Você já se perguntou se o preço de venda dos seus produtos está realmente cobrindo todos os gastos e gerando o lucro esperado? 

E se existissem erros silenciosos nos seus cálculos que estão, dia após dia, minando suas margens de lucro? 

Para muitos profissionais do varejo e da indústria, essas questões são um desafio constante. A formação de preços vai muito além de simplesmente aplicar uma margem sobre o valor de compra.

Dominar o cálculo do preço de custo é a base para qualquer estratégia de precificação inteligente e lucrativa. Por isso, criamos este guia técnico e aplicado. 

Aqui, vamos mergulhar fundo nos detalhes que fazem a diferença, mostrando como ir além do básico para tomar decisões que realmente impulsionam seus resultados. 

Preparado para transformar a gestão de custos do seu negócio?

O que realmente compõe o preço de custo?

Para começar, é crucial entender que o preço de custo não é apenas o valor pago ao fornecedor. 

Ele é a soma de todos os gastos necessários para que um produto esteja disponível para venda, seja na gôndola de um supermercado ou no centro de distribuição de uma indústria. 

Ignorar qualquer um desses componentes pode levar a uma precificação equivocada, comprometendo a saúde financeira da empresa.

Vamos detalhar os principais elementos que formam esse cálculo complexo, dividindo-os em categorias para facilitar o entendimento.

Custos diretos e indiretos: a base de tudo

A primeira grande divisão que precisamos fazer é entre custos diretos e indiretos. Essa distinção é fundamental para uma alocação precisa dos gastos.

Custos Diretos

São todos os valores que podem ser diretamente atribuídos a um produto específico. 

Na indústria, isso inclui a matéria-prima e a mão de obra utilizada na fabricação daquele item. 

No varejo, o principal custo direto é o valor de aquisição da mercadoria junto ao fornecedor. O cálculo é relativamente simples: soma-se os gastos e divide-se pela quantidade produzida ou adquirida.

Custos Indiretos

Estes são mais complexos, pois não estão ligados diretamente a um único produto. Pense no aluguel do galpão, na conta de energia elétrica da fábrica, nos salários da equipe administrativa ou nos gastos com a manutenção de equipamentos que atendem a várias linhas de produção. 

Como não é possível medir objetivamente quanto cada produto consumiu desses recursos, utilizamos um método chamado “rateio” para distribuir esses custos de forma proporcional e aproximada.

Custos logísticos, financeiros e tributários: as camadas adicionais

Além dos custos de produção ou aquisição, outras camadas de despesas precisam ser incorporadas ao preço de custo final para garantir que ele reflita a realidade da operação.

Custos Logísticos

Englobam todas as despesas relacionadas à movimentação e armazenamento dos produtos. Isso inclui frete, seguro, custos de armazenagem (aluguel, mão de obra, equipamentos), processamento de pedidos e até a logística reversa em caso de devoluções. No Brasil, o transporte rodoviário representa uma fatia significativa desses custos.

Custos Financeiros

Referem-se aos juros e taxas associados a financiamentos para a compra de matéria-prima ou estoque. Se sua empresa utiliza capital de terceiros para financiar as operações, esses custos precisam ser considerados e alocados nos produtos.

Custos Tributários

A complexa carga tributária brasileira tem um impacto direto e significativo na formação de preços. Impostos como ICMS, ICMS-ST (Substituição Tributária), PIS, COFINS e IPI incidem em diferentes etapas da cadeia e precisam ser meticulosamente calculados e embutidos no preço de custo. 

Ignorar ou calcular incorretamente esses tributos é um dos erros mais comuns e perigosos para a margem de lucro.

Preço de custo contábil, gerencial e estratégico

É importante destacar que o conceito de preço de custo pode ter diferentes abordagens, dependendo do objetivo da análise. Cada uma oferece uma perspectiva única para a tomada de decisão.

Preço de Custo Contábil

É o valor utilizado para fins fiscais e de balanço. Ele segue regras rígidas da legislação, como a necessidade de utilizar o custo médio para a apuração do Imposto de Renda. Geralmente, considera apenas os custos diretos de aquisição ou produção.

Preço de Custo Gerencial

Esta é uma visão mais completa, utilizada para a gestão interna do negócio. Além dos custos diretos, ele incorpora os custos indiretos, despesas administrativas, comerciais e financeiras, distribuídas por meio de critérios de rateio. O objetivo é entender o custo total de um produto para avaliar sua real rentabilidade.

Preço de Custo Estratégico

Vai além dos números internos e incorpora variáveis de mercado. Analisa o preço de custo em relação aos preços da concorrência, ao valor percebido pelo cliente e ao posicionamento da marca. Essa visão é crucial para definir estratégias de pricing que equilibrem lucratividade e competitividade.

Como calcular corretamente o preço de custo unitário por SKU

Calcular o preço de custo para cada SKU (Unidade de Manutenção de Estoque) é uma tarefa detalhada, mas essencial para a saúde financeira de qualquer negócio no varejo alimentar. 

Um cálculo preciso é a base para evitar prejuízos e garantir uma margem de lucro saudável. A fórmula básica envolve somar todos os custos diretos e indiretos relacionados a um produto e dividir pela quantidade de itens. 

Contudo, situações comuns no dia a dia do setor, como compras fracionadas e o recebimento de bonificações, exigem uma atenção especial para não distorcer o custo real da mercadoria.

A Fórmula Essencial do Custo Unitário

A base para o cálculo do custo unitário por SKU é direta:

Custo Total de Aquisição / Quantidade de Unidades = Custo Unitário

O “Custo Total de Aquisição” não se resume apenas ao valor pago ao fornecedor. Ele deve englobar todos os gastos atrelados à compra, como:

• Frete: O custo do transporte da mercadoria até o seu estabelecimento.
• Impostos: Tributos recuperáveis e não recuperáveis que incidem sobre a compra.
• Seguro: Caso haja contratação de seguro para o transporte da carga.

Exemplo Prático: Cálculo Básico

Imagine um supermercado que compra 200 unidades de um determinado molho de tomate.

Preço por unidade: R$ 2,50

Custo total da compra (200 x R$ 2,50) = R$ 500,00

Frete da entrega: R$ 50,00

Impostos não recuperáveis: R$ 30,00

O cálculo do custo total de aquisição será:

R$ 500,00 (produtos) + R$ 50,00 (frete) + R$ 30,00 (impostos) = R$ 580,00

Agora, para encontrar o custo unitário por SKU:

R$ 580,00 / 200 unidades = R$ 2,90 por unidade

Este é o custo real de cada unidade do molho de tomate no estoque, e é a partir deste valor que o preço de venda e a margem de lucro devem ser calculados.

Compras fracionadas: da caixa para a prateleira

No varejo alimentar, é muito comum comprar produtos em caixas, fardos ou a granel e vendê-los individualmente. O cálculo correto do custo unitário nestes casos é fundamental.

Exemplo prático: queijo peça vs. fatiado

Uma padaria compra uma peça de queijo muçarela de 4 kg por R$ 120,00. Este queijo será fatiado e vendido em porções de 200g.

• Custo por quilo: R$ 120,00 / 4 kg = R$ 30,00 por kg
• Custo por grama: R$ 30,00 / 1000 g = R$ 0,03 por grama
• Custo da porção de 200g: R$ 0,03 x 200 g = R$ 6,00

Portanto, o preço de custo de cada pacote de 200g de queijo fatiado é R$ 6,00. Vender esse item sem realizar esse fracionamento do custo levaria a uma precificação incorreta e a possíveis prejuízos.

Mercadorias em bonificação: reduzindo o custo médio

As mercadorias recebidas em bonificação, ou seja, sem custo de aquisição, devem ser tratadas como um redutor do custo dos itens comprados na mesma nota fiscal. Essa prática evita distorções no valor do estoque e na apuração da margem de lucro.

Exemplo Prático: Refrigerantes com Bonificação

Um mercadinho compra 10 fardos de refrigerante, cada um com 6 unidades, totalizando 60 unidades. O custo por fardo é de R$ 18,00, totalizando R$ 180,00. Na mesma nota fiscal, o fornecedor concede 2 fardos de bonificação (12 unidades).

• Custo total pago: R$ 180,00
• Quantidade total de unidades recebidas (compradas + bonificadas): 60 + 12 = 72 unidades

Para calcular o novo custo unitário, o valor total pago é dividido pela quantidade total de itens que entraram no estoque:

R$ 180,00 / 72 unidades = R$ 2,50 por unidade

Dessa forma, a bonificação diluiu o custo de cada refrigerante de R$ 3,00 ( R$180,00/60) para R$ 2,50. 

Ignorar as unidades bonificadas no cálculo resultaria em um custo unitário inflacionado e, consequentemente, em uma análise de rentabilidade equivocada.

Dominar esses cálculos detalhados permite que o varejista tenha uma visão clara e precisa de seus custos, possibilitando a definição de preços de venda mais estratégicos e competitivos, essenciais para a sustentabilidade e o crescimento do negócio.

Custo médio vs. PEPS/UEPS: qual utilizar para a tomada de decisão?

A forma como você atribui valor ao seu estoque impacta diretamente o preço de custo considerado nas vendas. 

Existem três métodos principais, e a escolha entre eles depende do seu tipo de produto e objetivo estratégico.

Custo médio ponderado (CMP)

Este método calcula o custo do estoque fazendo uma média dos custos de aquisição de todos os itens. A cada nova compra, um novo custo médio é calculado. 

É o método mais utilizado para fins gerenciais e o único aceito pela legislação do Imposto de Renda no Brasil.

PEPS (primeiro que entra, primeiro que sai)

Neste sistema, a lógica é que os primeiros produtos que entraram no estoque são os primeiros a serem vendidos. 

Portanto, o custo da mercadoria vendida reflete o preço das compras mais antigas. Este método é ideal para empresas que trabalham com produtos perecíveis ou com data de validade, pois ajuda a garantir a rotatividade e evitar perdas.

UEPS (último que entra, primeiro que sai)

Aqui, o raciocínio é o inverso: os últimos produtos a entrar no estoque são considerados os primeiros a serem vendidos. 

O custo apurado é o das compras mais recentes. Este método não é permitido pela legislação fiscal brasileira para apuração do Imposto de Renda, pois em um cenário de inflação, ele superestima o custo e subestima o lucro.

Para a tomada de decisão comercial, o custo médio geralmente oferece uma visão mais estável e realista dos custos ao longo do tempo. 

O PEPS é crucial para a gestão de categorias específicas, como perecíveis, garantindo que o custo reflita o fluxo físico real da mercadoria.

O impacto dos impostos e taxas no preço de custo final

No Brasil, a carga tributária é um dos componentes mais pesados e complexos na formação do preço de custo. 

Entender como cada imposto funciona é vital para não errar no cálculo e comprometer a rentabilidade.

ICMS e ICMS-ST

O Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) varia de estado para estado e de acordo com o produto. 

Já o ICMS-ST (Substituição Tributária) é um regime no qual a responsabilidade pelo recolhimento do imposto é atribuída a um único contribuinte da cadeia (geralmente a indústria), que paga o imposto referente a toda a cadeia de circulação subsequente. O valor do ICMS-ST deve ser somado ao preço de custo da mercadoria no varejo.

PIS/COFINS

São contribuições federais que incidem sobre a receita bruta das empresas. Dependendo do regime tributário (lucro real ou presumido), a empresa pode ter direito a créditos na entrada de mercadorias, o que impacta o custo líquido.

Frete e outras taxas

O valor do frete pago na aquisição das mercadorias deve ser rateado entre os produtos e somado ao custo unitário. O mesmo vale para outras despesas, como seguros e taxas de manuseio.

Estratégias de precificação considerando preço de custo para indústria e varejo

Com um preço de custo calculado com precisão, tanto a indústria quanto o varejo podem estruturar suas estratégias de pricing de forma mais inteligente e lucrativa.

Como a indústria deve estruturar sua precificação

Para a indústria, a precificação começa na ficha técnica do produto, detalhando todos os custos de matéria-prima, insumos, mão de obra e custos indiretos de fabricação. 

A partir desse custo de produção, a indústria adiciona suas despesas administrativas e comerciais, impostos e a margem de lucro desejada para chegar ao preço de venda para o distribuidor ou varejista. 

É um equilíbrio delicado entre garantir a margem e manter a competitividade no mercado.

Como os varejistas devem validar o preço de custo

Para o varejo, o desafio é validar o custo recebido na nota fiscal do fornecedor. É fundamental conferir se todos os impostos, como o ICMS-ST, estão corretos e se não há distorções nos valores. 

Uma prática essencial é comparar o custo de aquisição com o histórico de compras e com os preços de outros fornecedores. Identificar discrepâncias rapidamente pode evitar a corrosão das margens.

É possível otimizar esse processo com o uso de ferramentas especializadas.

O indicador de custos do módulo de negociação do IPA – Software de precificação, por exemplo, facilita muito essa validação.

Ele mostra de maneira prática se o custo está “muito bom”, ”bom”, “regular”, “ruim” ou “muito ruim” em relação à média de mercado.

Com essa informação, é possível negociar com mais confiança, proteger a margem e ganhar poder de decisão no momento mais importante: a compra.

Vale ressaltar, que o módulo de negociação do IPA também te sugere o preço ideal de compra, com base nos dados de custo do mercado e na margem objetiva do negócio. 

Saiba mais sobre essa ferramenta ➡️

O papel do custo no pricing inteligente

O preço de custo é o ponto de partida para as principais métricas e estratégias de precificação inteligente.

Mark-up

É um índice aplicado sobre o preço de custo para chegar ao preço de venda. Embora seja um método simples, ele pode ser perigoso se não considerar todas as despesas variáveis e a margem de contribuição.

Margem de contribuição

Representa o quanto cada venda contribui para pagar os custos e despesas fixas e gerar lucro. É calculada subtraindo os custos e despesas variáveis do preço de venda. Uma análise baseada na margem de contribuição é muito mais estratégica do que o simples mark-up.

Markdown

Refere-se à redução de preço, geralmente para liquidar estoques ou em ações promocionais. O conhecimento preciso do preço de custo é vital para definir até onde o preço pode ser reduzido sem gerar prejuízo.

Erros comuns que destroem a margem e como evitá-los

Muitos erros na gestão de custos parecem pequenos, mas, somados, podem destruir a lucratividade de um negócio.

• Não considerar todos os custos: um dos erros mais graves é basear o preço apenas no custo de aquisição, ignorando frete, impostos, despesas operacionais e custos indiretos.
• Copiar o preço do concorrente sem considerar divergências de custo: precificar com base na concorrência sem conhecer a própria estrutura de custos é um tiro no pé. Cada empresa tem uma realidade diferente.
• Não revisar os preços periodicamente: os custos mudam constantemente, seja pela inflação, variação de câmbio ou reajuste de fornecedores. Não atualizar os preços de venda de acordo pode levar a prejuízos.
• Cálculo incorreto dos impostos: a complexidade fiscal do Brasil torna este um ponto crítico. Um erro no cálculo do ICMS-ST, por exemplo, pode invalidar toda a margem de um produto.

Para evitar esses erros, é fundamental ter processos bem definidos, utilizar ferramentas tecnológicas que auxiliem nos cálculos e, acima de tudo, cultivar uma cultura orientada a dados na empresa.

Dominar o cálculo e a gestão do preço de custo não é apenas uma necessidade contábil; é uma alavanca estratégica poderosa. 

Ao entender profundamente cada componente que forma o custo dos seus produtos, você ganha o controle necessário para definir preços de forma inteligente, proteger suas margens e tomar decisões que garantam o crescimento sustentável e a lucratividade do seu negócio. 

O preço de custo é, sem dúvida, o alicerce de uma operação de sucesso. Quer mais dicas de como otimizar os resultados do seu negócio com foco na precificação estratégica e rentabilidade? Conte com o apoio dos nossos especialistas em pricing.

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Acompanhar indicadores de estoque é essencial para manter a operação saudável e rentável em supermercados e farmácias. Esses KPIs (Key Performance Indicators) ajudam a entender o estoque, reduzir perdas e melhorar a experiência do consumidor.

Quer conhecer os principais números e informações para monitorar nesses varejos? Acompanhe com a InfoPrice e descubra os indicadores de estoque mais importantes para os negócios desses setores.

Por que acompanhar indicadores de estoque?

Medir é a base da melhoria. Quando o estoque é bem monitorado, os dados orientam decisões mais estratégicas, equilibrando oferta e demanda. Portanto, é fundamental acompanhar KPIs de estoque para ter mais clareza nas escolhas relacionadas ao negócio. Confira outros motivos para monitorá-los:

• Redução de perdas e vencimentos: produtos vencidos, danificados ou furtados geram prejuízo direto. Acompanhar indicadores reduz essas perdas e mantém o estoque mais enxuto e lucrativo.
• Reposição ágil e assertiva: KPIs mostram o momento certo para repor, a quantidade ideal e quais itens priorizar. Isso evita ruptura, melhora o abastecimento e mantém o sortimento alinhado à demanda.
• Margem de lucro mais saudável: com o estoque sob controle, dá pra focar em produtos mais rentáveis e ajustar preços com base no desempenho, refletindo diretamente no lucro.

Dessa maneira, conhecer e acompanhar os KPIs de estoque é imprescindível para fazer um gerenciamento mais preciso e profissional.

Quais são os indicadores de estoque para supermercados e farmácias?

Alguns KPIs se aplicam a todo o varejo, servindo como termômetro da operação e mostrando o que precisa de ajuste imediato. Conheça, então, os principais indicadores de estoque tanto para supermercados quanto para farmácias.

Giro de estoque

Mede quantas vezes o estoque é renovado em um período. Um giro alto indica boa venda e reposição constante. Fórmula: vendas ÷ estoque médio.

Cobertura de estoque

Mostra por quanto tempo o estoque atual atende a demanda. Uma cobertura muito alta pode indicar excesso; baixa demais, risco de ruptura. Fórmula: estoque atual ÷ venda média diária.

Ruptura de estoque

Reflete a falta de produtos na gôndola. Impacta diretamente a experiência do cliente e o faturamento. Fórmula: (itens indisponíveis ÷ total de itens ofertados) × 100.

Acuracidade do inventário

Compara o que está registrado no sistema com o que há, de fato, fisicamente. Falhas no inventário comprometem decisões e prejudicam o controle. Fórmula: (itens corretos ÷ total de itens inventariados) x 100.

Produtos com baixo giro

Itens que demoram a sair comprometem o capital e ocupam espaço. Identificá-los é o primeiro passo para agir estrategicamente. Fórmula: estoque médio ÷ vendas no período.

Existem KPIs de estoque específicos para supermercados?

Supermercados lidam com grande variedade de produtos e verdadeiros desafios logísticos. Nesse cenário, há indicadores específicos que ajudam a gerir melhor essa complexidade do estoque. Descubra!

Perdas por categoria

Separa as perdas por tipo de produto (como perecíveis, bebidas e higiene). Com isso, é possível atuar onde o impacto é maior.

Validade e vencimentos

Identifica itens próximos do vencimento, ajudando a planejar ações promocionais e a girar o estoque com mais eficiência.

Estoque por curva ABC

Classifica os produtos conforme a sua representatividade no faturamento. Os itens A exigem mais atenção e reposição, enquanto a continuidade dos itens C precisa ser analisada.

Margem por categoria

Avalia a rentabilidade por categoria e compara com o estoque médio. Dessa forma, fica mais claro onde vale investir.

Existem indicadores de estoque específicos para farmácias?

Drogarias também têm particularidades que exigem controle específico, principalmente por lidarem com medicamentos, cosméticos e produtos de alta sensibilidade. Veja, a seguir, os principais indicadores de estoque recomendados para este segmento.

Estoque por perfil de produto

Divide o estoque entre medicamentos sob prescrição, OTC (sem receita), perfumaria e dermocosméticos. Essa análise facilita decisões de sortimento e compras.

Controle por lote e vencimento

Controlar lotes garante rastreabilidade. Além disso, evita perdas por vencimento e contribui com a segurança do consumidor.

Giro por categoria

Mede o desempenho das diferentes categorias. Assim, é possível reforçar os itens mais vendidos e rever os menos procurados.

Estoque de medicamentos estratégicos

Acompanha o estoque de antibióticos, antigripais e outros produtos críticos para o varejo farmacêutico. Afinal, ficar sem esses itens prejudica a imagem da farmácia.

Como interpretar os indicadores e agir com estratégia?

Ainda que medir seja importante, não basta por si só. É preciso transformar os dados obtidos em ações. Assim, o uso inteligente dos KPIs orienta compras, promoções e mudanças no mix. Mas, como usá-los de modo estratégico no varejo? Confira algumas opções:

• Definição de metas e limites por KPI: cada indicador deve ter um limite de alerta. Estabelecer metas realistas cria um padrão de comparação e facilita o controle.
• Decisões de compras baseadas em dados: dados de giro, margem e ruptura orientam compras mais inteligentes, e a equipe compra com mais segurança e menos achismo.
• Eliminação de itens de baixo giro e alta perda: entender quais produtos drenam recursos é uma maneira para saber com precisão quais deles descontinuar ou promover.
• Ajustes no mix e promoções táticas: ao analisar os KPIs, o varejista ajusta o portfólio com base em performance. Também é possível criar ações promocionais com mais retorno.

Quais são as ferramentas e boas práticas para o controle de estoque?

A junção de tecnologia e processos consistentes torna a gestão do estoque mais confiável. Por isso, o uso de recursos tecnológicos é recomendado para que o varejo tenha mais controle e precisão no gerenciamento. Veja ferramentas e boas práticas!

Inventário rotativo e inventário anual

Fazer contagens parciais com frequência evita desvios e reduz a margem de erro, consolidando os dados e corrigindo falhas.

Sistemas de gestão

Soluções integradas, como ERP e BI, ajudam a cruzar dados de venda, estoque e margem. Isso gera relatórios completos para tomada de decisão.

Engajamento da equipe

Gestão de estoque é tarefa coletiva. Envolver a equipe no processo cria senso de responsabilidade e melhora os resultados.

Alertas para ruptura e vencimento

Sistemas automatizados emitem alertas quando há risco de ruptura ou vencimento próximo. E, desse modo, o gestor atua antes do problema acontecer.

Como lucrar ainda mais nestes segmentos?

Baixe os Guias detalhados de precificação inteligente para supermercados e farmácias e descubra como identificar as melhores oportunidades de ganho de margem para o seu negócio.

Guia de Pricing para otimizar a lucratividade de supermercados

Guia de pricing para aumentar o lucro de farmácias

Gostou de descobrir os indicadores de estoque mais relevantes para o seu negócio? Se quiser mais dicas para otimizar negócios de supermercado e farmácia acompanhe os conteúdos do blog da InfoPrice sobre precificação, estoque e gestão do varejo. Mantenha-se atualizado com o blog da InfoPrice.

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No atual contexto, marcado por margens apertadas e comportamento de consumo volátil, entender os indicadores certos ajuda a tomar decisões baseadas em dados reais — e não em achismos.

A seguir, você conhecerá os principais KPIs por segmento (supermercados, farmácias e indústria de bens de consumo), além de dicas para monitorá-los com assertividade. 

O que são KPIs de vendas e por que acompanhar esses indicadores?

Os KPIs (Key Performance Indicators), ou indicadores-chave de desempenho, ajudam a mensurar resultados e entender o processo de vendas. Assim, eles mostram o que funciona, o que precisa melhorar e onde estão as oportunidades.

Quando bem escolhidos, os indicadores revelam gargalos no estoque, mostram variações de margem e expõem comportamentos de compra, entre outros pontos. Ou seja, eles ajudam o negócio a ganhar fôlego e escala.

Quais são os KPIs de vendas mais importantes para supermercados?

No varejo de alimentos e demais itens de consumo das famílias, o giro rápido, margem controlada e abastecimento constante são fatores críticos. Por isso, os indicadores precisam acompanhar essa dinâmica com agilidade. Confira os principais KPIs de vendas para supermercados.

1. Ticket médio

Calcula quanto, em média, quanto cada cliente gasta por compra. Monitorar esse KPI ajuda a identificar oportunidades de aumentar o valor da cesta, aplicando ações como cross-sell e promoções combinadas.

Fórmula: Valor total de vendas ÷ número de transações.

2. Sell-out por categoria

Mostra a quantidade de produtos vendidos ao consumidor final, separada por categorias. Esse dado apoia decisões de sortimento e precificação, além de evidenciar quais categorias têm maior potencial.

Fórmula: Quantidade vendida por categoria em um período.

3. Giro de estoque

Revela quantas vezes o estoque foi renovado em determinado período. Quanto maior o giro, maior a eficiência de capital. Um estoque parado pode sinalizar excesso ou má escolha de produtos.

Fórmula: Custo das mercadorias vendidas ÷ estoque médio.

4. Ruptura de gôndola

Indica a frequência com que produtos ficam indisponíveis nas prateleiras. A ruptura afeta diretamente a experiência do consumidor e as vendas. Reduzi-la é uma prioridade para supermercados competitivos.

Fórmula: Número de SKUs em falta ÷ número total de SKUs ativos

5. Margem de contribuição por categoria

Mostra o quanto cada categoria contribui para cobrir os custos fixos e gerar lucro. É útil para avaliar se uma categoria, mesmo com alto volume, realmente gera resultado.

Fórmula: Receita – (custo direto + impostos + descontos).

Quais são os KPIs de venda mais importantes para farmácias?

No varejo farmacêutico, a performance varia bastante entre categorias como OTC (sem prescrição), perfumaria e medicamentos de prescrição. E os indicadores precisam refletir essas diferenças. Entenda mais sobre os KPIs de venda para farmácias!

1. Margem por linha de produto

Aponta quais linhas são mais rentáveis. É útil para equilibrar o mix de produtos entre volume e margem.

Fórmula: Lucro bruto ÷ receita da linha.

2. Venda média por atendimento

Mede o valor médio gerado por cada interação com cliente. Com esse dado, fica mais fácil treinar equipes para elevar o ticket e aumentar a conversão por visita.

Fórmula: Valor total de vendas ÷ número de atendimentos.

3. Taxa de conversão por atendimento

Mostra quantos atendimentos geraram uma venda. Uma taxa baixa pode sinalizar falta de treinamento ou de produtos no estoque.

Fórmula: Vendas realizadas ÷ número total de atendimentos.

4. Índice de produtos correlatos vendidos (cross-sell)

Indica quantas vendas incluíram mais de um item complementar. Esse KPI ajuda a estimular ações que elevam o valor da cesta e aumentam o engajamento do cliente.

Fórmula: Número de vendas com mais de um item ÷ total de vendas.

Quais são os KPIs de venda mais importantes para indústria (FMCG)?

O setor industrial precisa de visibilidade no ponto de venda (PDV), equilíbrio entre canais e agilidade nas decisões de preço. Por isso, os KPIs de venda da indústria devem refletir a complexidade dessa operação. Descubra detalhes!

1. Sell-in x sell-out

Compara o volume vendido para o varejo (sell-in) com o volume vendido ao consumidor final (sell-out). Quando o sell-in é muito maior que o sell-out, pode haver risco de estoque parado e devoluções.

Fórmula: Volume sell-in ÷ Volume sell-out.

2. Cobertura de estoque no PDV

Revela quanto tempo o estoque disponível deve durar. Com esse indicador, a indústria pode agir antes de rupturas ou excessos.

Fórmula: Estoque atual ÷ média de vendas diárias.

3. Participação por canal

Mostra o desempenho das vendas em cada tipo de canal (como distribuidor e autosserviço, por exemplo). Esse dado orienta investimentos e campanhas direcionadas por canal.

Fórmula: Vendas por canal ÷ vendas totais.

4. Volume e margem por SKU

Compara a performance de cada item em termos de quantidade vendida e lucratividade. Esses dados orientam o mix ideal e a negociação com varejistas.

Fórmulas:
Volume por SKU = unidades vendidas.
Margem por SKU = lucro bruto ÷ receita do SKU.

5. Preço médio por canal

Avalia se a precificação está adequada e alinhada ao posicionamento. Serve como base para revisões de política comercial e estratégias promocionais.

Fórmula: Receita total por canal ÷ unidades vendidas.

Como definir os KPIs ideais para cada negócio?

Cada operação tem particularidades e, por isso, não existe uma receita única. A escolha dos indicadores precisa estar alinhada aos objetivos do negócio.

Assim, antes de escolher quais KPIs acompanhar, é preciso definir o que se quer alcançar: aumento de margem, mais giro, crescimento em canais específicos? 

Feito isso, lembre-se: evite excesso de métricas que geram ruído. Acompanhar muitos KPIs pode mais atrapalhar do que ajudar. Portanto, focar nos indicadores que realmente geram ação é mais eficiente.

Qual o papel do pricing na estratégia de vendas?

Não basta acompanhar vendas. Precificar de forma estratégica é fundamental para melhorar os resultados. Afinal, mudanças no preço afetam diretamente a margem, o giro e o ticket médio. 

A gestão de pricing deve ser feita com base em dados históricos, mercado e comportamento do consumidor. Assim, ferramentas como o ISA e o IPA da InfoPrice ajudam varejistas e indústrias a entender melhor o cenário de precificação e tomar decisões com agilidade e confiança.

Então, se você quer ter mais efetividade ao acompanhar KPIs de vendas no varejo, conheça as soluções da InfoPrice. Agende agora uma demonstração.

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Medir e otimizar o índice de eficiência operacional é a chave para responder a essas perguntas e, mais importante, para transformar potenciais prejuízos em lucro.

Muitas vezes, encaramos as perdas como uma parte inevitável do negócio. No entanto, e se mudássemos a perspectiva? E se, em vez de apenas “prevenção de perdas”, falássemos em “gestão da eficiência”? 

Pois essa é a proposta que está ganhando força no setor, e que nós vamos detalhar neste artigo. 

Vamos explorar os dados mais recentes da 25ª Pesquisa de Eficiência Operacional da ABRAS, um verdadeiro raio-x do varejo alimentar brasileiro.

Com base nessas informações, vamos detalhar o que é o índice de eficiência operacional, onde estão as maiores oportunidades de melhoria e, claro, como podemos atuar de forma estratégica para otimizar os resultados. 

Vale lembrar que além de reduzir prejuízos, aumentar sua rentabilidade é um passo importante para garantir uma boa eficiência operacional. E, nesse sentido, nosso guia de pricing para supermercados pode ser um grande aliado.

O que é o Índice de Eficiência Operacional?

De forma simples, o índice de eficiência operacional mede o quão bem uma empresa utiliza seus recursos para gerar receita. 

No contexto do varejo alimentar, pode ser compreendida como a capacidade de transformar os recursos (produtos comprados) em valor (produtos vendidos), minimizando as perdas ao longo do caminho.

Ele representa a porcentagem do faturamento que não foi perdida por problemas como quebras, furtos ou erros administrativos. 

Ou seja, é o oposto do índice de ineficiência, também conhecido como índice de perdas.

Segundo os dados da ABRAS, o índice de eficiência operacional do varejo alimentar atingiu 98,11% em 2025, em comparação com 98,13% em 2024.

O índice de ineficiência operacional, por sua vez, registrou 1,89% em 2025, contra 1,87% no patamar anterior.

Pode parecer um número pequeno, mas o impacto é gigantesco. Isso significa que, para cada 100 milhões de reais faturados, cerca de R$ 1.890.000 são perdidos.

Agora, imagine esse valor escalado para o faturamento anual da sua empresa. É um número que merece, e muito, a nossa atenção.

Aliás, um dado interessante da pesquisa é que, embora o índice de eficiência tenha tido uma leve queda em relação ao ano anterior, o resultado é considerado um avanço.

Por que isso aconteceu? Porque a participação de produtos perecíveis, que naturalmente possuem um índice de perdas maior, aumentou significativamente nas lojas. 

Isso demonstra que o setor está, na verdade, se tornando mais competente em gerenciar suas perdas, mesmo com uma operação mais complexa.

Onde estão as maiores perdas? Quais os 3 Grandes gargalos da eficiência operacional?

Para otimizar a eficiência, primeiro precisamos entender onde estão os “ralos” que levam o nosso lucro embora. 

A pesquisa da ABRAS divide as perdas em três grandes alavancas estratégicas, nos dando um mapa claro das oportunidades.

1. Quebra Operacional (68%)

Esta é, de longe, a maior fonte de perdas do setor. Ela representa todos os produtos que se tornam impróprios para a venda por motivos como avarias, validade expirada ou contaminação. O aumento de 59% para 68% na representatividade dessa alavanca pode indicar que mais varejistas estão medindo e reportando suas quebras, o que é um passo fundamental para a melhoria.

2. Desvio Operacional (21%)

Aqui entram as perdas não identificadas, que incluem furtos (externos e internos) e erros de fornecedores. Houve uma melhora significativa nesta área, que caiu de 28% para 21% do total de perdas, mostrando um avanço nas estratégias de segurança e controle.

3. Perdas Administrativas (11%)

Englobam falhas em processos internos, como erros de inventário, erros de cadastro de produtos e problemas na precificação. 

Embora seja a menor das três alavancas, ainda representa uma fatia considerável do prejuízo.

Detalhando as causas: do prazo de validade ao furto externo

Quando aprofundamos a análise, os dados se tornam ainda mais reveladores e nos mostram exatamente onde devemos focar nossos esforços.

Principais causas das quebras operacionais

• Prazo de validade: responsável por 37% das quebras.
• Produtos impróprios para consumo: representam 28% das quebras.
• Produtos avariados: correspondem a 24% das quebras.

Principais causas dos desvios operacionais

• Furto externo (71% desta categoria)
• Erros de fornecedores (16%) 
• Furto interno (19%).

Principais causas das perdas administrativas

• Erros de inventário (51%)
• Erros administrativos diversos (36%).

Esses números são um guia valioso. Eles nos dizem que, para melhorar o índice de eficiência operacional, precisamos de um plano de ação focado em gestão de validade, prevenção de furtos e acuracidade de inventário.

Como otimizar a eficiência operacional no seu varejo?

Com o diagnóstico em mãos, é hora de partir para a ação. 

Otimizar o índice de eficiência operacional não é apenas sobre “tapar buracos”, mas sim sobre construir uma cultura de inteligência de negócio. 

Gestão de prevenção de perdas

A abordagem sobre perdas não deve ser apenas sobre prevenir, mas sobre gerir riscos. 

Os dados mostram que o furto externo é um problema grave. No entanto, a forma como lidamos com ele pode gerar riscos ainda maiores para a marca, como os de imagem e reputacionais, que podem ser devastadores.

A solução passa por investir em tecnologia, como sistemas de CFTV (circuito fechado de televisão) inteligentes e monitoramento, mas, principalmente, em treinamento. 

As equipes precisam estar preparadas para abordar suspeitos de forma adequada, seguindo protocolos claros para não transformar uma tentativa de prevenção em uma crise de imagem.

Otimizando a gestão de estoque e validade

A maior causa de quebra operacional é o vencimento de produtos. Isso aponta diretamente para a necessidade de uma gestão de estoque e validade impecável. 

As categorias mais críticas, segundo a ABRAS, são FLV (frutas, legumes e verduras), açougue, padaria e flores.

Implementar um sistema robusto de controle, como o PEPS (Primeiro que Entra, Primeiro que Sai), é fundamental. 

Além disso, é preciso ter processos claros para identificar produtos com validade próxima e criar ações para acelerar sua venda. Isso evita que o produto se torne uma perda total e, ao mesmo tempo, gera receita.

Processos administrativos e de fornecedores: acuracidade é a chave

Erros de inventário e problemas com fornecedores são fontes silenciosas, mas constantes, de prejuízo.

A chave aqui é a acuracidade. Processos de recebimento de mercadorias bem definidos e conferências rigorosas evitam que erros dos fornecedores entrem na sua loja.

Da mesma forma, inventários rotativos e periódicos, apoiados por tecnologia, garantem que os dados do seu sistema reflitam a realidade do seu estoque. 

O Papel da precificação inteligente na eficiência operacional

Aqui, a tecnologia entra como uma protagonista para otimizar o índice de eficiência operacional. 

Ferramentas de precificação inteligente podem ser a peça que faltava no seu quebra-cabeça para reduzir as perdas.

Imagine que um sistema de inteligência artificial analise o histórico de vendas, a elasticidade de preço do produto e o comportamento do consumidor para sugerir o desconto ideal, no momento certo, para garantir que aquele item seja vendido antes de se tornar uma perda. 

Isso é o que a precificação inteligente faz. Essa estratégia transforma um problema (produto perto de vencer) em uma oportunidade (gerar receita e fluxo de clientes). 

Com ferramentas preditivas como a previsão de demanda, por exemplo, você pode identificar qual a redução de preço mínima necessária para vender o produto, protegendo ao máximo as margens de lucro. 

Além disso, ao analisar constantemente os dados de venda, essas ferramentas ajudam a identificar produtos com baixo giro, permitindo ações proativas antes que eles se tornem um problema de validade.

O futuro é eficiente

A jornada para melhorar o índice de eficiência operacional é contínua, como andar de bicicleta: é preciso manter o equilíbrio e olhar sempre para frente. 

Os dados da ABRAS nos mostram que o setor supermercadista brasileiro está no caminho certo, mas que há muitas oportunidades para pedalar mais rápido.

A mudança de paradigma de “prevenção de perdas” para “eficiência operacional” é mais do que uma troca de nomes. 

É uma nova forma de pensar o negócio, onde cada processo, da gestão de pessoas à tecnologia, é visto como uma peça de uma engrenagem maior que visa a máxima rentabilidade.

Investir em processos, treinar equipes e adotar tecnologias como a precificação inteligente não são mais diferenciais, mas sim necessidades para quem deseja se manter competitivo no mercado. 

Quer entender melhor como a precificação inteligente ajuda a aumentar a rentabilidade no varejo? Confira o nosso e-book detalhado e gratuito: Guia de Pricing para supermercados.

O post Índice de eficiência operacional: como medir e como otimizar? apareceu primeiro em InfoPrice.

Erros de armazenamento, exposição ineficiente ou uma precificação mal ajustada podem levar a perdas consideráveis — tanto em produtos quanto em margem de lucro.

Para enfrentar essas dificuldades, é essencial aplicar estratégias integradas que envolvem desde o cuidado no estoque até a forma como os produtos são apresentados ao consumidor. 

Neste conteúdo, vamos entender como alinhar três pilares — armazenamento, exposição e precificação — para transformar a categoria de alimentos perecíveis em uma das mais rentáveis da loja. Confira.

Como armazenar alimentos perecíveis da maneira certa?

O armazenamento adequado dos alimentos perecíveis é o primeiro passo para preservar a qualidade dos produtos e reduzir o índice de descarte. Essa etapa começa na recepção da mercadoria e continua até o momento da reposição no ponto de venda (PDV). Veja detalhes.

1 – Organize o estoque por categorias e informações

Separar os produtos por tipo (carnes, frios, laticínios, FLV e congelados, por exemplo) evita a contaminação cruzada e facilita a rotina operacional. Essa categorização agiliza o reabastecimento e melhora a visualização de vencimentos e rupturas.

Além disso, etiquetas com nome, data de validade, lote e fornecedor auxiliam no rastreamento e aumentam o controle de qualidade — o que reduz erros e facilita auditorias.

2 – Controle a temperatura e a umidade rigorosamente

A conservação adequada depende diretamente do ambiente. Itens refrigerados devem se manter abaixo de 5 °C, enquanto congelados exigem –18 °C ou menos. Já as hortaliças, por sua vez, precisam de níveis equilibrados de umidade para não murcharem ou mofarem.

O uso de termômetros digitais com registro automático e verificações diárias reforça a segurança e evita surpresas com equipamentos que falham sem aviso.

3 – Aplique o método FIFO para reduzir perdas

O método “First In, First Out” — primeiro que entra, primeiro que sai — organiza os produtos para que os itens com data de validade mais próxima sejam consumidos ou vendidos antes. Ao organizar o estoque com essa lógica, a equipe evita que produtos fiquem esquecidos no fundo das prateleiras, diminuindo perdas por vencimento e melhorando a rotatividade.

4 – Mantenha a higienização e a manutenção em dia

A limpeza das câmaras frias, prateleiras, caixas e utensílios precisa seguir um cronograma regular. Além da higiene, a manutenção preventiva dos equipamentos assegura que a temperatura e a umidade estejam sempre dentro do ideal. Também é essencial o controle de pragas com barreiras físicas, armadilhas e revisões periódicas.

5 – Capacite a equipe sobre boas práticas

Treinar os colaboradores sobre armazenamento, manipulação e organização é indispensável. Uma equipe preparada age com mais atenção, reduz riscos e ganha produtividade. Além disso, disponibilizar equipamentos de proteção individual (EPIs) adequados aumenta a segurança e a confiança de quem lida diariamente com esses produtos.

Como expor alimentos perecíveis para vender mais?

A exposição estratégica dos perecíveis no PDV tem o poder de influenciar diretamente na decisão de compra dos consumidores e no giro da mercadoria. Veja a seguir algumas dicas.

1 – Posicione os alimentos perecíveis em áreas estratégicas da loja

Itens perecíveis devem ocupar espaços de destaque, especialmente nas entradas de setores, corredores principais e pontos de maior circulação. Isso aumenta a visibilidade e incentiva a compra por impulso. 

Evitar locais com incidência direta de luz solar ou variações de temperatura (como perto das portas de entrada) também é importante para manter a qualidade da mercadoria.

2 – Destaque promoções com displays atrativos

Criar ilhas promocionais com destaque visual e sinalização clara ajuda a acelerar a venda de itens próximos ao vencimento. Displays com cartazes chamativos e comunicação assertiva funcionam como um convite ao consumidor.

3 – Mantenha a rotação constante nas prateleiras

Monitorar a validade dos produtos no salão de vendas evita que itens vencidos permaneçam à mostra — o que prejudica a imagem do supermercado. A equipe precisa reabastecer com frequência, sempre posicionando os itens mais antigos na frente.

Também é importante alinhar os horários de reposição com os períodos de menor fluxo na loja para não atrapalhar a experiência do cliente, está bem?

4 – Aposte na comunicação visual informativa

Informações como origem do produto, benefícios nutricionais e dicas de preparo agregam valor e influenciam na decisão de compra. E produtos com maior valor percebido tendem a ter melhor giro, mesmo com preço superior.

Além disso, etiquetas de preço devem ser legíveis, atualizadas e padronizadas. A comunicação visual precisa ser clara, objetiva e, preferencialmente, alinhada à identidade da loja.

Como precificar alimentos perecíveis com inteligência?

A precificação de alimentos perecíveis deve levar em conta a volatilidade da demanda, o tempo de prateleira e o risco de perda. Usar métodos tradicionais, sem considerar essas variáveis, impacta diretamente na rentabilidade. Entenda como fazer um pricing mais assertivo para esse tipo de mercadoria!

1 – Avalie custos reais e margens por categoria

Cada alimento tem um custo de aquisição, mas também gera despesas com transporte, refrigeração, mão de obra e perdas. Calcular esse custo real é essencial para formar o preço de forma estratégica.

A partir disso, é possível definir margens específicas para cada categoria — por exemplo, carnes com maior margem, hortifrúti com giro mais rápido e frios com atenção especial à validade.

2 – Crie ações promocionais estratégicas

Oferecer descontos progressivos conforme a aproximação da data de vencimento é uma prática que reduz perdas sem comprometer tanto a margem. É possível aplicar preços diferentes por lote, desde que a comunicação esteja bem destacada.

Combos com produtos complementares também funcionam bem. Por exemplo: bandeja de carne + temperos + batatas em promoção. Essas ações aumentam o ticket médio e impulsionam o giro de produtos que precisam sair rápido.

3 – Use a tecnologia para otimizar a precificação de alimentos perecíveis

Softwares de gestão que emitem alertas sobre produtos próximos ao vencimento ajudam a agir antes que seja tarde. Além disso, etiquetas eletrônicas de preço podem facilitar ajustes dinâmicos conforme o estoque e a demanda.

Precifique alimentos perecíveis de forma estratégica com InfoPrice

Gerenciar alimentos perecíveis exige mais do que processos operacionais — envolve estratégia, tecnologia e atenção aos detalhes. 

Com a InfoPrice, você une tudo isso em soluções práticas e que geram resultados reais para seu negócio.

Soluções como a ISA e a IPA da InfoPrice trazem inteligência analítica para o pricing. Elas ajudam a simular cenários e aplicar regras de precificação com mais agilidade e precisão para esta e outras categorias do seu sortimento.Conheça detalhes sobre as ferramentas da InfoPrice.

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Neste blog post, vamos detalhar as principais características, necessidades e objetivos de cada um destes modelos e apresentar recomendações práticas de pricing inteligente com exemplos que fazem sentido para quem busca otimizar a rentabilidade e aumentar as vendas do setor industrial.

O que define uma indústria B2B?

B2B (Business to Business) é o modelo de negócio em que a indústria vende seus produtos para outras empresas — como distribuidores, atacadistas, redes varejistas ou marketplaces. Aqui, o relacionamento é mais longo, os volumes de compra são maiores e o processo comercial envolve múltiplos tomadores de decisão.

Características da indústria B2B

• Vendas em grandes quantidades
• Ciclos de venda mais longos
• Foco em relacionamento e negociações customizadas
• Dependência de contratos, acordos comerciais e margens por canal
• Preço muitas vezes tratado como variável estratégica em negociações complexas
  

Principais objetivos e desafios

• Maximizar a margem por canal ou cliente
• Lidar com o impacto das mudanças regulatórias
• Equilibrar preços entre diferentes parceiros (sem gerar conflito)
• Entender o impacto de descontos e políticas comerciais
• Categorizar corretamente os custos fixos e variáveis de produção
• Ter previsibilidade de demanda e receita
• Otimizar a rentabilidade sem perder competitividade com a concorrência
  

O que é o modelo D2C e por que ele está crescendo?

D2C (Direct to Consumer) é quando a indústria vende direto para o consumidor final, sem intermediários. Essa estratégia cresceu com o e-commerce e traz diversas vantagens, como controle total da experiência do cliente e maiores margens.

Características da indústria D2C

• Vendas unitárias ou em pequenos lotes
  
• Canais digitais (site próprio, apps, redes sociais)
  
• Alta dependência de marketing e experiência de marca
  
• Processos de venda mais rápidos
  
• Necessidade de precificação mais dinâmica e sensível ao consumidor final
  

Principais objetivos e desafios

• Aumentar margem direta sem depender do varejo
  
• Captar e fidelizar o consumidor
  
• Ajustar rapidamente preços conforme comportamento de compra
  
• Monitorar elasticidade de preços e sensibilidade à promoção
  
• Garantir competitividade frente a marketplaces e outros canais digitais
  

Diferenças entre Indústria B2B e D2C

Estratégias de pricing para a Indústria B2B

1. Trabalhe com zonas de preço por canal ou cliente

Uma indústria B2B precisa balancear suas condições comerciais para evitar conflitos de canal. Por isso, criar zonas de preço ajuda a definir faixas estratégicas com base na margem mínima aceitável e no poder de negociação do comprador.

Por exemplo, uma indústria b2b alimentícia poderia criar 3 zonas de preço para definir estratégias específicas para cada uma delas:

• Zona A (Grandes redes): desconto maior, menor margem, alto volume
  
• Zona B (Distribuidores regionais): margem equilibrada, média escala
  
• Zona C (Pequenos varejistas): menor desconto, margem maior
  

2. Use dados para analisar oportunidades de ajuste de preços por SKU

Com uma ferramenta de precificação inteligente integrada aos seus dados internos, é possível cruzar margem, custo e volume para encontrar produtos com preço abaixo do ideal, mesmo em contratos já ativos.

Considere, por exemplo, um SKU de produto de limpeza com custo R$4,80 sendo vendido por R$6,20 com margem de 22,5%. 

Se o mesmo SKU é vendido no canal D2C por R$ 9,90, vale revisar os acordos B2B ou propor upsell com novos produtos de maior rentabilidade.

3. Acompanhe indicadores de competitividade por região ou cliente

Com dados da concorrência e elasticidade de preço, você consegue entender melhor como está a imagem de preço da sua marca para o consumidor.

Desta maneira é possível trabalhar em estratégias para adequar essa percepção de acordo com os objetivos do negócio.

Estratégias de pricing para a Indústria D2C

1. Aplique testes de elasticidade de preços com frequência

D2C permite um controle muito maior sobre o comportamento do consumidor. Aproveite isso. Faça testes A/B com diferentes faixas de preço e monitore a conversão.

Por exemplo, uma marca de cosméticos pode testar o mesmo hidratante por R$49,90 e R$59,90. Se a queda na taxa de conversão for menor que 15%, o aumento de preço irá compensar, por conta do ganho de margem obtido.

2. Use preços psicológicos e estratégias de ancoragem

No D2C, o consumidor está a um clique da comparação. Preços como R$97,00 ou combos com valor antigo riscado (R$149,00 → por R$97,00) funcionam como gatilhos mentais que aumentam a percepção de valor e urgência. Confira mais dicas em nosso blog post sobre Psicologia de preços. 

3.Crie faixas de preço por categoria com base no valor percebido

No D2C, cada produto carrega uma percepção diferente de valor, e nem sempre isso tem relação direta com o custo. 

Por isso, vale segmentar os produtos em faixas com base na disposição de pagamento do consumidor, utilizando histórico de vendas, ticket médio e margem por SKU.

Por exemplo, uma marca de cuidados pessoais pode dividir seus produtos em três faixas:

• Faixa Premium: produtos com maior valor agregado, embalagem diferenciada e forte apelo de marca. Aqui, o consumidor aceita pagar mais.
  
• Faixa Média: produtos com maior volume de vendas e margem otimizada. Podem ter promoções pontuais para impulsionar o volume.
  
• Faixa de Entrada: produtos com menor ticket, que funcionam como porta de entrada para novos clientes ou kits promocionais.
  

Essa segmentação permite que o preço reflita não apenas os custos, mas também o valor percebido e o papel do produto dentro da jornada de compra, garantindo equilíbrio entre conversão e margem.

Critérios para garantir uma precificação inteligente

A jornada da precificação na indústria apresenta desafios únicos, que se diferenciam significativamente dependendo se o modelo de negócio é B2B ou D2C. 

Enquanto a indústria B2B foca em custos complexos, valor para outras empresas e negociação estratégica, a indústria D2C lida diretamente com a percepção, demanda e comportamento do consumidor final no ambiente dinâmico do varejo.

Adotar uma abordagem de precificação inteligente, baseada em dados e tecnologia, é o caminho para superar esses desafios em ambos os modelos.

Aplicando isso tanto no B2B quanto no D2C, a indústria deixa de operar no “achismo” e passa a trabalhar com simulações, testes e decisões mais estratégicas.

Para a indústria B2B, isso significa dominar os custos internos (muitas vezes com sistemas como ERPs) e precificar com base no valor gerado para o cliente corporativo. 

Para a indústria D2C, significa entender profundamente o consumidor, e monitorar o mercado de varejo, aplicando estratégias de pricing e promoção que atraiam e retenham o público final.

Existe ainda a possibilidade de trabalhar de maneira híbrida com estes dois modelos, para aproveitar todas as fontes de rentabilidade.

A Swift, por exemplo, vende seus produtos em alguns supermercados e atacadistas, mas também possui lojas próprias em que atende diretamente o consumidor.

Outro exemplo é a Ambev, que distribui bebidas em diversos pontos de venda, mas também trabalha com vendas e entregas diretas pelo aplicativo Zé Delivery.

Nestes casos, é importante ter estratégias específicas, planejadas adequadamente de acordo com as necessidades e características de cada canal de distribuição.

No fim das contas, o objetivo é sempre o mesmo: definir preços que sejam atrativos para o cliente e lucrativos para a empresa. 

Implementar processos robustos de pricing e usar as ferramentas certas pode fazer toda a diferença para otimizar a rentabilidade e impulsionar as vendas na sua indústria, seja ela B2B ou D2C.

Integre sua estratégia com outras áreas da empresa

Seja no B2B ou no D2C, pricing não é responsabilidade de uma única área. Envolver comercial, marketing, finanças e tecnologia é essencial para garantir:

• Alinhamento de margens e metas comerciais
  
• Posicionamento correto da marca
  
• Sustentação da estratégia promocional
  
• Acompanhamento dos impactos nos indicadores de rentabilidade
  

Rentabilidade na Indústria B2B ou D2C depende de uma boa estratégia de pricing

A indústria B2B exige clareza nos contratos, zonas de preço bem definidas e governança comercial. Já o modelo D2C depende de precificação dinâmica, testes constantes e competitividade digital.

Mas em ambos os casos, não existe rentabilidade sem dados, estratégia e automação.

Se você quer transformar seus preços em margem real e tomar decisões com mais segurança, invista em conhecimento sobre precificação estratégica e rentabilidade e em ferramentas de pricing para automatizar sua rotina e alavancar seus resultados.

Fale com nossos especialistas e descubra como alinhar sua estratégia de preços com os objetivos do seu negócio. Solicite uma demonstração➡️ 

O post Indústria B2B x D2C: diferenças e estratégias de preço apareceu primeiro em InfoPrice.

Essa é a oportunidade para entender como uma estratégia de precificação bem estruturada pode transformar os resultados da sua marca no ponto de venda.

Neste blog post, vamos apresentar 7 dicas essenciais para precificar corretamente seus produtos e otimizar sua rentabilidade, com foco total no segmento de indústria alimentícia. 

Vamos abordar desde conceitos avançados de precificação inteligente até o uso de elasticidade de preços e acompanhamento de execução no varejo. Tudo com exemplos reais, aplicações práticas e insights estratégicos.

Subcategorias da indústria alimentícia

Antes de entrarmos nas estratégias, vale uma rápida definição. A indústria alimentícia compreende empresas que produzem alimentos processados, industrializados ou semi-processados para consumo humano, com foco em distribuição via canais de varejo como supermercados, atacados e lojas especializadas.

Ela é dividida em subcategorias como:

• Produtos secos (massas, arroz, farinhas, grãos)
• Produtos refrigerados (iogurtes, embutidos, laticínios)
• Produtos congelados (pratos prontos, carnes congeladas)
• Produtos de mercearia doce ou salgada (biscoitos, snacks, conservas)

Cada uma dessas categorias têm comportamentos diferentes de demanda, margem e concorrência, o que exige uma abordagem personalizada na precificação.

Características e necessidades por subcategoria

Produtos secos

Costumam ter maior estabilidade de demanda e menor sensibilidade a preços, mas operam com margens apertadas e alta concorrência. 

A precificação deve considerar volume, eficiência logística e competitividade por canal. Promoções bem planejadas podem impulsionar grandes volumes.

Produtos refrigerados

São sensíveis à validade e ao manuseio logístico. 

Além de margens mais altas, exigem uma gestão de preço mais precisa, com foco em giro rápido. 

Iogurtes, por exemplo, são muito influenciados pela sazonalidade e posicionamento na gôndola.

Produtos congelados

Costumam ter maior valor agregado e menor elasticidade de preço, mas sofrem com desafios logísticos. 

A precificação precisa levar em conta a percepção de conveniência e praticidade, com variações por região e perfil de loja.

Produtos de mercearia doce ou salgada

Altamente promocionais, com grande influência do marketing no PDV. 

Snacks, biscoitos e conservas têm alta elasticidade e dependem de um mix de preço atrativo, embalagens acessíveis e campanhas de incentivo para manter a rota de crescimento.

Entender essas particularidades é fundamental para desenvolver uma política de preços eficaz, adaptada à realidade de cada subcategoria.

7 dicas essenciais para otimizar a precificação na indústria alimentícia 

1. Conheça sua estrutura de custo e margem objetiva

A base da precificação começa com o entendimento claro dos seus custos diretos e indiretos. Para cada SKU, é essencial mapear:

• Custo de produção por unidade
• Custo logístico por canal
• Comissões, bonificações e verbas comerciais
• Margem bruta mínima esperada por canal ou cliente

Por exemplo, uma indústria alimentícia que produz pacotes de biscoitos recheados pode ter um custo de R$0,90 por unidade, mas precisa garantir uma margem de 30% sobre o preço de venda para operar de forma sustentável. Isso significa que o preço de venda ao distribuidor deve ser, no mínimo, R$1,29.

Fórmula:

Preço de venda = Custo / (1 – Margem)

Preço de venda = 0,90 / (1 – 0,30)
Preço de venda = 0,90 / 0,70
Preço de venda ≈ R$1,29

Vale ressaltar que na precificação de uma indústria alimentícia, é essencial ter clareza absoluta sobre todos os custos envolvidos na operação. 

Um erro comum é a imprecisão no cálculo de gastos fixos, deixando de fora despesas anuais como seguros e impostos, o que gera margens irreais. 

Outro ponto crítico é não separar corretamente o pró-labore (remuneração pelo trabalho) do lucro (remuneração do capital), o que compromete a previsibilidade financeira. 

Além disso, incluir investimentos e despesas financeiras na composição do preço do produto pode torná-lo menos competitivo, já que esses elementos não fazem parte do custo direto de fabricação.

Outros erros incluem o cálculo incorreto do custo de materiais, especialmente quando não se consideram perdas, fretes e créditos tributários. 

Também não é recomendada a prática de inflar custos por segurança, pois isso pode levar à falsa impressão de lucratividade. 

Lembre-se que a exclusão de custos reais da operação pode gerar decisões mal embasadas.

2. Estabeleça uma precificação inteligente com base em dados

A precificação inteligente é aquela que cruza dados internos (custos, objetivos de margem, histórico de vendas) com dados externos (preços da concorrência, comportamento de compra, sazonalidade).

Uma indústria alimentícia que utiliza softwares especializados, como os oferecidos pela InfoPrice, consegue automatizar cenários e simular impactos de aumento ou redução de preços por canal, produto ou cliente. 

Isso permite ajustar preços com maior precisão, sem comprometer a rentabilidade.

Considere, por exemplo, que um fabricante de iogurtes identifica, por análise de dados históricos, que seus produtos têm queda de venda no inverno. 

Com base nisso, ele pode adotar uma estratégia de promoções leves nessa época, mantendo a margem dentro do esperado.

3. Use a elasticidade de preço a seu favor

Elasticidade de preços é o quanto a demanda de um produto varia de acordo com a mudança no preço. 

Produtos da indústria alimentícia costumam ter comportamentos elásticos, principalmente nas categorias de mercearia, snacks e congelados.

Calcular a elasticidade permite entender até onde você pode subir ou baixar o preço sem perder volume ou margem.

Por exemplo, por meio da previsão de demanda, que considera variáveis como a elasticidade e sazonalidades, uma indústria de massas pode descobrir que reduzir o preço em 5% gera aumento de 18% nas vendas em redes de atacarejo. 

Com isso, mesmo definindo uma margem unitária menor, eles poderiam aumentar o lucro bruto total.

O especialista em pricing e fundador da Attitude Pricing, Alexandre Costa, trouxe um ponto relevante sobre este assunto em um dos webinários do Pricing Conectado: 

“Quando você vai fazer a precificação de uma cadeia, você tem que demonstrar para o seu revendedor ali que você vai dar o preço sugerido e você vai mostrar para ele através do giro da sua mercadoria quanto que ele vai colocar no bolso. Então você tem que ser um consultor, você tem que fazer uma negociação consultiva para ele, porque se ele aumentar muito, ele gira menos e põe menos. Sabe aquela história do volume absoluto? Põe menos no bolso. Se ele abaixa muito, talvez não. Estamos falando de elasticidade”.

Neste mesmo debate, Denis Pissarro, executivo sênior de vendas e marketing da PepsiCo comentou: 

“Eu acho que conhecer sobre elasticidade é extremamente importante. E você dividir esse conhecimento sobre elasticidade com os teus stakeholders, teus parceiros, sejam eles de cada canal, é extremamente importante. Às vezes, passar de um determinado preço, tanto pra baixo quanto pra cima, não é sinônimo de mais volume. Às vezes, é sinônimo de perder dinheiro, perder margem, destruir valor”. 

4. Defina preços sugeridos por canal e controle sua execução

A indústria alimentícia precisa definir preços sugeridos por canal (varejo tradicional, atacarejo, canal farma, e-commerce) para garantir um posicionamento adequado da marca e evitar conflitos entre clientes.

Segundo Denis Pissarro:

“Conhecer quais são as margens aplicadas para cada canal, muito baseadas no custo de servir cada canal, é essencial. Eu já tive muita experiência de quando estamos trabalhando arquitetura de preços, a própria área responsável por isso não ter a claridade sobre as margens reais que são praticadas naquele canal. Então, por exemplo, o Cash & Carry, que hoje, principalmente para alimentos e bebidas, é um canal extremamente importante. Muitas vezes precificamos errado esse canal por achar que ele trabalhava com uma margem acima do que efetivamente ele trabalha. E tem um custo super enxuto, trabalha com margens extremamente apertadas, então se já na largada você deixar dinheiro sobre a mesa, você não vai conseguir ter a sua consistência de pricing, o preço é totalmente alinhado com os outros canais e sem contar as variáveis que podem acontecer”.

Mas definir não basta. É preciso monitorar se os preços estão sendo respeitados na gôndola. 

Afinal, se por exemplo, o preço sugerido de um pacote de arroz é R$23,90 e ele está sendo vendido a R$28,90 em algumas lojas, isso pode afetar a percepção da marca.

Identificar e negociar esse desalinhamento pode evitar perda de competitividade da marca.

Ferramentas como o InfoPanel permitem acompanhar o preço praticado por cada parceiro varejista ou atacadista, inclusive dos produtos concorrentes.

5. Monitore os preços da concorrência constantemente

Uma estratégia de precificação competitiva não pode ignorar o que os concorrentes estão fazendo. 

Saber quanto está sendo cobrado por produtos equivalentes é essencial para não perder share.

Uma indústria alimentícia que monitora a concorrência com tecnologias de coleta automática consegue reagir com agilidade e manter seu posicionamento.

Vale ressaltar que, além de comparar SKU a SKU, é importante olhar a relação de valor por grama, por litro ou por funcionalidade. 

Dois potes de molho de tomate de 340g e 400g, por exemplo, podem ter preços diferentes, mas é o valor por quilo que define a competitividade real.

6. Adapte a precificação ao papel do produto no portfólio

Nem todo produto precisa ter a mesma rentabilidade. Produtos de entrada, por exemplo, podem ter margem mais baixa para atrair novos consumidores. Já itens premium ou sazonais podem buscar margens mais altas.

Entender o papel de cada SKU — entrada, destino, lucro, diferencial — é essencial para criar regras de precificação por segmento.

7. Crie simulações e testes de preço antes de escalar

Antes de alterar preços em larga escala, é importante testar em praças específicas. Isso reduz o risco de queda brusca na venda ou insatisfação dos canais.

Com ferramentas de simulação de demanda, é possível prever o impacto de cada mudança na margem total e na competitividade. 

Além disso, esses testes ajudam a validar a percepção de valor da marca.

Considere uma empresa de alimentos congelados que testa dois preços diferentes em cidades do interior e em capitais, por exemplo. 

A elasticidade pode ser maior no interior, levando à adoção de uma estratégia regionalizada.

Por que a precificação estratégica é fundamental para a indústria alimentícia?

Definir o preço correto para produtos e serviços é uma das decisões mais críticas para qualquer empresa, especialmente no varejo. 

Para a indústria alimentícia, que lida com uma dinâmica intensa nos preços devido à alta concorrência, custos de armazenamento e transporte, variações climáticas, de safras, curtos prazos de validade e a necessidade de manter o interesse do consumidor, essa tarefa se torna ainda mais desafiadora. 

Ter uma estratégia de precificação eficiente é o que separa quem cresce de quem apenas sobrevive.

Dados da NielsenIQ apontam que produtos com posicionamento de preço bem definidos têm até 20% mais chances de aumentar market share mesmo em períodos de inflação.

A precificação na indústria alimentícia vai muito além de “custo + margem”. Ela exige dados, tecnologia, inteligência competitiva e visão de longo prazo. 

Com as 7 dicas que apresentamos, sua empresa está pronta para criar uma estratégia mais lucrativa e sustentável.

Se quiser aprofundar ainda mais sua jornada com precificação inteligente, conheça as ferramentas de pricing da InfoPrice. Transforme preços em lucro, dados em estratégia e execução em resultado. Fale com nossos especialistas ➡️

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O marketing para indústrias de bens de consumo de movimento rápido (FMCG) conquistou um papel central na disputa por espaço no varejo. Afinal, a concorrência cresceu. O consumidor mudou. Os canais de venda têm peso estratégico. 

Diante desse cenário, ações institucionais já não são suficientes. Assim, marcas que adotam táticas modernas conseguem ampliar a presença nos pontos de venda (PDV), se conectam ao consumidor final e geram valor direto para os varejistas.

Neste conteúdo, vamos conversar sobre estratégias que as grandes marcas adotam para fortalecer o marketing para indústrias. Confira.

Qual a importância do relacionamento com o varejo e com o consumidor final no marketing para indústrias?

A indústria tem percebido que estabelecer conexões sólidas com varejistas e consumidores impulsiona a performance de produtos no PDV.

Dessa maneira, marcas que atuam de forma próxima ao varejo:

• Ganham espaço nas gôndolas;
• Conseguem promoções mais atrativas;
• Recebem mais destaque nas ações promocionais. 

Ao mesmo tempo, comunicar benefícios reais ao consumidor final estimula a recompra e fortalece a imagem da marca.

Por isso, o setor industrial precisa aprender a se relacionar com intermediários e o público final para alcançar melhores resultados.

9 estratégias de marketing para indústrias usadas pelas grandes marcas

Adotar táticas inteligentes transforma o marketing industrial em um diferencial competitivo. A seguir, veja como grandes marcas utilizam estratégias para conquistar o varejo e gerar impacto direto nas vendas.

1 – Aposte em trade marketing inteligente

O trade marketing atua como ponte entre a indústria e o varejo. Indústrias que investem em materiais de PDV criativos, campanhas sazonais bem planejadas e treinamentos para equipes de loja conseguem aumentar a visibilidade e a conversão. Um exemplo vem da Unilever, que usa materiais personalizados em datas comemorativas para destacar categorias como limpeza e cuidados pessoais.

2 – Crie ações cooperadas com o varejo

Estabelecer parcerias com o varejo fortalece a presença das marcas nas lojas. Campanhas cooperadas, como promoções conjuntas, brindes e sorteios, geram interesse imediato no consumidor e estimulam o giro de produtos. A Nestlé, por exemplo, realiza ações compartilhadas com redes supermercadistas para promover lançamentos ou incentivar o cross merchandising.

3 – Faça segmentação de clientes e personalize ações

Conhecer o perfil de cada canal de venda permite ajustar estratégias com mais precisão. Indústrias que segmentam pontos de venda por região, comportamento de consumo ou potencial de vendas conseguem personalizar abordagens e melhorar o desempenho. A P&G adota esse modelo para adaptar suas ações promocionais conforme o tipo de loja e público local.

4 – Use dados e inteligência de mercado

Decisões baseadas em dados fortalecem a atuação no varejo. Informações de sell-out, rupturas, giro de estoque e comportamento do shopper orientam ajustes rápidos e embasados. Neste cenário, ferramentas da InfoPrice viabilizam esse tipo de análise e ajudam as indústrias a encontrar oportunidades em tempo real.

5 – Valorize o benefício do produto no uso real

Destacar o uso prático dos produtos aproxima a marca do consumidor e agrega valor. Em vez de focar apenas em atributos técnicos, as campanhas devem evidenciar os benefícios percebidos no dia a dia. Marcas como Dove exploram esse conceito ao mostrar resultados reais no cuidado com a pele, conectando-se emocionalmente com o público.

6 – Invista na presença digital no marketing para indústrias

Ações online fortalecem a experiência de compra no ponto de venda. QR Codes nas embalagens ou no PDV direcionam o consumidor para vídeos explicativos, receitas, ou conteúdos interativos. A Nissin, por exemplo, usa ativações digitais para promover lançamentos de sabores, conectando canais digitais ao momento de compra.

7 – Fortaleça a presença nas gôndolas com exposição estratégica

Organizar os produtos em pontos de alto tráfego, como pontas de gôndola, ilhas e áreas próximas ao checkout, é uma estratégia de marketing para indústrias que aumenta a chance de compra por impulso. A exposição correta atrai o olhar do shopper e reforça o valor da marca. Empresas como a Coca-Cola dominam essa técnica ao ocupar espaços privilegiados com refrigeradores e displays que a mantêm em evidência.

8 – Aposte em cross merchandising para aumentar o ticket médio

Exibir produtos complementares lado a lado incentiva compras adicionais. Indústrias que combinam itens de categorias distintas, como fraldas com lenços umedecidos, ajudam o consumidor a visualizar o uso conjunto e ampliam as vendas. A Johnson & Johnson utiliza essa prática com frequência, conectando diferentes linhas de cuidados infantis no mesmo espaço.

9 – Invista em campanhas de experimentação no ponto de venda

Oferecer degustações, amostras grátis ou testers promove o primeiro contato com o produto e quebra objeções. Essa estratégia aumenta a taxa de conversão e fidelização. A Colgate, por exemplo, distribui amostras em farmácias e supermercados para lançar novas fórmulas e incentivar a experimentação imediata.

Quais são as boas práticas para melhorar o desempenho da indústria no PDV? 

Focar em ações no ponto de venda ajuda a transformar presença em resultados. Para indústrias FMCG, supermercados, farmácias e atacarejos continuam sendo canais decisivos. Ter estratégia faz diferença — e medir tudo é essencial. 

Confira estas boas práticas:

• Analise o desempenho por loja e região para entender onde as ações funcionam melhor;
• Mapeie rupturas com frequência para evitar perda de vendas por falta de produto;
• Teste diferentes formatos de promoção e avalie o comportamento do shopper com dados reais;
• Reforce a reposição em horários de pico para manter a visibilidade do portfólio;
• Ajuste a precificação conforme a sensibilidade do consumidor em cada canal de venda — para isso, conte com as soluções da InfoPrice.

Com dados em mãos, a indústria age com mais agilidade e segurança, tornando cada ponto de contato mais relevante.

Marketing industrial ativo gera mais resultados

O marketing para indústrias precisa ser tão estratégico quanto a produção ou a distribuição. Assim, investir em ações direcionadas, aproveitar o potencial dos dados e manter um relacionamento próximo com o varejo e o consumidor final amplia a competitividade das marcas. 

Ao atuar de forma ativa, criativa e bem informada, a indústria conquista melhores espaços, impulsiona vendas e fortalece sua presença no mercado físico.

Agora, continue a sua descoberta com a InfoPrice. Baixe agora pricing para indústria: como ser estratégico com dados de preço do varejo!

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Por que investir em um PDV Criativo?

Em um cenário onde o consumidor tem cada vez mais opções, destacar-se no ponto de venda (PDV) virou uma necessidade urgente. 

Nesse contexto, um PDV criativo estimula a atenção, cria conexões emocionais e influencia diretamente na decisão de compra. 

Portanto, supermercados, farmácias e marcas que atuam no varejo físico ganham vantagem competitiva quando aplicam criatividade de forma estratégica.

Neste conteúdo, vamos conversar sobre ideias práticas para transformar o ponto de venda em um ambiente mais atrativo e funcional, capaz de gerar resultados positivos para negócios de diferentes portes.

9 Estratégias para ter um PDV criativo

1. Aposte em layouts atrativos e fluxos inteligentes

Organizar o layout do PDV com base no comportamento do consumidor facilita a jornada de compra. Usar móveis modulares, criar zonas temáticas e abrir corredores mais largos estimula a circulação e reduz o tempo de busca por produtos. 

Além disso, posicionar itens de alto giro nas extremidades do percurso atrai mais olhares e aumenta as vendas. Lembre-se: o design deve guiar o cliente sem esforço.

2. Crie experiências sensoriais com ações promocionais

Estimular os cinco sentidos no ponto de venda ativa memórias e emoções. Uma degustação, uma trilha sonora agradável ou uma iluminação diferenciada, por exemplo, tornam a visita ao PDV mais marcante. 

Supermercados podem investir em estações interativas com alimentos frescos. Farmácias, por outro lado, podem destacar cosméticos com texturas e fragrâncias. A experiência sensorial reforça o vínculo com a marca.

3. Use sinalização criativa e comunicação visual clara

Comunicar de forma eficiente envolve mais do que letras grandes e cores chamativas, viu? A sinalização organiza o ambiente, orienta decisões e valoriza ofertas. Use frases curtas, linguagem simples e ícones visando facilitar a leitura e evitar sobrecarga de informação. 

Placas suspensas, adesivos no chão e cartazes bem posicionados fazem o cliente se sentir guiado, não pressionado. Assim, explore alternativas criativas para sinalizar e orientar os visitantes em seu varejo.

4. Construa narrativas visuais com storytelling na exposição do seu pdv criativo

Produtos dispostos com propósito contam histórias. Ao organizar os itens por ocasião de uso, estilo de vida ou estação do ano, o varejista ajuda a clientela a visualizar como aquele produto se encaixa em sua rotina. Contar histórias com objetos é capaz de aumentar o ticket médio.

Por exemplo: montar um espaço com ingredientes para um jantar italiano pode impulsionar a venda de molhos, massas e vinhos. Já na drogaria, um expositor com itens de higiene e autocuidado — como hidratantes, sais de banho e velas — reforça a ideia de bem-estar e incentiva a compra.

5. Realize eventos e ativações no ponto de venda

Promover ações promocionais torna o PDV criativo fortalece o relacionamento com o público. Lançamentos de produtos, oficinas rápidas, sorteios e apresentações culturais movimentam o espaço e geram conteúdos para redes sociais. 

Essas ativações criam um clima de novidade e impulsionam a visita ao espaço. Pequenos eventos têm grande potencial de engajamento quando bem planejados. Dessa forma, use a criatividade para atrair e converter visitantes em clientes fidelizados. 

6. Crie materiais criativos de PDV que chamem atenção

Marcas que desenvolvem materiais criativos se destacam em meio à rotina do varejo. Displays com formas diferenciadas, wobblers dinâmicos, totens interativos e embalagens promocionais captam o olhar e geram curiosidade. 

Um exemplo de PDV criativo é o expositor invertido da Coca-Cola Zero, que simulava uma pirâmide de garrafas de cabeça para baixo. A montagem inusitada chamava atenção visualmente e reforçava o conceito da campanha “O impossível é possível”.

A ação conectava o slogan à promessa do produto — sabor original com zero açúcar — e gerava curiosidade no ponto de venda. Um simples empilhamento de produtos tornou-se uma experiência visual impactante, destacando a Coca-Cola em um ambiente competitivo como o supermercado.

A criatividade precisa dialogar com o público-alvo e estar alinhada com os valores da marca. Um bom material valoriza o produto e incentiva a experimentação, criando vínculos mais duradouros com a empresa.

7. Adapte campanhas ao perfil da loja e da região

Variações no comportamento de consumo entre bairros e regiões exigem estratégias personalizadas. Assim, as marcas que personalizam sua comunicação aumentam a relevância no PDV. Isso pode incluir o uso de referências culturais ou ofertas ajustadas ao poder de compra da comunidade. 

Ao se deparar com opções que “conversam” melhor com ele, o público tende a se identificar mais facilmente e a tornar-se cliente da marca.

8. Construa ações cooperadas com o varejo

Parcerias entre marcas e varejistas potencializam resultados. Por isso, desenvolver campanhas conjuntas, com metas e benefícios compartilhados, fortalece o relacionamento entre os envolvidos e cria experiências mais consistentes no PDV. 

Alinhar os objetivos dos participantes proporciona ainda mais impacto e aumenta as chances de sucesso das campanhas. 

9. Meça resultados e teste abordagens diferentes

Para ter um PDV criativo também é preciso fazer análises constantes. Afinal, monitorar os resultados de cada ação ajuda a identificar o que funciona com mais eficiência. Você pode fazer testes A/B, por exemplo, para comparações entre lojas e indicadores de vendas. 

Nesse processo, contar com soluções como a precificação inteligente da InfoPrice faz toda a diferença. A tecnologia oferece dados que facilitam ajustes estratégicos e que também podem guiar a organização do seu ponto de venda.

Garanta vantagem competitiva com um PDV Criativo

O PDV continua sendo um território decisivo para influenciar o consumidor. Estratégias criativas transformam a experiência de compra e contribuem para resultados consistentes no varejo físico. 

Varejistas e marcas que inovam na apresentação, no relacionamento e na personalização se posicionam melhor frente à concorrência e ganham a preferência do público. Portanto, para quem busca crescer, o PDV criativo deixa de ser opção e passa a ser caminho.

Investir em criatividade exige planejamento, análise de dados e decisões estratégicas baseadas em comportamento de consumo. Nesse cenário, contar com ferramentas de pricing faz toda a diferença para alcançar resultados mais precisos. 

A InfoPrice oferece tecnologia que ajuda o varejista a identificar oportunidades no ponto de venda e a ajustar preços de forma dinâmica.

Com sistema de precificação automática e monitoramento de concorrência, nossas ferramentas contribuem para transformar dados em ações que fortalecem a presença no varejo. Quer saber como aplicar essas estratégias no seu negócio? Agende uma demonstração gratuita com nossos consultores!

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Será que é possível otimizar vendas e rentabilidade desde o primeiro momento? Como definir o preço certo que atrai o cliente, cobre os custos e ainda gera lucro?

Profissionais do setor supermercadista, varejo farmacêutico e pricing sabem que essa decisão vai muito além de apenas colocar uma etiqueta. Ela afeta tudo, desde a percepção do consumidor até a competitividade no mercado.

Neste post, vamos mergulhar nas estratégias essenciais para precificar e otimizar o lançamento de produtos e novas categorias, focando em como a inteligência de mercado e a compreensão do consumidor podem ser suas grandes aliadas. Nosso objetivo é oferecer insights práticos, baseados em dados, para ajudar sua indústria a ter sucesso.

Os desafios de entrar em novas categorias

Ampliar o portfólio com produtos de outras categorias é um passo importante, mas também arriscado no mercado atual. 

A inovação faz parte do dia a dia, e os desafios vão desde a concepção do produto até a forma de comunicá-lo. 

Para ter sucesso, é fundamental realizar estudos minuciosos do mercado. Isso significa entender o estágio de desenvolvimento da categoria, quem são os concorrentes e como alcançar os consumidores. 

Além disso, é preciso aprofundar a análise sobre a oportunidade de crescimento da demanda, a complexidade da produção e da distribuição. 

O maior investimento, aliás, muitas vezes está ligado a todo o processo de pesquisa, desenvolvimento, inovação, treinamento e comunicação.

Acima de tudo, o lançamento precisa ter uma ligação clara com a visão da marca. 

Mesmo estando estabelecido, uma marca precisa conquistar a clientela novamente com cada novidade. 

O consumidor busca novas experiências, mas também valoriza o vínculo que já possui com a marca.

Por isso, a comunicação transparente e estratégica é vital para potencializar como o público vê a marca e destacar o que ele já admira.

Precificação inteligente: mais que um número, um posicionamento

A estratégia de preço é uma das decisões mais críticas para qualquer empresa. Ela não só afeta a rentabilidade, como também influencia a percepção do consumidor, a competitividade e a capacidade de se manter no mercado. Definir o preço correto envolve analisar diversos fatores, tanto internos quanto externos ao negócio.

Uma estratégia de precificação eficaz busca um equilíbrio onde o preço cobrado reflita o valor percebido pelo cliente. Se o preço é muito alto comparado ao valor percebido, o cliente pode buscar alternativas. Se for muito baixo, pode sugerir baixa qualidade ou gerar margens insuficientes. Empresas de sucesso comunicam e entregam valor, justificando o preço.

Fatores chave que influenciam a precificação

Diversos elementos impactam o preço final de um produto ou serviço. É fundamental considerar todos eles:

• Custos de produção: incluem matérias-primas, mão de obra, despesas operacionais. O preço deve, no mínimo, cobrir esses custos e garantir uma margem de lucro.
• Concorrência: os preços praticados pelos concorrentes são uma referência crucial. É preciso entender o posicionamento deles para definir um preço competitivo.
• Demanda do mercado: alta demanda geralmente permite preços mais altos; baixa demanda pode exigir redução de preço para atrair consumidores.
• Percepção de valor: produtos de alta qualidade ou com benefícios únicos geralmente suportam preços maiores, pois os consumidores estão dispostos a pagar mais pelo valor percebido.
• Condições econômicas: fatores como inflação e poder de compra dos consumidores afetam a capacidade de gastar e influenciam a precificação.
• Ciclo de vida do produto: o estágio do produto (lançamento, crescimento, maturidade, declínio) impacta a estratégia de preço. Lançamentos podem começar com preços mais altos para recuperar custos ou mais baixos para ganhar mercado.
• Regulações governamentais: impostos, tarifas e outras regras afetam os custos e o preço final.
• Estratégia de marketing: o posicionamento da marca e as campanhas promocionais também orientam a precificação. Uma marca premium, por exemplo, deve ter preços que reforcem essa imagem.
• Canais de distribuição: Custos de transporte, armazenamento e intermediários precisam ser considerados.
• Inovações e diferenciação: Produtos que oferecem algo novo ou de maior qualidade permitem maior flexibilidade na definição de preços.

Principais estratégias de pricing para lançamento de produtos

Existem diversas abordagens de precificação que podem ser aplicadas, especialmente ao lançar um novo produto ou categoria. A escolha depende dos objetivos do negócio, do mercado e do produto.

Estratégia premium

Ideal para lançamento de produtos de alta qualidade e valor, voltados para nichos de mercado específicos. 

Lançar um produto com um preço mais alto que a concorrência pode ajudar a criar um posicionamento Premium e maximizar a receita inicial, desde que o produto tenha características diferenciadoras que justifiquem o custo extra.

Estratégia de skimming (desnatamento)

Usada para lançamento de produtos inovadores. Consiste em lançar com um preço alto para capturar consumidores dispostos a pagar mais, reduzindo o preço gradualmente ao longo do tempo. Ajuda a financiar investimentos elevados e constrói uma imagem de “produto superior”.

Estratégia de penetração

Envolve definir um preço inicial baixo para atrair clientes rapidamente e ganhar participação de mercado. É útil para incentivar a experimentação e reduzir barreiras de entrada. Após conquistar uma base de clientes, os preços podem ser aumentados.

Precificação competitiva

Definir preços com base no que os concorrentes praticam. Essencial no varejo para posicionar o produto de forma atrativa. Exige monitoramento constante dos preços da concorrência.

Uma indústria de produtos de higiene pessoal lançando um novo sabonete líquido em supermercados e farmácias, poderia usar uma precificação competitiva, por exemplo. 

Então seriam monitorados os preços de sabonetes líquidos similares de concorrentes diretos na região para definir um preço que seja atraente, mas que não desvalorize a marca, talvez posicionando-o ligeiramente abaixo ou alinhado com os principais concorrentes para ganhar espaço inicial.

Precificação baseada em valor

Foca no quanto o cliente está disposto a pagar com base na percepção dos benefícios que o produto oferece, não apenas nos custos. Requer um forte trabalho de marca para comunicar o valor único.

Imagine que uma indústria farmacêutica lança um novo suplemento vitamínico com uma fórmula exclusiva e clinicamente comprovada que oferece benefícios percebidos significativamente superiores aos concorrentes. Neste caso, a precificação baseada em valor seria uma boa estratégia.

O preço seria definido com base na economia de saúde, no bem-estar e na confiança que o produto proporciona ao consumidor, e não apenas no custo de produção e margem desejada.

Precificação baseada em psicologia

Utiliza técnicas para influenciar a percepção do preço. Preços terminados em “7” são um exemplo clássico para criar a impressão de um preço menor.

Esta é uma técnica que pode ser aplicada inclusive em conjunto com outras estratégias.

Estratégia High-Low

Alterna preços altos com promoções e descontos significativos. Atrai consumidores sensíveis a preço durante as ofertas e recupera margens nos períodos normais. Comum em lojas de departamento.

Estratégia Super Barganha

Essa é uma das práticas mais comuns, que consiste na realização de promoções com preços muito atrativos para uma rápida introdução no mercado ou aumento de vendas. 

Geralmente é aplicada ao lançamento de produtos de qualidade que temporariamente têm preços agressivos. Um bom exemplo é o do molho de tomate da marca Heinz, que chegou a custar R$1,99 na fase de lançamento e, hoje em dia, é uma das marcas mais caras da categoria, com um preço médio de R$ 3,86. 

Dados de 01/02 a 02/05/2025, Brasil. Fonte: InfoPanel 

Passo a passo de precificação para lançamento de produtos e novas categorias

Escolher a estratégia certa e definir o preço de lançamento é um processo que exige análise e planejamento. Aqui estão os 10 passos fundamentais:

1. Analise os custos: calcule todos os custos diretos (produção) e indiretos (distribuição, marketing, etc.) associados ao novo produto. Isso é a base para garantir que o preço seja lucrativo.
2. Defina a margem de lucro desejada: com base nos custos, estabeleça o lucro esperado por unidade. Essa decisão está ligada à estratégia geral do negócio.
3. Estude a concorrência: pesquise os preços dos concorrentes para produtos similares ou na mesma categoria. Entenda o posicionamento deles e o que o mercado está praticando.
4. Entenda seu público-alvo: conheça quem são seus consumidores, suas necessidades e sua sensibilidade ao preço. Como eles percebem o valor do seu produto?
5. Avalie a demanda: analise como a demanda pelo novo produto pode variar em diferentes níveis de preço.
6. Considere o ciclo de vida: como é um lançamento, a fase inicial é crucial. A estratégia deve refletir isso.
7. Utilize técnicas de precificação: aplique as estratégias mais adequadas (penetração, premium, valor, etc.) de acordo com o contexto do seu lançamento.
8. Defina Objetivos Claros: O que você quer alcançar com o lançamento? Maximizar lucro, ganhar participação de mercado rápido, criar imagem de marca? Os objetivos orientam a escolha da estratégia.
9. Faça Simulações: use ferramentas para simular diferentes cenários de preços e entender o impacto na lucratividade e vendas.
10. Garanta Alinhamento: a estratégia de preço precisa estar alinhada com o posicionamento da marca e o plano de marketing.

A era da precificação inteligente baseada em dados

No varejo moderno, especialmente em segmentos complexos como supermercados e farmácias, a precificação vai muito além de fórmulas simples. É preciso ser inteligente, usando dados para tomar decisões mais assertivas e estratégicas.

A precificação inteligente se baseia na análise de diversos elementos, internos e externos. Isso inclui custos, tributações, despesas, demanda, percepção do cliente, concorrência, margem de lucro. Como esses fatores mudam, o preço também precisa ser dinâmico e acompanhar as movimentações do mercado.

Uma ferramenta poderosa para isso é o monitoramento de preços da concorrência. Ter acesso a dados atualizados sobre o que os concorrentes estão praticando permite ajustar sua estratégia para manter seu índice de competitividade sempre saudável.

Ferramentas como o ISA-InfoPanel da InfoPrice foram criadas exatamente para isso. O painel com bilhões de dados de preço do varejo físico, exibidos em gráficos de fácil visualização, facilita muito o processo de acompanhamento dos preços da concorrência e de identificação de oportunidades de lucro.

Como identificar tendências de mercado para lançamento de produtos e novas categorias?

Para uma indústria que atua no varejo alimentício ou farmacêutico e deseja entender o comportamento de preços na categoria onde está lançando um produto, o InfoPanel pode ser um grande aliado. 

Por meio do gráfico de Evolução Temporal, um profissional pode analisar a tendência de preço médio de produtos similares ao seu novo item em determinado período. 

Se você está lançando um novo tipo de biscoito em supermercados, por exemplo, pode usar o InfoPanel para ver como o preço médio de biscoitos na mesma categoria tem variado ao longo dos meses, em diferentes redes ou regiões. E com base nesses dados poderá entender questões importantes como: 

• Aquela categoria/produto teve aumento por conta da sazonalidade? É recorrente? 
• Quais são os produtos que a marca possui e que competem com aquele?
• Quais são as marcas que fazem as variações de preço serem destaque?

Essa análise ajuda a identificar o momento certo para o lançamento, entender os patamares de preços praticados e até mesmo prever futuras movimentações. 

Com base nisso, a indústria pode definir uma faixa de preço competitiva para negociações comerciais, criar combos promocionais ou ajustar verbas de trade marketing. 

O InfoPanel fornece o volume de dados e a facilidade de acesso que fazem a diferença nesse monitoramento. E, além de entender as tendências gerais, é possível monitorar a competitividade comparando seu produto diretamente com os concorrentes definidos. 

Fonte: InfoPanel

Análise de mercado para lançamento de produtos sem concorrência direta

Vale ressaltar que para alguns casos de lançamento de produtos mais inovadores, que ainda não tem concorrentes diretos no mercado, a estratégia adequada é entender os hábitos de consumo do público-alvo para descobrir quais são os possíveis produtos substitutos. 

Ou seja, quais itens satisfazem uma necessidade ou desejo similar às que seu produto satisfaz?

O preço não necessariamente deverá se manter na mesma faixa, mas vai servir de parâmetro inicial até que você consiga entender exatamente o quanto seu público está disposto a pagar. 

A força da promoção no lançamento de produtos 

Preço e promoção andam juntos, especialmente em lançamento de produtos. Lançar um produto com um preço atrativo, muitas vezes por meio de uma ação promocional, é uma forma eficaz de conquistar clientes e gerar interesse inicial.

Uma boa promoção oferece algo vantajoso para o cliente, mas sem gerar prejuízo para a empresa. Não se trata de aumentar o preço base para dar um “desconto” que, na verdade, não é vantajoso comparado aos concorrentes. Promoções de verdade, como “pague 1 leve 2” ou a oferta de bônus em produtos, podem ser mais eficazes do que apenas um percentual de desconto.

Exemplo de promoção para lançamento

Uma indústria de cosméticos lança um novo creme hidratante facial em farmácias. 

Para incentivar a experimentação, em vez de apenas dar um desconto percentual, ela oferece na compra do creme facial um mini-produto complementar (um sabonete facial da mesma linha, por exemplo) que, se comprado separadamente, teria um custo adicional significativo para o cliente. 

Isso agrega valor percebido sem necessariamente reduzir drasticamente a margem no item principal. A promoção genuína atrai a atenção e faz com que o cliente se sinta em vantagem.

As promoções atraem curiosos no lançamento, criando uma oportunidade valiosa para construir um relacionamento duradouro com os clientes. Lembre-se, a princípio, o consumidor muitas vezes busca o menor preço, mas, com o tempo, ele percebe outros valores como bom atendimento, qualidade e diferenciais do produto e da marca. 

Outro ponto importante de se ressaltar é que o sucesso dessa ação promocional também deve ser medido ao longo do tempo. 

Em um dos webinários do Pricing Conectado 2025, o especialista Carlos Gorgulho, sócio e diretor de trade marketing da more market, fala sobre essa necessidade: 

“Se você coloca um desconto para gerar volume. Esse volume tem que acontecer naquele momento, logo após essa política de descontos, mas também temos que medir a recorrência de compra deste produto. Se a curva aumentou somente logo após aquele período e depois voltou para o mesmo patamar, provavelmente essa política de descontos não foi muito efetiva. Sempre que fazemos alguma ação o que se espera é que aquela curva de vendas volte, mas que ela volte num patamar acima do qual a gente iniciou aquele processo”.

E completa:  

“Muitas vezes a gente coloca descontos para obter uma visibilidade maior do produto. De repente um lançamento de produto, que o produto precisa ser mais conhecido para posicionar melhor a marca. Então a visibilidade também tem que ser obtida após aquele desconto. E a visibilidade pode vir em formato de ponto extra, tablóide, ação de trade marketing digital, de uma exposição maior nas gôndolas. Esse é o tipo de propósito que a gente tem, quando ele não ocorre, quer dizer que provavelmente aquele dinheiro virou sell-in, virou desconto e, muito provavelmente virou preço e aí você perdeu toda a questão estratégica. A hora que o desconto deixa de ser estratégico e vira somente um medicamento para aquele momento, ele deixa de cumprir o papel dele”. 

Medição e otimização: um processo contínuo

Desenvolver uma estratégia de preço é apenas o começo. É fundamental acompanhar os resultados para entender se ela está sendo eficaz e onde otimizar. Indicadores como aumento de lucro, receita, valor de marca, market share e penetração de produtos nos tickets devem ser analisados.

A precificação inteligente é um ciclo de análise, definição, execução e medição. Ao analisar os resultados, você obtém informações preciosas para aperfeiçoar o pricing no seu varejo.

Inteligência para garantir resultados no lançamento de produtos e novas categorias

Realizar o lançamento de produtos ou entrar em novas categorias no varejo farmacêutico e supermercadista exige uma estratégia de precificação bem fundamentada. Não se trata apenas de definir um número, mas de construir um posicionamento que agregue valor ao cliente, leve em conta a concorrência e maximize a rentabilidade.

Para isso, é fundamental ir além da simples fórmula de custos e margem. A precificação inteligente se baseia em dados, monitoramento de mercado, e uma profunda compreensão do consumidor. 

Ferramentas de inteligência de preço e análise de dados de venda, como o InfoPanel, são aliadas poderosas para acompanhar tendências, entender a concorrência e identificar produtos-chave (KVIs) que demandam atenção especial na precificação.

Combinar uma estratégia de preço alinhada aos seus objetivos com promoções inteligentes e uma execução impecável no ponto de venda é o caminho para o sucesso no lançamento.

Investir em pesquisa, inovação e comunicação transparente desde o início prepara o terreno para que seus novos produtos não apenas entrem no mercado, mas prosperem, aumentando suas vendas e rentabilidade de forma sustentável.

Pronto para levar a precificação do seu lançamento de produtos para o próximo nível? Entender a dinâmica de preço, valor e o comportamento do seu consumidor é o primeiro passo para otimizar a rentabilidade e o sucesso no varejo.E caso queira o apoio de especialistas em pricing e rentabilidade para otimizar suas estratégias e potencializar seus resultados, fale com os consultores da InfoPrice.

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