Você já se perguntou como as regras tributárias impactam diretamente o lucro da sua loja? Ou como o crescimento de categorias como beleza e bem-estar pode representar uma oportunidade única para aumentar a rentabilidade das redes de farmácias?
Em um mercado onde margens apertadas e mudanças regulatórias são constantes, dominar a precificação já é um diferencial competitivo.
Em maio, o Pricing Conectado 2025 trará dois webinários fundamentais para quem atua no varejo farmacêutico e busca impulsionar seus resultados com inteligência comercial e estratégia.
Neste blogpost, vamos introduzir os temas centrais desses encontros: os desafios da tributação no setor farma e como estruturar estratégias de expansão neste segmento. Anote suas dúvidas para tirar ao vivo com os especialistas no dia do webinário.
Regras tributárias no setor farma: desafios e oportunidades
Impacto das regras tributárias no preço final
O sistema tributário brasileiro é considerado um dos mais complicados do mundo. Quando falamos em farmácias, essa complexidade ganha ainda mais camadas: isenção parcial de ICMS, substituição tributária, PIS/Cofins com regimes cumulativos e não cumulativos, benefícios estaduais, e por aí vai.
A verdade é que impostos sobre medicamentos representam uma parcela relevante da formação de preço. E o grande desafio é garantir competitividade, margem e conformidade tributária ao mesmo tempo.
Se, por exemplo, uma rede de farmácias compra um medicamento genérico com base de cálculo reduzida no estado de SP, mas vende esse mesmo produto em MG sem o benefício fiscal, o mesmo preço final pode gerar margens completamente diferentes. Isso impacta diretamente o resultado operacional.
Principais dúvidas sobre regras tributárias no varejo farmacêutico
Essas são algumas das perguntas mais comuns entre gestores de pricing e compras de redes de farmácias:
Quais impostos incidem sobre medicamentos e produtos de conveniência?
A resposta depende da categoria fiscal do produto. Medicamentos podem ter isenção de ICMS em alguns estados, enquanto produtos de conveniência geralmente pagam ICMS, PIS e Cofins.
Como funciona a substituição tributária (ST)?
A ST transfere a responsabilidade de recolher o imposto do varejo para a indústria ou distribuidor. Mas o valor da ST impacta o custo de aquisição — e, portanto, a formação do preço final.
Como calcular o preço de venda mínimo com base na margem líquida esperada?
É necessário considerar todos os tributos embutidos (inclusive aqueles “por dentro”, como ICMS-ST), para não comprometer a margem com erros de cálculo.
Produtos de bem-estar, cosméticos e higiene pessoal têm o mesmo regime fiscal?
Quase nunca. E é aí que muitos erros acontecem. Cada NCM (Nomenclatura Comum do Mercosul) tem tratamento fiscal diferente, o que exige atenção redobrada da equipe fiscal e comercial.
Vantagens de dominar as regras tributárias
Quem entende de regras tributárias tem vantagem competitiva. Isso porque o pricing se torna mais estratégico e embasado. Veja alguns ganhos práticos:
- Maior precisão na formação de preços: sabendo quanto o imposto realmente custa, a margem alvo pode ser atingida com maior previsibilidade.
- Menor risco de autuações: muitos problemas fiscais surgem por falhas de precificação, não de escrituração.
- Possibilidade de aproveitar incentivos e regimes especiais: farmácias que operam em estados com benefícios fiscais e sabem utilizá-los corretamente conseguem vender com mais margem ou mais agressividade, conforme o objetivo.
- Segmentação mais eficiente por canal e região: redes com atuação nacional podem adaptar a política de preços com base nos custos tributários de cada estado, tornando-se mais competitivas.
O que acontece com quem ignora os impactos fiscais
Ignorar as regras tributárias no processo de precificação pode levar a:
Margens negativas sem perceber
Um produto com preço tabelado que parece estar com 20% de margem bruta pode, na verdade, estar operando no prejuízo se o ICMS-ST foi subestimado.
Concorrência desleal interna
Duas lojas da mesma rede, com políticas fiscais diferentes, vendendo o mesmo produto com preços destoantes por falta de parametrização tributária.
Erros nas promoções
Muitas promoções são feitas com base no preço de venda, mas não consideram a estrutura de impostos. Isso pode gerar prejuízo em itens com carga de impostos elevada.
Considere, por exemplo, que uma rede de farmácias decidiu criar uma promoção de fraldas com 40% de desconto no Dia das Mães. O problema? O produto tinha ST embutida e alíquota de ICMS de 18%. O custo efetivo foi subestimado e, ao final da campanha, o produto teve margem negativa de -4%. Resultado: campanha descontinuada e prejuízo na categoria.
Estratégias de expansão do varejo farma
O novo perfil das redes de farmácias
Farmácias não são mais apenas pontos de venda de medicamentos. Elas se tornaram hubs de bem-estar, autocuidado e beleza. Com o crescimento da venda de dermocosméticos, produtos de nutrição, itens de conveniência e higiene pessoal, surgem novas oportunidades — mas também exigem novas abordagens de pricing.
Por isso, é fundamental entender que a precificação não pode seguir o mesmo padrão para categorias tão diferentes.
O papel da precificação inteligente nas estratégias de expansão
A precificação estratégica é o motor que impulsiona a expansão de categorias nas redes de farmácias. Não basta apenas oferecer novos produtos, é preciso entender:
- Qual é o papel daquela categoria na loja: ela é destino, conveniência, impulso?
- Qual a elasticidade de preço dos produtos? Um protetor solar premium reage diferente de um sabonete íntimo ou uma água micelar.
- Quais são as zonas de preço praticadas pela concorrência e quais faixas o consumidor espera encontrar na sua loja?
- Qual é a expectativa de margem e volume? Nem sempre vender mais significa ganhar mais — o equilíbrio precisa ser claro desde o início.
Principais erros ao precificar novas categorias
Aplicar a lógica de medicamentos genéricos em dermocosméticos ou conveniência
Produtos como coloração capilar, água termal e vitaminas possuem elasticidade maior e não seguem tabelas. Precificá-los com a mesma margem dos medicamentos pode gerar perda de oportunidade.
Ignorar a percepção de valor do consumidor
Um produto da La Roche-Posay, por exemplo, tem alta percepção de valor. Mesmo que o custo seja alto, o consumidor está disposto a pagar mais e um preço baixo pode inclusive gerar desconfiança.
Copiar o preço da concorrência sem análise interna
Se o concorrente vende um creme facial a R$89,00 isso não significa que você deva vender a R$88,00. É necessário entender sua base de custo, sensibilidade de preço e objetivo da categoria.
Não testar preços com base em clusters de loja
Farmácias em bairros com maior poder aquisitivo podem suportar preços mais altos. Já em regiões com maior sensibilidade, estratégias promocionais e kits fazem mais sentido.
Desconsiderar o impacto tributário nas novas categorias
Muitos produtos não medicamentosos têm tributações mais complexas. Sem simular corretamente os efeitos tributários, o preço final pode “matar” a margem.
Como pricing pode impulsionar a expansão de redes de farmácias
Se você trabalha com expansão, sabe que aumentar o número de lojas é só uma parte do jogo.
Para crescer de forma saudável, é preciso garantir que cada loja performe bem, e isso começa com uma política de preços bem estruturada.
Em especial, a entrada de novas categorias exige uma nova lógica:
Preços que atraem sem canibalizar margens
Definir preços competitivos que aumentam o volume de vendas sem comprometer a lucratividade. O segredo está no equilíbrio entre atratividade e margem.
Acompanhamento da concorrência com inteligência
Monitorar os preços praticados pelo mercado de forma estruturada, usando dados e tecnologia para reagir com agilidade e manter a competitividade sem entrar em guerras de preço.
Alavancas de rentabilidade que vão além do medicamento
Explorar categorias como beleza, bem-estar e higiene, que possuem maior margem e menor sensibilidade de preço, para impulsionar os lucros da farmácia com produtos complementares.
Introdução de marcas exclusivas ou produtos importados com precificação premium
Ideal para regiões com maior poder aquisitivo. A margem pode ser até 3x maior do que nos medicamentos de alta rotação.
Criação de clusters com estratégias distintas por perfil de loja
Use a clusterização a seu favor. Um mesmo produto pode ter três faixas de preço diferentes, dependendo da loja, do público e da concorrência local. A precificação regionalizada é uma tendência que veio para ficar.
Uso do pricing como base para o JBP com a indústria
Quando a rede entende as margens e elasticidades das categorias, ela negocia melhor com fornecedores e constrói programas de crescimento conjunto mais eficazes (Joint Business Plans).
O que os webinários do Pricing Conectado vão mostrar
Os webinários de maio do Pricing Conectado 2025 vão aprofundar temas fundamentais para profissionais que atuam em redes de farmácias e desejam aumentar a rentabilidade com estratégia:
20 de maio – Pricing x Setor Tributário
Tributação no setor farma: desafios e oportunidades para manter competitividade nos preços
Como a complexidade tributária afeta a precificação dos medicamentos e quais estratégias podem ser adotadas para reduzir impactos e otimizar margens.
Conheça os profissionais que estarão presentes neste debate.
Jiovanni Coelho
Jiovanni Coelho, CEO da Simtax, atua há mais de 20 anos com pricing, tributos e controladoria no setor farmacêutico. É contador, bacharel em Computação e possui 3 MBAs, com destaque em Gestão de Custos pela USP e Planejamento Tributário pela CONFEB. É referência em estratégias de precificação e tributação no setor farmacêutico. Liderou projetos estratégicos em grandes distribuidoras e indústrias desenvolvendo soluções que unem técnica, visão de mercado e resultados reais.
Jacqueline Inácio
Especialista em Inteligência de Venda e pricing, com sólida experiência em análise de mercado, formação de preços e estratégias comerciais no setor farmacêutico e varejista com mais de 15 anos de atuação. Pós-graduada em gestão de negócios, com foco em impulsionar resultados e competitividade.
22 de maio – Estratégias avançadas de Pricing
Expansão do varejo farma: como pricing pode impulsionar a venda de novas categorias?
Farmácias estão cada vez mais vendendo produtos de bem-estar, beleza e cosméticos. Como estruturar preços e posicionamento para maximizar essa oportunidade?
Conheça os especialistas convidados.
Adão Fonseca
Adão Fonseca, co-fundador da Rede Melhor Compra, é um veterano do varejo farmacêutico com mais de 30 anos de experiência. Iniciou sua carreira aos 10 anos, evoluindo de tarefas básicas à gerência e, posteriormente, à abertura de sua própria drogaria. Sua atuação na Rede Melhor Compra e na ABRAFAD tem impactado positivamente mais de 700 drogarias, implementando processos eficazes e ferramentas de capacitação. Adão também fundou a Solufarma e é host do Podcast Por Trás do Balcão, reconhecido como uma fonte confiável de informações no setor.
Cláudio Serrano
Profissional com 15 anos de experiência em Pricing e Revenue Growth Management, atuando em empresas globais nos setores de telecomunicações, bebidas, hotéis, varejo e tecnologia. Forte expertise em gestão de times, stakeholders e negociação estratégica B2B/B2C.
Thais Caroline
Thais é formada em farmácia e bioquímica. Iniciou sua trajetória na Sanofi, adquirindo uma base sólida em processos e qualidade. Após 5 anos como gerente farmacêutica no Grupo DPSP, em 2020, ingressou na Drogaleste, onde hoje lidera a área de GC e Pricing. Com profundo conhecimento em estratégias de precificação e parcerias como a InfoPrice, Thais está constantemente inovando e aprimorando métodos para maximizar resultados. Vencedora do Prêmio Promessas do Pricing do Pricing Conectado 2024.
Os conteúdos serão apresentados por especialistas em precificação estratégica, com cases reais, demonstrações e insights acionáveis. Inscreva-se grátis ➡️
Conhecimento e estratégia para crescer com rentabilidade
Ignorar os efeitos da tributação ou aplicar a mesma lógica de medicamentos em novas categorias pode custar caro. Por outro lado, quem entende as particularidades do varejo farmacêutico, domina as regras tributárias e estrutura estratégias de expansão com inteligência comercial, constrói um caminho mais sólido para o crescimento.
Quer apoio para tomar decisões melhores, vender com mais margem e usar o pricing como ferramenta de expansão? Fale com nossos especialistas ➡️
