Sua estratégia de pricing ainda deixa “oportunidades na mesa”? Ter dados de apenas 15% do seu mix de produtos é um cenário familiar? Confira como a Coocerqui contornou esses desafios e aumentou a rentabilidade.
Muitos varejistas focam apenas na Curva A e acabam perdendo a enorme oportunidade que existe no fundo de sortimento.
Tomar decisões estratégicas sem dados massivos e de qualidade é um desafio que impacta diretamente a competitividade e, principalmente, a rentabilidade do negócio.
Para mostrar como a tecnologia e o direcionamento certo podem virar esse jogo, conversamos com a equipe da Coocerqui. Essa cooperativa com 58 anos de história no interior de São Paulo, conta com 13 lojas, 6 supermercados, 8 drogarias, 1 CD e, em média, 16 mil SKUs distintos ativos.
Descubra a seguir como a Coocerqui usou as soluções de inteligência de preço da InfoPrice para saltar de 15% para 70% de cobertura de dados, otimizar custos e aumentar a margem em quase 3 pontos percentuais em 10 categorias piloto.
Confira os detalhes dessa parceria de sucesso.
Principal desafio da Coocerqui: oportunidades perdidas e cobertura de dados limitada
De acordo com Matheus Antonio, Analista de Pricing e BI da Coocerqui, a cooperativa já utilizava um outro software de precificação, mas o sentimento interno era claro: “sentimos que estávamos deixando oportunidades na mesa“.
O principal gargalo era a coleta de dados, que limitava drasticamente a visão estratégica.
Segundo Matheus, na plataforma antiga todas as pesquisas eram feitas de maneira manual e cobriam apenas 15% dos SKUs presentes no mix.
Ou seja, muitos produtos não podiam ser precificados de maneira tão estratégica, pois eles não tinham acesso a dados de mercado sobre eles.
“A grande sacada foi o fundo de sortimento. Porque a curva A, a curva B, querendo ou não, a gente sempre está ofertando, sabe os preços, está sempre sendo mapeado ali”.
Essa falta de dados sobre o fundo de sortimento era o principal obstáculo para um crescimento de margem que não afetasse a percepção de preço do cliente.
Objetivo da Coocerqui: aumentar a rentabilidade sem prejudicar a imagem de preço
A Coocerqui tinha um objetivo duplo e desafiador: precisava aumentar sua lucratividade, mas sem que seus cooperados e clientes tivessem a percepção de aumento de preço.
Para isso, a meta era clara: encontrar uma solução que entregasse uma volumetria de dados muito superior à que tinham, permitindo uma estratégia de pricing mais granular e inteligente, focada nas oportunidades ocultas do mix.
Solução: a tríade de sucesso (InfoPanel + IPA + Consultoria)
Com a implementação das soluções de inteligência de preço (IPA) e monitoramento (InfoPanel), somadas à Consultoria de Pricing da InfoPrice, a Coocerqui transformou seu departamento comercial e de pricing.
Segundo a equipe, os principais benefícios foram:
1. Salto na cobertura de dados: de 15% para mais de 70%
A primeira grande mudança foi a capacidade de coleta de dados. A InfoPrice eliminou a necessidade de pesquisa manual e entregou uma base de dados massiva e auditada.
“Eles coletam bilhões de pesquisas diariamente… a gente viu saltar nossas pesquisas de 15% para mais de 70% (de cobertura) do nosso mix. E aí sim a gente começou a trabalhar de verdade o fundo de sortimento“, conta Matheus.
2. Estratégia dupla: otimizando custo e venda
Com dados confiáveis em mãos, a Coocerqui, apoiada pela consultoria da InfoPrice, implementou uma estratégia que ia além do preço de venda: ela passou a otimizar também o preço de custo.
A equipe integrou os dados da InfoPrice ao seu ERP, criando um “custo ideal”. Com isso, o time comercial passou a negociar com fornecedores de forma muito mais estratégica.
“O nosso time de compras trabalhava em cima da negociação, já sabendo do preço médio da concorrência, com a margem objetiva que a gente tem no ERP cadastrada, já trazendo para a gente o custo ideal“, detalha Matheus.
Rodrigo Correa, Gerente Comercial de compras da Coocerqui, complementa: “Pricing e Comercial têm que andar junto… buscando custo menor, e oportunidades de alavancagem.“
3. A consultoria como ponto de virada para a Coocerqui
A consultoria presencial foi fundamental para definir as novas regras do jogo. Durante uma semana intensa de trabalho, os especialistas da InfoPrice e da Coocerqui mergulharam nos dados.
“A consultoria descobriu dentro de todas as categorias que a gente tem, algumas oportunidades que o mercado tinha, e que a gente não estava aproveitando”, diz Rodrigo.
Matheus acrescenta: “Ali sim… foi uma semana intensa de trabalho, onde a gente definiu toda a política de precificação, o papel de cada categoria, a sensibilidade dos produtos que a gente ia atuar, e o trabalho foi feito bem legal para dar esse resultado”.
O resultado: 3 p.p. de aumento de margem em 3 meses
Os resultados do projeto piloto, iniciado em abril de 2024 com 10 categorias, foram impressionantes e rápidos.
- Março/2024 (Antes): A margem das categorias piloto era de 22,71%.
- Junho/2024 (Após): A margem saltou para 25,63%.
Isso representa um ganho de 2,92 pontos percentuais em apenas três meses.
“Sucesso é isso, é ver 2.9 pontos percentuais de aumento na lucratividade”, celebrou Victor Neves, Coordenador de CS da InfoPrice, durante a apresentação do case.
O Legado deixado para a Coocerqui: manutenção e mensuração
Raul Gonçalves, Diretor Geral da Coocerqui, reforça que este aumento da rentabilidade foi resultado de estratégias de precificação bem trabalhadas, do acompanhamento do mercado e da cooperação entre pricing e comercial.
“O preço é soberano e o mercado é o que regula o preço”. – diz ele.
E para Raul, o maior ganho da parceria é a mudança cultural e a sustentabilidade dos resultados.
“A consultoria passa pela empresa e deixa um legado. E esse legado qual que foi? A gente precisa manter a manutenção das boas práticas, a gente tem que estar sempre antenado ao mercado, não é porque a consultoria passou, deixou uma lição, que essa lição vai ser perpétua, não, nós precisamos estar sempre antenados a qualquer movimento de mercado“, afirma o diretor.
E ele finaliza com o conselho mais importante para qualquer varejista: “Eu considero a mensuração dos resultados financeiros, porque no fundo é a última linha que paga a conta, pessoal. Então, a mensuração é muito importante em qualquer fase do processo.“
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