Na maioria das vezes, o processo de venda pelas fabricantes é realizado no modelo conhecido por “sell in”, ou seja, os produtos são vendidos para os revendedores e distribuidores e, por sua vez, eles farão a venda no varejo para o consumidor. No processo de vendas “sell out”, ocorre o oposto: as indústrias vendem seus produtos diretamente para o consumidor. Esse formato de vendas também é conhecido como D2C (Direct to consumer ou “direto para o consumidor”).
Com a necessidade de posicionar a marca, cada vez mais as fabricantes têm apostado em um modelo de vendas “sell out”. Com isso, elas podem receber um feedback direto do cliente, ganhar capilaridade, ou seja, abrangência em seu mercado de atuação, garantir disponibilidade contínua dos itens para os clientes, além de, em muitos casos, conseguirem vender itens fora de linha que tradicionalmente ficariam parados em estoque.
Dentro dessa estratégia, as fabricantes podem conciliar ações em canais online, como os marketplaces, além de apostar em lojas conceito no varejo físico. Neste caso, elas podem promover uma experiência para o consumidor que entra na loja, criando uma imersão ao conceito que pretendem passar, de alta tecnologia, futurismo, minimalismo, ludismo ou fantasia.
Sell in: o fabricante vende seus produtos para um canal de distribuição que irá comercializar os itens para o cliente final
Sell out: o fabricante faz a venda direta de seus produtos para o consumidor final
Como monitorar o sell out dos produtos?
É muito importante monitorar tanto o sell in quanto o sell out de seus produtos. No caso do sell out, há um maior controle dos preços e como os itens são oferecidos em suas unidades de lojas físicas. Por isso, há uma tendência entre as fabricantes de regular o valor aplicado ao cliente final – o que deve ser acompanhado na prática.
Ações importantes no sell out dos seus produtos podem ser orientadas a partir de uma boa percepção e controle de dados referentes às vendas pelos varejistas (sell in).
Abaixo estão alguns indicadores que podem ajudá-lo em sua estratégia de sell out:
Monitore o sell-in para definir preços
Dados de suas vendas no sell in podem funcionar como um bom indicador de quais preços praticar na venda de seus produtos. A definição de preço pelos varejistas comparada com a demanda que eles recebem pode sinalizar quando os valores estão dentro ou fora da expectativa do mercado. Dessa forma, é possível ancorar sua estratégia de preços na visão de sell in, definindo preços máximos e mínimos a serem praticados pelos varejistas e, claro, os preços regulares que irá praticar em suas unidades.
Conheça as regiões estratégicas para abrir lojas
Acompanhar a performance das vendas pelos varejistas também pode ajudá-lo na hora de definir em quais regiões será relevante abrir uma unidade de sua própria loja, um centro de distribuição, ou ter uma operação de abastecimento.
Se você acompanha que os preços de seus produtos tendem a oscilar bastante em cidades diferentes, cabe entender melhor esse comportamento e quais lugares estão em maior conformidade com sua estratégia e posicionamento. Com isso, saberá com facilidade os melhores pontos para a abertura de lojas próprias.
Com estas análises, será possível aplicar o sell out de forma mais efetiva, em regiões estratégicas e com preços que expressam seu posicionamento de marca, ao mesmo tempo, que engajam o consumidor.
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