A sua loja começa a esvaziar, os clientes que restam passam a reclamar dos seus preços: estes podem ser indicativos de que o concorrente aplicou uma redução de preço e vendendo os mesmos itens por preços muito mais convidativos que os seus.

Mas, para ter certeza disso, é preciso colocar os achismos de lado e investigar os preços de concorrentes comparando-os com as suas ofertas. Você está preparado para fazer isso?

Como saber se o concorrente aplicou a redução de preço

A seguir estão alguns itens que podem ajudá-lo a saber, de verdade, se o concorrente aplicou uma redução de preço e está queimando sua margem de lucro:

1) Utilize a tecnologia para acompanhar preços

A tecnologia é a maneira mais eficiente de acompanhar seu concorrente e saber se ele fez alguma redução de preço. Por que? Porque você consegue concentrar uma grande base de dados, com histórico, segmentação e, o mais importante, total confiança nas informações obtidas – o que costuma ser um problema quando você depende de análises manuais e propensas a erros.

2) Faça um monitoramento constante de concorrentes

É preciso ter um histórico de seus preços e de alguns de seus concorrentes para comparar o preço médio praticado por eles e monitorar quando fizerem reajustes e promoções. Se o concorrente sempre consegue trabalhar com margens muito inferiores às suas, pode ser que ele tenha apenas uma negociação melhor com fornecedores. Mas, se houver discrepâncias muito acentuadas pode ser sim um sinal de que ele aplicou uma redução de preço e está queimando margem de lucro.

3) Olhe para dentro de casa

Um ponto importantíssimo na análise de mercado é não esquecer de monitorar o próprio negócio. Não adiantará muita coisa ter uma análise detalhada de todos os concorrentes se você não tiver também uma boa ideia do comportamento de preço de seus próprios produtos. Essa comparação poderá ajudá-lo a identificar comportamentos mercadológicos comuns a todos os lojistas ou estratégias individuais de precificação.

O concorrente aplicou uma redução de preço. O que fazer?

Ao identificar que o concorrente aplicou uma redução de preço faça uma boa análise de seu negócio antes de simplesmente acompanhá-lo nos mesmos valores que pratica. Alguns itens que você deverá considerar são:

• Quais suas vantagens e desvantagens em relação aos concorrentes? Entender seu escopo competitivo é a melhor forma de começar a conhecer que compete com você e como pode se destacar deles. O modelo das 5 Forças de Porter podem ajudá-lo a analisar comportamentos e definir estratégias para superar a concorrência.
• Vocês competem pelo mesmo público-alvo? Pode ser que o concorrente monitorado tenha um posicionamento de mercado para atrair clientes de uma classe social mais baixa e, para ele, o preço é fator fundamental para conquistar os consumidores. Por outro lado, se sua loja mirar outro perfil de público, a estratégia dele não necessariamente representará uma ameaça ao seu negócio.
• A loja de vocês fica na mesma região? Não é possível comparar maçãs com bananas, como dizem por aí. Se a loja fica próxima à sua, mas em um bairro com um custo menor, que atrai clientes de renda mais baixa, pode não fazer sentido tentar baixar seus preços, pois o local também pode orientar perfis diferentes de clientela.
• Preço é o fator mais considerado por seus clientes? Se você e seus concorrentes competem pelo mesmo público, estão em regiões similares e o preço é muito importante para manter seus clientes, pode ser necessário adotar uma estratégia mais agressiva de preço. Mas, tenha cuidado em fazer isso apenas se a redução das ofertas não prejudicar o caixa de seu negócio.
• Você possui margem disponível para negociação? Se o preço for realmente importante e você não tiver margem para diminuir, será preciso analisar outros fatores. Um deles pode ser o planejamento para reduzir custos gerais do negócio. Outra opção é investir em algum diferencial que aumente o valor agregado na compra, como algumas adaptações que melhoram a experiência do consumidor e justifiquem a cobrança de um tíquete médio mais alto.
• Como é a variação de preço da cesta de produtos? Vamos supor que o feijão de 1kg da marca X esteja muito mais barato nos concorrentes. Por outro lado, sua loja pode ter um preço mais competitivo (ou similar) quando olhamos para a cesta básica do mês – que incluiria arroz, óleo de soja, café, sal, entre outros itens. Neste caso, sua loja continua sendo a melhor opção para esse tipo de compra e destacar estas outras ofertas poderá ajudar a atrair o público.

Jamais altere seus preços antes de analisar estas variáveis. Preço é sim um fator importante, mas nem sempre é o mais decisivo para que o cliente opte por comprar em sua loja. Além disso, é preciso respeitar sua própria margem e possibilidades de negociação.