por subcategoria
Produtos secos
Costumam ter maior estabilidade de demanda e menor sensibilidade a preços, mas operam com margens apertadas e alta concorrência.
A precificação deve considerar volume, eficiência logística e competitividade por canal. Promoções bem planejadas podem impulsionar grandes volumes.
Produtos refrigerados
São sensíveis à validade e ao manuseio logístico.
Além de margens mais altas, exigem uma gestão de preço mais precisa, com foco em giro rápido.
Iogurtes, por exemplo, são muito influenciados pela sazonalidade e posicionamento na gôndola.
Produtos congelados
Costumam ter maior valor agregado e menor elasticidade de preço, mas sofrem com desafios logísticos.
A precificação precisa levar em conta a percepção de conveniência e praticidade, com variações por região e perfil de loja.
Produtos de mercearia doce ou salgada
Altamente promocionais, com grande influência do marketing no PDV.
Snacks, biscoitos e conservas têm alta elasticidade e dependem de um mix de preço atrativo, embalagens acessíveis e campanhas de incentivo para manter a rota de crescimento.
Entender essas particularidades é fundamental para desenvolver uma política de preços eficaz, adaptada à realidade de cada subcategoria.
7 dicas essenciais para otimizar a precificação na indústria alimentícia
1. Conheça sua estrutura de custo e margem objetiva
A base da precificação começa com o entendimento claro dos seus custos diretos e indiretos. Para cada SKU, é essencial mapear:
- Custo de produção por unidade
- Custo logístico por canal
- Comissões, bonificações e verbas comerciais
- Margem bruta mínima esperada por canal ou cliente
Por exemplo, uma indústria alimentícia que produz pacotes de biscoitos recheados pode ter um custo de R$0,90 por unidade, mas precisa garantir uma margem de 30% sobre o preço de venda para operar de forma sustentável. Isso significa que o preço de venda ao distribuidor deve ser, no mínimo, R$1,29.
Fórmula:
Preço de venda = Custo / (1 – Margem)
Preço de venda = 0,90 / (1 – 0,30)
Preço de venda = 0,90 / 0,70
Preço de venda ≈ R$1,29
Vale ressaltar que na precificação de uma indústria alimentícia, é essencial ter clareza absoluta sobre todos os custos envolvidos na operação.
Um erro comum é a imprecisão no cálculo de gastos fixos, deixando de fora despesas anuais como seguros e impostos, o que gera margens irreais.
Outro ponto crítico é não separar corretamente o pró-labore (remuneração pelo trabalho) do lucro (remuneração do capital), o que compromete a previsibilidade financeira.
Além disso, incluir investimentos e despesas financeiras na composição do preço do produto pode torná-lo menos competitivo, já que esses elementos não fazem parte do custo direto de fabricação.
Outros erros incluem o cálculo incorreto do custo de materiais, especialmente quando não se consideram perdas, fretes e créditos tributários.
Também não é recomendada a prática de inflar custos por segurança, pois isso pode levar à falsa impressão de lucratividade.
Lembre-se que a exclusão de custos reais da operação pode gerar decisões mal embasadas.
2. Estabeleça uma precificação inteligente com base em dados
A precificação inteligente é aquela que cruza dados internos (custos, objetivos de margem, histórico de vendas) com dados externos (preços da concorrência, comportamento de compra, sazonalidade).
Uma indústria alimentícia que utiliza softwares especializados, como os oferecidos pela InfoPrice, consegue automatizar cenários e simular impactos de aumento ou redução de preços por canal, produto ou cliente.
Isso permite ajustar preços com maior precisão, sem comprometer a rentabilidade.
Considere, por exemplo, que um fabricante de iogurtes identifica, por análise de dados históricos, que seus produtos têm queda de venda no inverno.
Com base nisso, ele pode adotar uma estratégia de promoções leves nessa época, mantendo a margem dentro do esperado.
3. Use a elasticidade de preço a seu favor
Elasticidade de preços é o quanto a demanda de um produto varia de acordo com a mudança no preço.
Produtos da indústria alimentícia costumam ter comportamentos elásticos, principalmente nas categorias de mercearia, snacks e congelados.
Calcular a elasticidade permite entender até onde você pode subir ou baixar o preço sem perder volume ou margem.
Por exemplo, por meio da previsão de demanda, que considera variáveis como a elasticidade e sazonalidades, uma indústria de massas pode descobrir que reduzir o preço em 5% gera aumento de 18% nas vendas em redes de atacarejo.
Com isso, mesmo definindo uma margem unitária menor, eles poderiam aumentar o lucro bruto total.
O especialista em pricing e fundador da Attitude Pricing, Alexandre Costa, trouxe um ponto relevante sobre este assunto em um dos webinários do Pricing Conectado:
“Quando você vai fazer a precificação de uma cadeia, você tem que demonstrar para o seu revendedor ali que você vai dar o preço sugerido e você vai mostrar para ele através do giro da sua mercadoria quanto que ele vai colocar no bolso. Então você tem que ser um consultor, você tem que fazer uma negociação consultiva para ele, porque se ele aumentar muito, ele gira menos e põe menos. Sabe aquela história do volume absoluto? Põe menos no bolso. Se ele abaixa muito, talvez não. Estamos falando de elasticidade”.
Neste mesmo debate, Denis Pissarro, executivo sênior de vendas e marketing da PepsiCo comentou:
“Eu acho que conhecer sobre elasticidade é extremamente importante. E você dividir esse conhecimento sobre elasticidade com os teus stakeholders, teus parceiros, sejam eles de cada canal, é extremamente importante. Às vezes, passar de um determinado preço, tanto pra baixo quanto pra cima, não é sinônimo de mais volume. Às vezes, é sinônimo de perder dinheiro, perder margem, destruir valor”.
4. Defina preços sugeridos por canal e controle sua execução
A indústria alimentícia precisa definir preços sugeridos por canal (varejo tradicional, atacarejo, canal farma, e-commerce) para garantir um posicionamento adequado da marca e evitar conflitos entre clientes.
Segundo Denis Pissarro:
“Conhecer quais são as margens aplicadas para cada canal, muito baseadas no custo de servir cada canal, é essencial. Eu já tive muita experiência de quando estamos trabalhando arquitetura de preços, a própria área responsável por isso não ter a claridade sobre as margens reais que são praticadas naquele canal. Então, por exemplo, o Cash & Carry, que hoje, principalmente para alimentos e bebidas, é um canal extremamente importante. Muitas vezes precificamos errado esse canal por achar que ele trabalhava com uma margem acima do que efetivamente ele trabalha. E tem um custo super enxuto, trabalha com margens extremamente apertadas, então se já na largada você deixar dinheiro sobre a mesa, você não vai conseguir ter a sua consistência de pricing, o preço é totalmente alinhado com os outros canais e sem contar as variáveis que podem acontecer”.
Mas definir não basta. É preciso monitorar se os preços estão sendo respeitados na gôndola.
Afinal, se por exemplo, o preço sugerido de um pacote de arroz é R$23,90 e ele está sendo vendido a R$28,90 em algumas lojas, isso pode afetar a percepção da marca.
Identificar e negociar esse desalinhamento pode evitar perda de competitividade da marca.
Ferramentas como o InfoPanel permitem acompanhar o preço praticado por cada parceiro varejista ou atacadista, inclusive dos produtos concorrentes.
5. Monitore os preços da concorrência constantemente
Uma estratégia de precificação competitiva não pode ignorar o que os concorrentes estão fazendo.
Saber quanto está sendo cobrado por produtos equivalentes é essencial para não perder share.
Uma indústria alimentícia que monitora a concorrência com tecnologias de coleta automática consegue reagir com agilidade e manter seu posicionamento.
Vale ressaltar que, além de comparar SKU a SKU, é importante olhar a relação de valor por grama, por litro ou por funcionalidade.
Dois potes de molho de tomate de 340g e 400g, por exemplo, podem ter preços diferentes, mas é o valor por quilo que define a competitividade real.
6. Adapte a precificação ao papel do produto no portfólio
Nem todo produto precisa ter a mesma rentabilidade. Produtos de entrada, por exemplo, podem ter margem mais baixa para atrair novos consumidores. Já itens premium ou sazonais podem buscar margens mais altas.
Entender o papel de cada SKU — entrada, destino, lucro, diferencial — é essencial para criar regras de precificação por segmento.
7. Crie simulações e testes de preço antes de escalar
Antes de alterar preços em larga escala, é importante testar em praças específicas. Isso reduz o risco de queda brusca na venda ou insatisfação dos canais.
Com ferramentas de simulação de demanda, é possível prever o impacto de cada mudança na margem total e na competitividade.
Além disso, esses testes ajudam a validar a percepção de valor da marca.
Considere uma empresa de alimentos congelados que testa dois preços diferentes em cidades do interior e em capitais, por exemplo.
A elasticidade pode ser maior no interior, levando à adoção de uma estratégia regionalizada.
Por que a precificação estratégica é fundamental para a indústria alimentícia?
Definir o preço correto para produtos e serviços é uma das decisões mais críticas para qualquer empresa, especialmente no varejo.
Para a indústria alimentícia, que lida com uma dinâmica intensa nos preços devido à alta concorrência, custos de armazenamento e transporte, variações climáticas, de safras, curtos prazos de validade e a necessidade de manter o interesse do consumidor, essa tarefa se torna ainda mais desafiadora.
Ter uma estratégia de precificação eficiente é o que separa quem cresce de quem apenas sobrevive.
Dados da NielsenIQ apontam que produtos com posicionamento de preço bem definidos têm até 20% mais chances de aumentar market share mesmo em períodos de inflação.
A precificação na indústria alimentícia vai muito além de “custo + margem”. Ela exige dados, tecnologia, inteligência competitiva e visão de longo prazo.
Com as 7 dicas que apresentamos, sua empresa está pronta para criar uma estratégia mais lucrativa e sustentável.
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