O que você sabe sobre mix de produtos? Veja a seguir os tópicos sobre este assunto que você não deve deixar passar.
Para sobreviver no varejo, muitos empresários se especializam tanto em determinado segmento que se tornam referência para o mercado e para os consumidores. Outros diversificam sua área de atuação e, devido a isso, conseguem atrair um número maior de clientes. No entanto, há casos em que as lojas, antes especializadas em prestar um tipo de serviço ao público, diversificam tanto o seu portfólio que chegam a perder as características de atuação dos seus negócios. A chave dessa equação está no conceito de mix de produtos.
O que é Mix de Produtos?
Um dos 4 Ps do Marketing – Produto, Preço, Promoção, Praça – o mix de produtos, de forma resumida, é a variedade de itens que um varejista, de qualquer porte e de qualquer segmento, vende, ou que uma empresa produz.
E quando o produto chega a um ponto de venda (Praça), como por exemplo o segmento supermercadista ou home centers, que oferecem centenas ou até milhares de produtos, ainda é mais complicado estabelecer um mix de produtos vencedor, capaz de encantar ao maior número possível de clientes, atendendo as suas necessidades.
Tipos de produtos que compõem o mix de produtos
Nos supermercados, por exemplo, temos os chamados produtos de conveniência/comodidade, que, em regra, são produtos de compra frequente, trazem pouco valor agregado e o preço é geralmente baixo. Sendo produtos de necessidade básica, geram uma procura contínua durante períodos de longa duração, e o consumidor não perde muito tempo em escolher, ou compará-los, como açúcar branco e óleo de soja.
Já os produtos de compra comparada são todos aqueles em que o consumidor se demora comparando preços, qualidades, estilos, ou outras características, antes de tomar a decisão de compra. São geralmente mais caros e de compra menos frequente, mas também encontrados nas redes supermercadistas como roupas, eletrodomésticos, mobiliário, aparelhagens de som.
E o mix de produtos também é altamente influenciado pela sazonalidade, como o aumento de vendas de sorvete no verão.
O que considerar antes de definir seu mix de produtos
Então, com o produto pronto, a ideia é identificar, de forma muito clara, as seguintes questões:
- Para quem vender: quem é o seu público-alvo? Qual o perfil do mercado de atuação? Quais são as expectativas e necessidades dos seus consumidores?
- Onde vender: qual é a região de atuação da indústria? Qual será a abrangência de distribuição? A atuação será regional, nacional ou internacional?
- Quando vender: seu produto é sazonal, será comercializado apenas em algumas datas ou períodos específicos? É destinado a certas estações do ano ou terá venda contínua durante o ano?
Como identificar o melhor mix de produtos
Um mix de produtos eficiente não significa prateleiras cheias e sim oferecer o que o cliente procura. Esse é o grande desafio. Além de favorecer o relacionamento, uma boa estratégia de mix de produtos também ajuda a empresa a faturar mais e impede que, frustrado por não ter as suas necessidades devidamente atendidas, o potencial consumidor precise recorrer à concorrência. Então, como identificar o melhor mix de produtos para cada ponto de venda?
1 – Avalie a concorrência
A partir de pesquisas, avalie o que o seu concorrente está oferecendo, quais produtos ele vende mais, quais estão em promoção, como ele está oferecendo esses produtos. Verifique os preços praticados, os tipos de produtos que fazem parte do mix, as embalagens, a sua disposição nos pontos de venda e o comportamento do consumidor.
Dessa forma, você poderá avaliar se o seu produto está alinhado às demandas do mercado e também irá entender o que precisa ser adicionado ao mix de produtos para ganhar mais destaque e colocar nos pontos de vendas aquele produto que nenhum outro fabricante oferece. O objetivo é que os dados coletados sejam transformados em inteligência de negócio.
2 – Invista na experiência do cliente
Atualmente, a experiência do cliente é um fator fundamental para a sobrevivência e o sucesso de um produto. Isso vale para todos os produtos, desde os considerados de conveniência – se a embalagem de uma determinada marca de açúcar começa a rasgar com frequência, o cliente vai mudar de marca – até produtos altamente sofisticados e inovadores.
Pense no valor que o seu produto oferece ao cliente – os consumidores estão cada vez mais engajados, informados e exigentes. Portanto, pense em como a sua variedade de produtos fará a diferença na vida dessas pessoas. Que problemas irão solucionar? De que maneira a sua equipe desenvolverá o plano de ação para gerar impactos positivos e agregar valor à marca?
Realize constantes pesquisas para entender quais são as reais necessidades, desejos e preferências dos seus clientes. O que eles gostam ou não no atendimento, quanto tempo ficam na loja e assim por diante.
3 – Avalie o desempenho das vendas
É essencial saber quais itens têm mais saída e quais têm giro baixo, assim como identificar as razões para possíveis aumentos ou diminuições de vendas. Estudar os resultados periodicamente é uma ótima maneira de ajustar a estratégia de acordo com o comportamento do mercado. O importante é ter um processo que lhe ajude a ter uma inteligência sobre o seu mix de produtos e entender o seu posicionamento no mercado de atuação. Essa análise ajudará muito a decidir o que precisa ser mudado e o que precisa ser mantido para ter uma estratégia eficiente.
As empresas devem buscar soluções estruturadas de análise do mercado e da concorrência para que tenham insights analíticos e inteligência de negócio. Quer saber como conhecer melhor o seu mercado e a sua concorrência? Entre em contato conosco e conheça nossas soluções de monitoramento de preço e monitoramento de mix de produtos nas lojas.
