O segmento de varejo é altamente competitivo e a precificação estratégica é um dos recursos fundamentais para crescer e garantir lucratividade neste mercado.
E essa foi uma das estratégias escolhidas pela equipe do Grupo Meu Vizinho, que investiu em soluções de inteligência de preço para otimizar os seus resultados.
Conversamos com Jorge Eduardo Salvador, Gerente de Trade Marketing e Pricing do Grupo Meu Vizinho, sobre a diferença percebida no processo de pricing e nos indicadores de desempenho da rede, após mais de um ano de utilização das ferramentas de pesquisa de preço e do software de precificação da InfoPrice.
Confira os detalhes a seguir.
Sobre o Grupo Meu Vizinho
O lema do Grupo Meu Vizinho é “Aqui tudo é feito com as mãos e com o coração”. E foi com este foco e dedicação que a antiga mercearia se transformou em uma rede que tem conquistado cada vez mais espaço no mercado varejista.
Conheça um pouco mais sobre a empresa:
- Grupo formado por 4 lojas, sendo 3 delas no formato de Supermercado de Vizinhança e uma delas no formato Atacarejo com o nome de Vizinhão;
- Centro de Distribuição completo situado na cidade de Araquari (SC);
- 18 anos de atuação no mercado varejista;
- Iniciou a trajetória como pequena mercearia de bairro em Joinville – SC.
O Processo de Pricing antes da InfoPrice
De acordo com Jorge, antes da contratação da InfoPrice, não havia área de pricing no Grupo Meu Vizinho, as atividades estavam totalmente vinculadas ao setor comercial.
O processo de precificação era feito manualmente e estava sujeito a algumas falhas.
“Tínhamos um ERP, fazíamos o processo de precificação pelo nosso sistema, porém ele era totalmente de forma manual. Cada comprador entrava e fazia o faturamento das mercadorias. Como era um processo manual, algumas coisas ficavam para trás, entre quatro ou cinco mil itens, duzentos ou trezentos acabavam ficando sem preço”. – Disse ele.
Vantagens da tecnologia na Precificação Estratégica
O impacto da tecnologia nos processos de pricing foi um dos pontos citados pelo nosso entrevistado como fator condicionante para a aquisição das ferramentas de precificação estratégica ISA – InfoPanel e IPA – Software de Precificação.
“É impossível fazer isso na mão ou na unha, como a gente diz. E realmente, é necessário que você tenha uma expertise e ferramentas que melhorem o seu processo, tanto em produtividade quanto em inteligência”, comenta Jorge.
“Não tem como você ter controle da precificação da tua loja, 4, 5 mil itens na unha. Quem está fazendo isso está perdendo muito dinheiro. Quando a pessoa vê, por exemplo, uma mensalidade de um software de precificação, não sabe o quanto de dinheiro está perdendo, que é muito mais alto do que esse investimento no software, porque é muito dinheiro que fica na mesa por você não conseguir controlar isso”.
Vantagens do IPA – Software de Precificação para os processos de Pricing
“O IPA é talvez a ferramenta do pacote que mais estamos trabalhando, é onde fazemos as nossas regras de preço. Antes fazíamos tudo de forma manual em nosso sistema. Com a entrada do IPA, eu consigo automatizar 100% desse processo de precificação. Então o produto dá entrada na nota, o sistema observa a regra de preço, comunica, gera uma nova precificação e eu paro de esquecer produtos, não fica mais nenhum item para trás. Eu não dependo mais do comprador ter tempo de olhar, porque o sistema vai me trazer isso” – Pontua Jorge.
“A ferramenta, ela reduz muito o trabalho manual. É absurda nisso. Eu tenho uma ferramenta que precifica automaticamente, que impõe limites automaticamente, coisa que antes você tinha que ter a pessoa ali dedicando duas, três horas para fazer isso. Lembrando que a Infoprice não é só o software que eles nos oferecem, tem todo um apoio por trás e isso faz uma grande diferença”.
As possibilidades de configuração da ferramenta também garantiram mais governança sob os preços do Grupo Meu Vizinho.
“Não só a parte das regras, mas a questão dos limites de preço, pois eu consigo ter isso cadastrado no meu sistema e ter uma tela de revisão onde eu posso identificar um preço que está muito baixo, se por exemplo meu concorrente está trabalhando muito baixo e eu não sei se eu quero seguir aquele preço que ele está praticando, assim como também posso identificar um preço meu que está muito alto. Isso pra nós não existia”.
E segundo Jorge, para os varejistas que buscam crescimento, o uso de ferramentas de automação na precificação estratégica é essencial.
“Se você tem esse pensamento de crescer, de querer melhorar suas margens, sua rentabilidade, você precisa. Eu não estou nem dizendo que é uma opção. Não, você precisa disso porque você está perdendo dinheiro. O teu concorrente vai estar trabalhando com uma ferramenta de precificação e você está fazendo isso na mão. É óbvio que você vai perder. O cara está indo para a guerra com uma metralhadora e você com uma banana”.
Capacitação da Equipe de Pricing
De acordo com Jorge, o objetivo inicial do Grupo Meu Vizinho era justamente entender mais sobre Pricing. E este objetivo foi atingido.
“Área de Pricing dentro do supermercado, tem muita gente que não tem. Falta um pouco de conhecimento, até livros sobre o assunto você não encontra. Então hoje, do conhecimento de precificação que temos aqui dentro da empresa, devemos 80% à InfoPrice, com certeza”.
Ele citou também a importância do processo de treinamento da InfoPrice para a capacitação da equipe.
“Antes era só eu que trabalhava com a parte de pricing e hoje graças a Deus a gente conseguiu evoluir e dar mais um passo. Nós contratamos um assistente de pricing, agradeço muito a equipe de sucesso do cliente da InfoPrice, o pessoal que acompanhou e deu todo o treinamento para essa pessoa. Hoje ele está fazendo todas as rotinas, trabalhando bem com o IPA, criando regras e etc. Então hoje eu tenho dentro da minha empresa um setor de Pricing, e um profissional de Pricing para focar nessa área tão importante” – Comenta Jorge.
Mas além disso, eles identificaram a importância das ferramentas de precificação estratégica para dar suporte, direcionamento e viabilizar a aplicação deste conhecimento.
“Nós entendemos que não adianta só a capacitação, que você realmente precisa ter um software por trás, você precisa ter uma ferramenta que torne esse processo cada vez mais automático e baseado em dados e menos achismo”.
Benefícios das ferramentas de precificação estratégica para cada setor
Jorge detalhou como as soluções de preço da InfoPrice beneficiaram cada área da empresa.
“O comercial é um setor que tem uma demanda gigante de atendimento e outras tarefas e acabava que o tempo que sobrava era destinado para o pricing. Então acabamos tirando um grande peso da área comercial”, comentou. “A parte de operação também, por ter uma automatização dos processos de precificação, consegue ter uma fluidez maior na parte de trocas de etiquetas e tudo mais. E na área financeira, aumenta a lucratividade, porque estamos trazendo mais dinheiro para o caixa da empresa”.
Aplicação dos Insights de Precificação estratégica
Segundo nosso entrevistado, as soluções e a expertise de pricing da equipe InfoPrice mudaram o entendimento de preços do Grupo Meu Vizinho.
Sensibilidade ao preço
De acordo com Jorge,a equipe até então não entendia, por exemplo, como realizar o cálculo de sensibilidade e trabalhar preços considerando o grau de sensibilidade dos produtos (sensível, não sensível, super sensível). E esta foi uma das etapas do treinamento que mudou a visão do time e trouxe insights para novas estratégias.
Jorge citou inclusive um exemplo de aplicação dessa precificação estratégica com base no cálculo de sensibilidade:
“É muito comum o supermercadista abrir sua curva ABC e tomar suas decisões de precificação se baseando naquela informação. Só que o cálculo da sensibilidade de produtos leva outras coisas em consideração. Por exemplo, leva em conta a penetração em ticket”. – Explica Jorge.
E exemplifica: “Quando saiu para nós a pesquisa da sensibilidade, que é a primeira coisa que a InfoPrice nos entregou, identificamos em uma determinada loja que um dos produtos super sensíveis era o Salgadinho Mini (mini coxinha, mini pastel, etc). E esse produto jamais apareceria em nossa curva ABC, porque ele é um produto que tem um valor agregado baixo e um volume que não é alto. Porém, a penetração de ticket dele é muito grande. De dez tickets que passam na frente de caixa, sete tickets tem esse produto. Isso significa que o cliente que está indo na minha loja está sim olhando muito para esse produto, porque esse é um item que está fazendo parte da sua cesta semanal.”
Também de acordo com Jorge, por meio da análise de sensibilidade, uma das lojas do Grupo Meu Vizinho identificou que o pão de queijo, item que aparecia bem embaixo na análise da curva ABC, na verdade precisava receber mais atenção.
“Passamos a dar uma atenção maior, principalmente para não deixar esse item faltar, questão de ruptura. Porque esse produto na realidade é um produto destino “. – Conclui Jorge.
Previsão de demanda
O módulo de Previsão de demanda do IPA foi uma das funcionalidades que o Grupo Meu Vizinho adotou para otimizar a negociação com os fornecedores.
Jorge explicou como utiliza a ferramenta quando um fornecedor sugere um preço específico para a venda de um produto.
“Eu alimento a ferramenta de previsão de demanda, o sistema faz uma leitura de dados e vai dizer para mim o quanto é previsto que esse produto vai vender nesse preço. Imaginando que é um salgadinho de R$ 1,99 que eu vou vender por R$ 1,29. A R$ 1,99 ele vendia 100 unidades. E quando eu baixo o preço na previsão de demanda pra R$ 1,29, ele diz pra mim que eu vou vender 200 unidades, eu vou dobrar a venda. Aí lá no final ele vai me dar o quanto de lucro que eu vou ter com relação a esse produto”
Precificação estratégica por lojas
Outra questão importante ressaltada por Jorge, foi a definição de estratégias específicas para cada loja da rede.
“Esse negócio de você fazer um preço reto, o mesmo para todas as lojas, isso não faz muito sentido, a não ser que o teu público seja exatamente igual, as tuas lojas sejam na mesma localização geográfica e tenham todas as características iguais. E normalmente não é assim, mesmo em cidades pequenas você tem diferenças”, diz ele.
E ele trouxe um exemplo para ilustrar: “Eu tenho uma loja de Atacarejo, lá eu trabalho com um tipo de regras de preço. Lá o refrigerante lata é um produto que eu preciso ter um cuidado maior, porque lá o meu cliente é aquele cara do bar, do carrinho de lanche, ele leva isso em quantidade para revender. Já nas minhas lojas de supermercado de vizinhança, é um produto que eu vendo muito dentro da geladeira. E tu acha que uma Coca Cola, estando bem gelada dentro da geladeira, uma latinha, o cliente vai se preocupar de pagar 20, 30 centavos a mais? Não vai. E a Infoprice, ela nos ajudou muito a ter essa visão de qual estratégia adotar em cada uma das lojas”.
Jorge explicou ainda como o IPA facilita esse processo, permitindo a criação de regras de preço personalizadas.
“Eu consigo trabalhar através do IPA com regras personalizadas, tanto por cluster quanto por curva ABC, quanto por loja, por produto, por sessão. As personalizações, as funcionalidades, elas oferecem essa flexibilidade de trabalho”.
Ferramenta de BI do IPA
Nosso entrevistado falou um pouco sobre a utilidade do IRA Analytics, o painel de dados de negócio disponível no IPA.
“A ferramenta é um BI (Business Intelligence). Ela vai te trazer dados para que você possa tomar as melhores decisões e para que você possa colocar alicerces na sua estratégia”, disse ele.
Entre as informações apresentadas no painel ele destacou o índice de competitividade e o gráfico de evolução da margem praticada.
Comparando o índice de competitividade em relação aos concorrentes, ele pode escolher quais itens terão redução de preço para ficarem mais competitivos (itens super sensíveis) e em quais itens prefere manter margens maiores (itens menos sensíveis).
Já sobre o gráfico de evolução de margem, Jorge ressalta a importância de acompanhar regularmente para tomar as decisões mais assertivas no decorrer do mês “Não adianta você ter um indicador de margem que você só olha no final do mês. No final do mês você não vai fazer mais nada. Você pode até tomar decisões para o mês que vem. Porém, você podia ter tomado uma decisão antes”.
Resultado na margem do Grupo Meu Vizinho
Com uso das ferramentas de precificação estratégica e com o apoio dos especialistas em pricing da InfoPrice, o Grupo Meu Vizinho alcançou um crescimento de 62% na margem bruta de lucro do mix trabalhado.
Jorge detalhou como foi o processo de acompanhamento deste resultado: “Começamos com uma loja piloto, com muita prudência, e aí fizemos uma comparação no mesmo período dessa loja piloto com as outras lojas do grupo de controle. O resultado foi 62% de crescimento”.
Ele ainda comentou sobre o valor das oportunidades identificadas após a análise de dados e automação de processos.
“A gente não imagina o quanto perde, o quanto fica de dinheiro na mesa por não entendermos que às vezes um simples produto tem um impacto tão grande na nossa lucratividade. Eu digo que é um pacote, não tem uma coisa isolada. Tanto a parte do conhecimento, quanto a parte das ferramentas, automatização, previsão de demanda, tudo isso gerou esse resultado de 62% de margem. E a gente ainda está engatinhando na ferramenta, perto do que ela oferece”.
Ferramentas de Precificação Estratégica da InfoPrice
Conheça as soluções de precificação inteligente da InfoPrice utilizadas pelo Grupo Meu Vizinho.
ISA – InfoPanel
O ISA-InfoPanel é o maior painel de preços do varejo físico no Brasil. É a ferramenta ideal para pesquisa de preços da concorrência, com gráficos prontos, painéis de fácil visualização e bilhões de dados de preço disponíveis, dos últimos 90 dias. Vale ressaltar que esses dados podem ser integrados ao IPA – Software de Precificação para direcionar e otimizar as suas decisões de preço.
Com o InfoPanel você também pode analisar a competitividade da sua rede em relação a qualquer rede concorrente e também comparar preços de produtos semelhantes. Saiba mais.
IPA – Software de Precificação
O IPA é um sistema de precificação automática que pode ser integrado aos dados do seu ERP e das soluções de pesquisa de preço da InfoPrice.
Com ele você estabelece condições de preço mínimo, preço máximo, preço psicológico, entre outros, e cria um fluxo de precificação automática com base nos objetivos de margem ou de quão competitivo você pretende ser em relação à concorrência para cada produto. Ele fornece também uma tela de revisão em que você pode identificar casos que fogem à regra e precisam ser precificados de uma outra maneira.
Além disso, com o IPA você consegue fazer o cálculo de Previsão de demanda, Gestão de campanhas Promocionais, e a equipe fornece todo o treinamento necessário para sua equipe conseguir utilizar os recursos disponíveis. Saiba mais.
Fale com nossos consultores e descubra as soluções ideais para garantir uma precificação estratégica e otimizar a rentabilidade do seu varejo.