Acompanhar KPIs de vendas é uma tarefa essencial para profissionais do varejo que buscam mais controle, eficiência e competitividade.
No atual contexto, marcado por margens apertadas e comportamento de consumo volátil, entender os indicadores certos ajuda a tomar decisões baseadas em dados reais — e não em achismos.
A seguir, você conhecerá os principais KPIs por segmento (supermercados, farmácias e indústria de bens de consumo), além de dicas para monitorá-los com assertividade.
O que são KPIs de vendas e por que acompanhar esses indicadores?
Os KPIs (Key Performance Indicators), ou indicadores-chave de desempenho, ajudam a mensurar resultados e entender o processo de vendas. Assim, eles mostram o que funciona, o que precisa melhorar e onde estão as oportunidades.
Quando bem escolhidos, os indicadores revelam gargalos no estoque, mostram variações de margem e expõem comportamentos de compra, entre outros pontos. Ou seja, eles ajudam o negócio a ganhar fôlego e escala.
Quais são os KPIs de vendas mais importantes para supermercados?
No varejo de alimentos e demais itens de consumo das famílias, o giro rápido, margem controlada e abastecimento constante são fatores críticos. Por isso, os indicadores precisam acompanhar essa dinâmica com agilidade. Confira os principais KPIs de vendas para supermercados.
- Ticket médio
Calcula quanto, em média, quanto cada cliente gasta por compra. Monitorar esse KPI ajuda a identificar oportunidades de aumentar o valor da cesta, aplicando ações como cross-sell e promoções combinadas.
Fórmula: Valor total de vendas ÷ número de transações.
- Sell-out por categoria
Mostra a quantidade de produtos vendidos ao consumidor final, separada por categorias. Esse dado apoia decisões de sortimento e precificação, além de evidenciar quais categorias têm maior potencial.
Fórmula: Quantidade vendida por categoria em um período.
- Giro de estoque
Revela quantas vezes o estoque foi renovado em determinado período. Quanto maior o giro, maior a eficiência de capital. Um estoque parado pode sinalizar excesso ou má escolha de produtos.
Fórmula: Custo das mercadorias vendidas ÷ estoque médio.
- Ruptura de gôndola
Indica a frequência com que produtos ficam indisponíveis nas prateleiras. A ruptura afeta diretamente a experiência do consumidor e as vendas. Reduzi-la é uma prioridade para supermercados competitivos.
Fórmula: Número de SKUs em falta ÷ número total de SKUs ativos
- Margem de contribuição por categoria
Mostra o quanto cada categoria contribui para cobrir os custos fixos e gerar lucro. É útil para avaliar se uma categoria, mesmo com alto volume, realmente gera resultado.
Fórmula: Receita – (custo direto + impostos + descontos).
Quais são os KPIs de venda mais importantes para farmácias?
No varejo farmacêutico, a performance varia bastante entre categorias como OTC (sem prescrição), perfumaria e medicamentos de prescrição. E os indicadores precisam refletir essas diferenças. Entenda mais sobre os KPIs de venda para farmácias!
- Margem por linha de produto
Aponta quais linhas são mais rentáveis. É útil para equilibrar o mix de produtos entre volume e margem.
Fórmula: Lucro bruto ÷ receita da linha.
- Venda média por atendimento
Mede o valor médio gerado por cada interação com cliente. Com esse dado, fica mais fácil treinar equipes para elevar o ticket e aumentar a conversão por visita.
Fórmula: Valor total de vendas ÷ número de atendimentos.
- Taxa de conversão por atendimento
Mostra quantos atendimentos geraram uma venda. Uma taxa baixa pode sinalizar falta de treinamento ou de produtos no estoque.
Fórmula: Vendas realizadas ÷ número total de atendimentos.
- Índice de produtos correlatos vendidos (cross-sell)
Indica quantas vendas incluíram mais de um item complementar. Esse KPI ajuda a estimular ações que elevam o valor da cesta e aumentam o engajamento do cliente.
Fórmula: Número de vendas com mais de um item ÷ total de vendas.
Quais são os KPIs de venda mais importantes para indústria (FMCG)?
O setor industrial precisa de visibilidade no ponto de venda (PDV), equilíbrio entre canais e agilidade nas decisões de preço. Por isso, os KPIs de venda da indústria devem refletir a complexidade dessa operação. Descubra detalhes!
- Sell-in x sell-out
Compara o volume vendido para o varejo (sell-in) com o volume vendido ao consumidor final (sell-out). Quando o sell-in é muito maior que o sell-out, pode haver risco de estoque parado e devoluções.
Fórmula: Volume sell-in ÷ Volume sell-out.
- Cobertura de estoque no PDV
Revela quanto tempo o estoque disponível deve durar. Com esse indicador, a indústria pode agir antes de rupturas ou excessos.
Fórmula: Estoque atual ÷ média de vendas diárias.
- Participação por canal
Mostra o desempenho das vendas em cada tipo de canal (como distribuidor e autosserviço, por exemplo). Esse dado orienta investimentos e campanhas direcionadas por canal.
Fórmula: Vendas por canal ÷ vendas totais.
- Volume e margem por SKU
Compara a performance de cada item em termos de quantidade vendida e lucratividade. Esses dados orientam o mix ideal e a negociação com varejistas.
Fórmulas:
Volume por SKU = unidades vendidas.
Margem por SKU = lucro bruto ÷ receita do SKU.
- Preço médio por canal
Avalia se a precificação está adequada e alinhada ao posicionamento. Serve como base para revisões de política comercial e estratégias promocionais.
Fórmula: Receita total por canal ÷ unidades vendidas.
Como definir os KPIs ideais para cada negócio?
Cada operação tem particularidades e, por isso, não existe uma receita única. A escolha dos indicadores precisa estar alinhada aos objetivos do negócio.
Assim, antes de escolher quais KPIs acompanhar, é preciso definir o que se quer alcançar: aumento de margem, mais giro, crescimento em canais específicos?
Feito isso, lembre-se: evite excesso de métricas que geram ruído. Acompanhar muitos KPIs pode mais atrapalhar do que ajudar. Portanto, focar nos indicadores que realmente geram ação é mais eficiente.
Qual o papel do pricing na estratégia de vendas?
Não basta acompanhar vendas. Precificar de forma estratégica é fundamental para melhorar os resultados. Afinal, mudanças no preço afetam diretamente a margem, o giro e o ticket médio.
A gestão de pricing deve ser feita com base em dados históricos, mercado e comportamento do consumidor. Assim, ferramentas como o ISA e o IPA da InfoPrice ajudam varejistas e indústrias a entender melhor o cenário de precificação e tomar decisões com agilidade e confiança.
Então, se você quer ter mais efetividade ao acompanhar KPIs de vendas no varejo, conheça as soluções da InfoPrice. Agende agora uma demonstração.
