KPI de trade marketing: quais acompanhar? Veja 10 principais

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Você sabe a importância de um KPI de trade marketing?

Sabe quais os principais indicadores a serem acompanhados para otimizar o seu desempenho?

Trade marketing é uma prática valiosa para negócios que operam no Business-to-Business (B2B).

Trata-se da gestão do relacionamento entre a empresa e os seus canais de distribuição, usando o posicionamento estratégico de produtos nos pontos de venda (PDV). 

Assim como acontece com outras ações, a execução não basta para o alcance de bons resultados comerciais.

Portanto, gestores precisam monitorar os principais indicadores de desempenho (KPI) da estratégia para entender o progresso do trabalho e fazer melhorias.

Pensando nisso, selecionamos 10 KPI de trade marketing para você entendê-los e aplicá-los na organização. Confira!

1 Elasticidade de preço

Como o nome sugere, essa métrica mede a sensibilidade da demanda a variações de preço.

Ela é importante porque revela de que modo os ajustes nos números impactam as vendas.

O seu cálculo é obtido desta maneira:

Elasticidade de preço = % variação da demanda / % variação do preço do item

A sua compreensão ajuda a aprimorar estratégias de precificação, permitindo que a gestão de vendas tome decisões com bases em dados reais.

2 Market share 

Esse KPI de trade marketing representa a porcentagem que uma marca ou produto detém no mercado, revelando a sua posição em relação aos concorrentes. A sua fórmula é esta:

Market share = % de participação de mercado / % de participação de mercado da empresa concorrente

O conhecimento sobre tal informação fornece insights sobre a eficácia das táticas de marketing e a aceitação do público sobre a mercadoria comercializada.

3 – Penetração de preço

A métrica representa o percentual de unidades vendidas em relação ao preço médio praticado no mercado.

Logo, ela reflete a aceitação, pela clientela, das políticas de pricing.

Você pode descobrir o dado assim:

Penetração de preço = % itens comercializados com o preço definido / % itens comercializados com o preço médio do mercado

Neste ponto, vale uma observação. Não confunda este KPI com a estratégia intitulada “preço de penetração”, que consiste no lançamento de um produto com valores bem abaixo dos concorrentes, está bem?

Então, a descoberta da penetração de preço ajuda no entendimento sobre a relação entre o valor praticado e volume de vendas.

Dessa maneira, os gestores têm informações para otimizar a aceitação dos produtos, garantindo uma posição sólida e competitiva no cenário.

4 – Índice de ruptura de estoque 

Outro indicador relevante mede a proporção de faltas no inventário.

Ele é essencial para os negócios porque reflete a eficiência da gestão de estoque e a capacidade de atendimento à demanda. O seu cálculo é o seguinte:

Índice de ruptura de estoque = (itens sem estoque / itens totais da loja) x 100

Os profissionais que calculam e monitoram o valor têm dados para a elaboração de táticas relacionadas à área. Dessa forma, eles podem assegurar que o estoque seja mantido em níveis ideais.

5 Cumprimento da política de preços 

A métrica analisa a aderência dos lojistas às diretrizes de precificação estabelecidas pela marca, garantindo a consistência do pricing adotado pela indústria. A sua fórmula é:

Cumprimento da política de preços = (lojistas adotantes / lojistas totais) x 100

Números altos podem indicar que a empresa consegue reforçar a sua identidade no mercado e mantém a equidade de preço, fortalecendo a confiança do consumidor e a sua integridade.

Vale ressaltar que ferramentas de monitoramento de preço como o ISA – InfoPanel são ideais para acompanhar os preços da sua marca nas redes varejistas.

6 – Execução de planograma 

Outro indicador-chave de trade marketing está relacionado à conformidade da exposição de produtos com o planograma estabelecido. Ele revela a eficácia da estratégia de arranjo de mercadorias no ponto de venda. 

Para encontrá-lo, você deve comparar a disposição real dos produtos com o plano previamente definido. A sua execução contribui para que os itens estejam alinhados à estratégia de merchandising, impactando nas vendas e na satisfação do cliente.

7 – Índice de preço de valor 

Também conhecido como valuebased pricing, esse KPI verifica se os preços refletem adequadamente o valor percebido pelos clientes. O seu monitoramento é fundamental para o alinhamento das práticas de precificação com a proposta de valor da marca. 

A sua descoberta envolve comparação entre a percepção de valor do cliente com os números praticados. A aplicação eficaz do índice colabora para práticas mais precisas e em consonância com as expectativas do consumidor.

8 – Visibilidade no ponto de venda 

Mais uma métrica relevante para o trade marketing trata sobre a exposição e destaque da marca ou produto nas prateleiras do comércio. Ela reflete a eficácia das ações de merchandising e do layout no ponto de venda.

Calcular a visibilidade no PDV envolve análise da presença e posição dos itens em relação ao espaço disponível. Garantir que as mercadorias tenham o destaque de que precisam é importante para atrair a atenção do cliente, impulsionar as vendas e fortalecer a percepção da marca. 

9 – Sell-out vs. Sell-in

Tal indicador está relacionado à comparação das vendas para o consumidor final (sell-out) com as vendas para o varejo (sell-in). Ele permite a avaliação da eficácia das ações comerciais e de distribuição. Veja como os números são calculados individualmente:

Sell-out = quantidade vendida para o cliente final
Sell-in = quantidade vendida para o lojista

Manter um equilíbrio saudável entre eles é necessário para otimizar a gestão de estoque, ajustar estratégias e garantir a satisfação do cliente.

10 – Return on investment (ROI) de promoções

Por fim, essa métrica é usada para comparação dos ganhos obtidos com promoções em relação aos investimentos realizados. Ela possibilita a avaliação da efetividade das táticas promocionais. O seu cálculo é feito desta forma:

ROI de promoções = (ganho obtido / investimento realizado) x 100

Uma análise precisa do indicador revela se as promoções estão gerando retornos positivos ou se ajustes são necessários. A compreensão do impacto financeiro das campanhas é uma valiosa informação para melhorias, tornando as ações mais lucrativas.

Como você conferiu neste conteúdo, sua estratégia B2B precisa do acompanhamento contínuo de KPI de trade marketing.

Os indicadores-chave de desempenho contribuem para que a gestão avalie a evolução dos trabalhos e faça ajustes quando for preciso.

Depois da descoberta dessas 10 métricas, continue o seu aprendizado com a InfoPrice. Entenda agora como estabelecer uma relação lucrativa entre indústria e varejo!