Você sabe como identificar redução de preço por parte dos seus concorrentes? E o mais importante, sabe como reagir de maneira rápida e estratégica à essa mudança?
A sua loja começa a esvaziar, os clientes que restam passam a reclamar dos seus preços: estes podem ser indicativos de que o concorrente aplicou uma redução de preço e vendendo os mesmos itens por preços muito mais convidativos que os seus.
Mas, para ter certeza disso, é preciso colocar os achismos de lado e investigar os preços de concorrentes comparando-os com as suas ofertas. Você está preparado para fazer isso?
Como saber se o concorrente aplicou a redução de preço?
A seguir estão alguns itens que podem ajudá-lo a saber, de verdade, se o concorrente aplicou uma redução de preço e está queimando sua margem de lucro:
1) Utilize a tecnologia para acompanhar preços
A tecnologia é a maneira mais eficiente de acompanhar os dados de preços do concorrente e descobrir se ele aplicou algum aumento ou redução de preço. Por que? Porque você consegue concentrar uma grande base de dados, com histórico, segmentação e, o mais importante, total confiança nas informações obtidas – o que costuma ser um problema quando você depende de análises manuais e propensas a erros.
Além disso, acompanhar esses dados de maneira manual exige muito mais tempo. Com uma ferramenta de monitoramento de preços você conseguirá tomar decisões mais rápidas com base nestas informações, e garantir que os ajustes de estratégias de Pricing sejam realizados antes que as mudanças impactem negativamente nos seus resultados.
2) Garanta que está olhando para os concorrentes certos
De nada adianta realizar o monitoramento das estratégias de preço da concorrência se você não estiver monitorando os concorrentes corretos.
Para identificar os concorrentes mais relevantes para o seu negócio é preciso considerar alguns critérios como:
- Distância
- Posicionamento de preço
- Similaridade de sortimento
- Formatos de loja
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3) Mantenha a constância no monitoramento dos dados de preços do concorrente
É preciso ter um histórico de seus preços e de alguns de seus concorrentes para comparar o preço médio praticado por eles e monitorar quando fizerem reajustes e promoções. Se o concorrente sempre consegue trabalhar com margens muito inferiores às suas, pode ser que ele tenha apenas uma negociação melhor com fornecedores. Mas, se houver discrepâncias muito acentuadas pode ser sim um sinal de que ele aplicou uma redução de preço e está queimando margem de lucro.
4) Olhe para dentro de casa
Um ponto importantíssimo na análise de mercado é não esquecer de monitorar o próprio negócio. Não adiantará muita coisa ter uma análise detalhada de todos os concorrentes se você não tiver também uma boa ideia do comportamento de preço de seus próprios produtos. Essa comparação poderá ajudá-lo a identificar comportamentos mercadológicos comuns a todos os lojistas ou estratégias individuais de precificação.
O concorrente aplicou uma redução de preço. O que fazer?
Ao identificar que o concorrente aplicou uma redução de preço faça uma boa análise de seu negócio antes de simplesmente acompanhá-lo nos mesmos valores que pratica. Alguns itens que você deverá considerar são:
Vantagens e Desvantagens em relação à concorrência
Quais suas vantagens e desvantagens em relação aos concorrentes? Entender seu escopo competitivo é a melhor forma de começar a conhecer que compete com você e como pode se destacar deles. O modelo das 5 Forças de Porter podem ajudá-lo a analisar comportamentos, comparar sua estratégia com a estratégia de preço do concorrente e definir ações para superá-lo.
Público-alvo
Vocês competem pelo mesmo público-alvo? Pode ser que o concorrente monitorado tenha um posicionamento de mercado para atrair clientes de uma classe social mais baixa e, para ele, o preço é fator fundamental para conquistar os consumidores. Por outro lado, se sua loja mirar outro perfil de público, a estratégia dele não necessariamente representará uma ameaça ao seu negócio.
Localização da loja
A loja de vocês fica na mesma região? Não é possível comparar maçãs com bananas, como dizem por aí. Se a loja fica próxima à sua, mas em um bairro com um custo menor, que atrai clientes de renda mais baixa, pode não fazer sentido tentar baixar seus preços, pois o local também pode orientar perfis diferentes de clientela.
Quão importante é a redução de preço para os seus clientes?
Preço é o fator mais considerado por seus clientes? Se você e seus concorrentes competem pelo mesmo público, estão em regiões similares e o preço é muito importante para manter seus clientes, pode ser necessário adotar uma estratégia mais agressiva de preço. Mas, tenha cuidado em fazer isso apenas se a redução das ofertas não prejudicar o caixa de seu negócio.
Uma redução de preço pode prejudicar sua margem?
Você possui margem disponível para negociação? Se o preço for realmente importante e você não tiver margem para diminuir, será preciso analisar outros fatores. Um deles pode ser o planejamento para reduzir custos gerais do negócio. Outra opção é investir em algum diferencial que aumente o valor agregado na compra, como algumas adaptações que melhoram a experiência do consumidor e justifiquem a cobrança de um tíquete médio mais alto.
Variação da cesta de produtos
Como é a variação de preço da cesta de produtos? Vamos supor que o feijão de 1kg da marca X esteja muito mais barato nos concorrentes. Por outro lado, sua loja pode ter um preço mais competitivo (ou similar) quando olhamos para a cesta básica do mês – que incluiria arroz, óleo de soja, café, sal, entre outros itens. Neste caso, sua loja continua sendo a melhor opção para esse tipo de compra e destacar estas outras ofertas poderá ajudar a atrair o público.
Jamais aplique uma redução de preço antes de analisar estas variáveis. Preço é sim um fator importante, mas nem sempre é o mais decisivo para que o cliente opte por comprar em sua loja. Além disso, é preciso respeitar sua própria margem e possibilidades de negociação.
