Negociar em qualquer circunstância é uma tarefa que exige muitos cuidados. Quando falamos sobre negociação com fornecedores, é preciso estar ainda mais atento!
Isso ocorre porque qualquer diferença positiva ou negativa nos valores pode causar grande impacto na precificação dos produtos que chegam às gôndolas.
Nas conversas entre indústria e varejo cada centavo conta muito no custo de um produto. Assim, quem compra precisa traçar estratégias para melhorar o seu poder de barganha.
A seguir, você vai conhecer 3 passos estratégicos que vão aperfeiçoar as suas habilidades de negociação com fornecedores e, consequentemente, ajudarão na melhora da rentabilidade da sua loja.
Então, acompanhe e confira!
1 – Crie bom relacionamento com os fornecedores
Aumentaram as ofertas de novas marcas nas gôndolas do varejo, de acordo com a ABRAS – Associação Brasileira de Supermercados. Isso significa mais variedade para o consumidor final e, também, novas forças atuando no mercado.
Ainda segundo a entidade, essas mudanças envolvem renegociações comerciais entre varejo e indústria – o que, a depender do estágio das conversas, é um ponto bastante sensível.
Nesse contexto, o primeiro passo para conseguir uma boa negociação com os fornecedores é ter um bom relacionamento com eles. Para isso, é fundamental entender a posição de cada organização no mercado e o quanto eles representam no mercado como um todo.
Organizações maiores e consolidadas terão muito mais poder na negociação, já que detém mais informações de mercado que o pequeno varejista de bairro. Da mesma maneira, se a sua empresa tem um porte médio, por exemplo, ela conseguirá negociar com mais assertividade comprando de pequenos produtores locais.
Compreender onde fornecedor e comprador se encontram no mercado é uma etapa importante para explorar os limites do poder de negociação de ambos os lados e, então, criar um relacionamento saudável e duradouro.
Além disso, para que a relação entre indústria e varejo possa ser realmente vantajosa, pense na negociação como algo que vai além dos preços e descontos.
Então, explore outras condições – como prazos de pagamento e bonificações – para que a transação aconteça de forma positiva.
2 – Faça a segmentação dos produtos e o gerenciamento de categorias nas lojas
É necessário pensar estrategicamente o que vai ocupar cada centímetro da sua empresa tanto por questões de atendimento ao cliente,visibilidade dos produtos, quanto pelos custos com estoque.
Portanto, faz todo o sentido estudar quais fabricantes devem se manter nas suas gôndolas e quanto cada um representa no mercado, quais devem preencher menos espaço e quais precisam desaparecer das suas prateleiras.
Assim, a segmentação dos produtos e o gerenciamento de categorias são ótimas ações para ocupar os corredores do seu varejo com mais efetividade.
Segmentar os produtos está relacionado a agrupar os itens de acordo com suas afinidadess. Estes agrupamentos são formados segundo características e estratégias que fazem sentido ao seu negócio.
Dessa forma, ao entender quais são os segmentos-chave para a sua empresa, você terá mais clareza sobre o que negociar com a indústria e para fazer a extensão da linha de produtos.
Por exemplo, se uma categoria tem pequena relevância para a sua loja, você é capaz de fazer exigências maiores ao seu fornecedor em relação a ela, uma vez que os itens podem ser descartados de sua cartela de ofertas.
Sobre Gerenciamento de Categorias, Tania Zahar Mine, professora de trade marketing da ESPM-SP, em entrevista à Sincovaga-SP, explica que:
“Varejo e indústria elegem uma empresa fabricante como capitã ou líder de um agrupamento de produtos e faz a gestão de todas as marcas daquele universo de produtos, independentemente se for ou não fabricante de todas as marcas da categoria. Ela fica responsável por fazer a gestão de sortimento, exposição e calendário promocional que resultam diretamente na performance do negócio”.
A metodologia é bastante vantajosa para ambos os lados. Com um refinado entendimento do cliente final, este é um jogo de ganha-ganha em que indústria e varejo executam ações para otimizar os espaços das lojas a fim de aumentar a rentabilidade e lucratividade das vendas.
3 – Saiba os preços da concorrência
Por fim, uma etapa fundamental para aumentar o seu poder de barganha com os fornecedores é conhecer os preços que estão sendo praticados no mercado.
Mas, não basta pesquisar os valores pelos quais os fabricantes estão vendendo seus produtos; você também precisa saber os preços que a sua concorrência estão vendendo os itens.
Se um concorrente varejista está vendendo um produto XYZ a R$10, não faz sentido que a fábrica deste mesmo item o ofereça a você por R$10, certo?
Este é um dado muito interessante que permite alguns questionamentos. Dentre eles, podemos pensar por quais motivos o fabricante está oferecendo melhores condições a outros varejos e, ainda, se vale a pena a sua empresa negociar para chegar aos mesmos níveis.
É possível até tentar entender mais a fundo se, por exemplo, o outro varejo tem estratégias mais agressivas de precificação, com baixas margens.
Ao conhecer os valores praticados pela concorrência, sua empresa terá uma informação de ouro para barganhar melhores condições junto à indústria.
Afinal, em relação ao varejo, um dos elementos mais impactantes na jornada o pricing é o custo das mercadorias que ele comercializa, certo?
Ao comprar um item por um valor fora das suas expectativas, a lucratividade e as margens presentes na formação do preço podem ser seriamente prejudicadas impactando, consequentemente, os resultados da empresa.
Portanto, monitorar os valores praticados pela sua concorrência é uma tarefa crucial para ter melhor capacidade de negociação com fornecedores.
ISA – InfoPanel: Monitore os preços do varejo
Sabemos que acompanhar as variações de preço do mercado varejista é uma tarefa bastante trabalhosa e, ao mesmo tempo, fundamental para os negócios.
Especialmente nos setores de supermercado e de farmácias, este monitoramento toma proporções ainda maiores.
Assim, para tornar esta atividade algo simplificado, fácil e rápido, você precisa conhecer o ISA (InfoPrice Survey Analytics) – InfoPanel.
Por ele, você terá as ferramentas necessárias para verificar os preços praticados pela sua concorrência obtendo, dessa forma, preciosas informações sobre o mercado em que seu negócio atua.
Com o ISA – InfoPanel, você monitora os concorrentes e, como consequência, se mune com dados importantes para barganhar com a indústria.
Saiba, agora mesmo, detalhes sobre o software e como você pode ter mais poder de negociação com seus fornecedores com o ISA – InfoPanel.
