Descubra exatamente quais etapas seguir para garantir uma análise de concorrência eficiente, que garanta insights valiosos para a sua estratégia.
Qual a importância da análise de concorrência?
Análise de concorrência é uma ótima maneira do varejista se posicionar estrategicamente nas vendas de seus produtos ou serviços.
Ao monitorar concorrentes é possível, por exemplo, entender como as empresas reagem a crises e oportunidades, suas maiores vantagens competitivas e pontos fracos.
Esse embasamento cria uma imagem sobre o mercado e permite que um lojista enxergue melhor a si mesmo e como pode se destacar a partir do conhecimento que possui sobre os demais competidores.
Em resumo, monitorar a concorrência é importante porque traz informações relevantes que podem ser utilizadas para favorecer o próprio negócio no mercado.
Um lojista que saiba que o ponto fraco de seu concorrente é o atendimento pode promover um relacionamento de maior qualidade com o cliente.
Alguém que saiba que os competidores estão sem estoque para um item, poderá fazer ações promocionais para atrair a demanda de clientes para sua própria loja.
Em outra situação, o lojista pode identificar que a margem praticada na venda de determinado item tende a ter um markup maior que o que ele pratica e, assim, é possível tanto investir em publicidade como ajustar o próprio preço para cima, de modo a se equiparar aos concorrentes.
O que monitorar na análise de concorrência?
Quem são os concorrentes
Primeiro de tudo é fazer uma boa checagem de quem são seus reais concorrentes. Localização é importante quando falamos no varejo físico, claro, mas o posicionamento da loja/rede é crucial.
Características demográficas do consumidor como: Sexo (como em casos de lojas focadas no público masculino/feminino) e renda (como para uma livraria focada nas classes A e B ou C e D) irão influenciar.
Considere todos os fatores antes de definir quem são seus concorrentes diretos de verdade.
Canais trabalhados
Os concorrentes estão apenas em um ambiente (online/offline) ou possuem presença multicanal? Caso isso aconteça, é importante utilizar parâmetros distintos na hora de identificá-los.
Enquanto a localização é altamente relevante para se encontrar os competidores no espaço físico; no digital, fatores como posicionamento nos buscadores, preço em comparadores e os canais publicitários utilizados para anunciar (e-mail, redes sociais, etc) podem ter um peso muito maior.
De acordo com o estudo de precificação segmentada por canais e regiões, publicado na edição Panorama da revista SuperHiper, empresas que adotam estratégias personalizadas para cada mercado conseguem resultados mais lucrativos.
Comunicação/ posicionamento de mercado
Como o varejista concorrente conversa com o seu público? Ele investe em quais tipos de ações publicitárias? Obtenha informações que mostrem os pontos fortes e fracos de cada empresa nesse aspecto para se posicionar adequadamente e acompanhar os canais utilizados por cada uma.
Apesar disso, vale utilizar suas próprias estratégias e inovar ao utilizar outros canais, além de criar proximidade com seus clientes na utilização de tecnologias orientadas ao varejo.
Também é importante ter atenção quanto ao atendimento ao cliente, pois isso pode ser um grande diferencial.
Preço de produtos
Acompanhar preços dos concorrentes será uma das informações mais estratégicas, desde que os dados obtidos sejam precisos e atualizados.
Essa percepção pode te orientar sobre os momentos de subir ou baixar os preços de seus próprios produtos para ampliar a margem de lucro ou atrair um número maior de clientes.
Um detalhe aqui é contar com auxílio da tecnologia para manter as informações organizadas, especialmente se você tiver um portfólio muito grande de itens vendidos.
É uma forma de garantir que você tenha visibilidade apenas dos produtos que se interessa em determinado momento, como os da Curva ABC, ou seja, os que mais e os que menos contribuem para sua receita.
Disponibilidade de estoque
O estoque também é estratégico. Saber que o concorrente não tem um produto com alta demanda (e você o vende), ou o contrário, são informações que te ajudam a saber quando melhorar a divulgação ou repor seu estoque. Acompanhar o estoque dos concorrentes pode te ajudar também na hora de entender quando o mercado deixou de vender algum item por um longo período e nortear sua decisão sobre continuar ou não a comercializá-lo.
Você já analisa seus concorrentes? Quais fatores costuma acompanhar?
Método de análise de concorrência: Equipe interna x Equipe externa
A análise de concorrência trará visibilidade e inteligência ao cenário competitivo da sua empresa. Veja qual forma se encaixa melhor para sua empresa!
O preço é um dos pontos mais sensíveis para um varejista, indicando várias características do negócio, dentre elas o seu posicionamento. Redes localizadas no mesmo bairro podem ter uma variação de preço que se baseia, por exemplo, no público que desejam.
De forma geral, o preço muito alto, pode representar queda nas vendas, principalmente se os valores praticados nas concorrentes forem mais competitivos.
Imagine, por exemplo, que sua loja tenha como foco atingir um público mais abrangente (classes ABC) e tenha preços muito mais altos que sua concorrência.
Há chances de seu negócio ser taxado pelo consumidor como um supermercado “careiro”. Na outra ponta, é cuidado com a aplicação de preços muito baixos, já que essa postura pode educar consumidores a não querer pagar o valor de tabela do produto, o que será prejudicial não apenas ao supermercado, mas ao mercado de varejo físico como um todo.
Nesse cenário, é fundamental uma análise de concorrência para entender como o mercado tem se comportado com relação à precificação dos produtos, e de que forma as principais redes trabalham quanto à essas necessidades.
Os três passos básicos para este tipo de análise são:
1- Identificação dos concorrentes,
2- Alinhamento dos produtos da curva ABC,
3- Periodicidade e frequência da pesquisa
O ponto que gera mais dúvida é justamente no momento da definição de como realizar a pesquisa, é necessário escolher entre duas opções:
- Equipe interna: nesse cenário é alocado um profissional ou equipe, do próprio varejista para realizar a análise de concorrência. Outra possibilidade é delegar essa função de pesquisa de preço para um profissional, geralmente ligado ao marketing, ou até mesmo o comercial.
- Empresa especializada: são fornecedores de pesquisa que fazem a análise levando em consideração o escopo definido pelo lojista.
Cada uma delas possui suas ramificações, bem como prós e contras que permitem uma análise minuciosa daquela que melhor vai atender sua operação.
Pensando em simplificar seu processo de escolha entre cada uma delas, listamos aqui alguns tópicos comparativos entre as opções.
1 – Vínculo do pesquisador e entrega
Este tópico abrange vários aspectos que devem ser observados pelo varejista, dentre eles a questão do vínculo com o profissional de pesquisa e da pontualidade (e certeza) da entrega das informações necessárias para lidar com preço no negócio.
Equipe interna: se a opção for a utilização de um profissional externo, geralmente um terceiro, que não faz parte do atual quadro de funcionários, você precisa se resguardar para situações extraordinárias, como ausência por doença (do pesquisador ou de pessoas próximas a ele).
Nessas situações, ficar sem pesquisador pode significar perdas para o supermercado. Por isso, essa não é uma das melhores opções – fora riscos de associação do terceiro como funcionário da empresa, o que pode acarretar em processos trabalhistas futuros.
Uma medida mais eficaz neste tipo de análise de concorrência é utilizar quem já faz parte do quadro de funcionários. Embora melhor que a primeira opção, ainda sim tem suas dificuldades, afinal, quando o profissional não se dedica apenas a essa função, ele pode ficar preocupado com outras situações de sua rotina de trabalho.
Empresa especializada: no caso de empresas especializadas em inteligência de mercado, elas precisam entregar o que foi acordado com o supermercado em contrato. A forma como elas farão a pesquisa (equipe interna ou pesquisadores autônomos) pouco importa para a varejista, que terá, no horário acordado entre as partes, o relatório das análises entregue.
2 – Expertise para o desenvolvimento do escopo e pesquisa
Uma empresa especializada em pesquisa é capaz de, além da entrega dos resultados dentro do prazo definido em contrato, apresentar maior assertividade com relação às pesquisas que serão realizadas, além de propor planos para atender às expectativas do supermercado.
Isso só é possível graças a sua expertise ao atender outras redes. Com uma equipe interna o supermercado também será capaz de construir, ao longo dos anos, essa expertise com relação à pesquisa e entender as melhores formas de realizá-la. Mas, reforçando, isso leva tempo e não vai contar com o aprendizado adquirido ao realizar pesquisas para diferentes redes.
Como ponto positivo para a equipe interna para a análise de concorrência podemos destacar o fato do conhecimento do negócio, desde que seja alocado um profissional que já compreenda a empresa e sua estratégia de precificação.
O ponto negativo é que se perde a eficiência e gestão que poderia ser alcançada ao adotar as práticas do mercado e os desafios para conseguir entregar pesquisas com dados mais exatos.
3 – Performance do pesquisador e possibilidade de erro na coleta
Se os dados pesquisados apresentaram “gaps” ou informações falhas, eles podem comprometer o resultado alcançado pelo supermercado, possibilitando, inclusive, perdas na margem de lucro do negócio. Isso exige a constante avaliação do pesquisador e dos dados coletados. No cenário em que o supermercado adota uma equipe interna de pesquisa, é preciso estruturar como será feita a coleta:
- Planilha manual
- Preenchimento em tablet ou smartphone
- Coleta automática
Nos dois primeiros casos, existe sempre a possibilidade de erro humano durante a análise de concorrência. O pesquisador pode anotar, por exemplo, o preço de um determinado produto usando uma medida errada (escopo pedia margarina de 300g, mas foi avaliada a unidade de 100g). Outro erro comum é se basear nos preços das gôndolas, que podem ter informações trocadas ou desatualizadas, fora uma série de outras variações como produtos light, gluten free ou integral.
Na coleta automática esse erro se reduz, mas é preciso utilizar um sistema que permita checar as informações posteriormente.
Nesse tipo de comparativo, o cenário é bem parecido entre equipe interna e empresa especializada. Ao contratar uma empresa especialista em pesquisa, embora o risco de análise seja menor, também vale verificar se elas utilizam tecnologia, já que isso garante maior assertividade na coleta (e mais segurança para sua empresa). A vantagem da empresa especializada se dá justamente na questão tecnológica, quando ela consegue coletar e processar os dados automaticamente.
4 – Análise e ações topdown
Quando se possui um profissional de pesquisa interno para a análise de concorrência, é preciso entender a quem ele irá reportar os dados coletados. Essas informações serão repassadas a alguém antes de chegar a direção? E depois terão o caminho inverso, sendo comunicadas às lojas sobre quais serão as alterações?
Esse fluxo, além de atrasar as ações que precisam ser tomadas com os resultados da pesquisa, pode gerar inconsistências nos dados, principalmente por conta da quantidade de interações até chegar a quem efetivamente toma a decisão. No caso de empresas especializadas, as informações são enviadas diretamente à direção da empresa ou responsável pela área de pricing. Assim, as decisões são tomadas e diretamente direcionadas aos gerentes de lojas sem influências nas análises.
Levando em consideração os pontos apresentados nesse texto, você pode chegar à conclusão de qual é o melhor cenário para a realização de pesquisas para sua loja física.
Aprenda mais sobre análise de concorrência:
Na InfoPrice somos especialistas em monitoramento, análise de concorrência e inteligência de preços. Neste canal, produzimos diversos materiais para educar os varejistas sobre a importância de monitorar concorrentes e como fazer isso de forma eficiente e que gere valor ao seu negócio.
Veja abaixo os textos da nossa sessão de monitoramento de concorrência:
- Porquê é importante monitorar concorrentes no varejo
- 7 sinais que você está monitorando concorrentes de forma eficiente
- Definindo preços de produtos com base nos concorrentes
- 5 Forças de Porter e Análise de Competitividade e Concorrentes
- Descubra quem é a InfoPrice e como podemos ajudar sua empresa!
Fale com um consultor InfoPrice e entenda como se destacar com monitoramento de concorrentes e entendimento de suas estratégia.
