Quando alguém fala em pricing, logo nos lembramos de fórmulas que envolvem custos, margem de lucro e outros fatores matemáticos, certo? Entretanto, também precisamos considerar a estratégia de precificação baseada em valor. Ou seja, devemos levar em consideração a percepção de valor que o cliente tem sobre sua loja, produto ou serviço.
A ação é complexa, mas pode surtir bons efeitos para o negócio. A seguir, vamos conversar com mais detalhes sobre o assunto; confira:
- Precificação baseada em estratégia de valor – como colocar em prática?
- 1. Defina valor e estratégia
- 2. Conheça os 10 principais tipos de pricing baseado em valor
- 3. Acompanhe o preço da concorrência
- 4. Investimento em tecnologia para o seu varejo
Esperamos que, ao final desta leitura, você saiba o que é a precificação baseada em valor e como aplicá-la em seu negócio. Acompanhe!
Precificação baseada em valor – como colocar em prática?
“Custos + margem de lucro = preço”; em um mundo mais simples, apenas estes dados seriam suficientes para que as empresas tivessem sucesso na elaboração do seu pricing.
Entretanto, nem sempre apenas os fatores numéricos são suficientes para a elaboração de uma precificação ajustada ao mercado e às estratégias do negócio.
Portanto, é preciso ir além e utilizar outros métodos para fazer com que o preço que chega à etiqueta seja, de fato, aquele que reflete as necessidades da empresa e que, além disso, consiga se adequar às demandas do público consumidor.
Logo abaixo, você verá como as estratégias de preço baseadas em valor podem ser realizadas em sua empresa – e com sucesso! Veja:
1. Defina valor e estratégia
Ageu Barros, CEO do IPGE afirma que: “pricing é ferramenta subordinada à estratégia; então, é necessário que exista, antes, uma estratégia”.
Em outras palavras, elaborar uma precificação baseada em valor demanda que a empresa tenha clareza sobre como ela quer chegar aos seus objetivos traçados. Isso acontece porque estratégia e valores estão intimamente ligados em um negócio.
A completa compreensão do valor que uma oferta tem para o público-alvo é o elemento-chave para que uma empresa tenha um plano estratégico que o leve até o seu sucesso.
Dessa forma, antes mesmo de se aprofundar no conhecimento sobre os tipos de pricing, é preciso avaliar:
- O que é valor para o seu cliente;
- Quais são os produtos e serviços que os clientes mais valorizam;
- Como essa informação se relaciona à estratégia do negócio;
- Quais são os objetivos da empresa (margem, receita, market share, fidelização); e
- De que forma o valor pode contribuir para o êxito da empresa.
2. Conheça os 10 principais tipos de precificação baseada em valor
Agora, é preciso analisar as principais modalidades de precificação com base em valor; são elas:
1. Penetração
Este tipo trata do lançamento de oferta com desconto realmente atrativo para o consumidor; tem como objetivo alcançar significativa participação no mercado.
2. Skimming
A estratégia de skimming pode ser entendida como oposta a de penetração. Assim, a oferta é lançada com preço acima da média e, com o passar do tempo, a empresa vai reduzindo a sua margem de lucro a fim de acessar novos públicos.
3. Precificação econômica
Como o nome sugere, este tipo de pricing gera preços baixos; entretanto, é importante observar que ele é indicado a produtos de média qualidade e de alto volume – dessa forma, a estratégia se justifica financeiramente.
4. Linha de Produtos
A metodologia é utilizada quando uma marca tem uma categoria de produtos com pequenas alterações entre si e que são vendidos no mesmo ponto de vendas. A ideia é fidelizar o cliente com preços alinhados.
5. Preço Psicológico
A estratégia faz com que o comprador assimile um valor mais atrativo devido ao uso de táticas psicológicas. Uma das mais conhecidas é a utilização de “R$XX,90” ou “R$XX,99” ao final do preço.
6. Ancoragem
Esta técnica contrapõe 2 preços distintos: um mais alto e, outro, mais baixo. O objetivo é que o comprador distraia-se da percepção de valor e foque na diferença entre os preços de dois produtos do mesmo tipo, justificando a oportunidade em relação ao produto de maior valor (mais caro).
Ela é bastante utilizada em liquidações, por exemplo, quando o preço anterior à promoção é colocado junto ao preço novo, com desconto.
7. Preço Dinâmico
Este tipo de precificação acontece com base nas movimentações de mercado e está mais frequente no digital, mas algumas redes varejistas internacionais já estão aplicando em suas lojas físicas. Então, segundo eventos específicos, ou alterações de demanda, o preço dos itens pode sofrer mudanças.
8. Opcional
A lógica desta estratégia é a mesma da compra de um carro zero km, que é vendido com ou sem itens opcionais. Por ela, um produto básico pode receber upgrades; e cada nova funcionalidade terá o seu próprio preço, que será acrescido ao valor original da oferta.
9. Premium
Produtos com valor reconhecido e alta qualidade podem ter a técnica de pricing premium – ou seja, preços são maiores do que a média de mercado como justificativa pela oferta de maior valor. Também pode ser utilizado como diferenciação em relação à concorrência.
10. Pacote
Por fim, a precificação de pacote agrega diferentes produtos e/ou serviços em uma só oferta. Dessa forma, o ticket médio de venda aumenta e o comprador percebe o maior valor na compra realizada de forma única.
3. Acompanhe o preço da concorrência
Depois de esclarecer valores e estratégia, além de escolher o tipo de precificação adequado a esses fatores, é hora de ir para o mercado. Assim, é você tem que fazer o monitoramento da precificação dos concorrentes.
A observação do que vem sendo feito por outros players é importante para avaliar se o seu preço está ajustado às expectativas da demanda.
Além disso, a ação colabora para entender se existem maneiras de melhorar o pricing em relação não apenas a custos e margem de lucro, mas, também, em relação às estratégias de valor.
Se você quer saber como é possível acompanhar o preço praticado pelos concorrentes, precisa conhecer o ISA (InfoPrice Survey Analytics) – InfoPanel, o maior painel de preços de produtos do país. Experimente gratuitamente o ISA – InfoPanel, da InfoPrice.
Investimento em tecnologia para o seu varejo
Depois de definir o valor e estratégias que irá seguir para a sua loja, é hora de automatizar os processos e até distribuir o esforço do seu time para ações que tragam lucro para a empresa. Pesquisas indicam que o varejo é o setor que mais investe em tecnologia, isso deve-se pela busca de otimização da receita e do time.
No Pricing, algumas tecnologias podem ajudar o varejista a melhorar os lucros. Desde ferramentas que ajudem na pesquisa de preço à automação das políticas e estratégias de precificação definidas nos passos anteriores.
Há ferramentas que ajudam a entender melhor o shopper e assim entregar uma precificação baseada em valor mais assertiva, com descontos, programas de fidelidade e outros benefícios exclusivos.
Mais do que otimizar o fluxo de trabalho e garantir a execução dos preços, ter tecnologia é crucial para analisar a grandiosa quantidade de dados e informações.
O varejo possui diversos indicadores que devem ser analisados constantemente para que a precificação seja revisitada e mais lucrativa. Entre eles os indicadores de competitividade, margem e vendas.
Ainda existem ferramentas que ajudam a analisar a efetividade das comunicações de preço, outras que fazem o cálculo de previsão de vendas para que você saiba exatamente quanto vai vender e quais produtos precisa comprar mais.