Você sabe quais são as técnicas mais indicadas de precificação para farmácias?

No Brasil, o mercado farmacêutico é bastante competitivo, contando com cerca de 90 mil estabelecimentos comerciais, de acordo com um recente levantamento do Conselho Federal de Farmácia(CFF). 

Nesse sentido, é importante para estas empresas formular estratégias que garantam níveis sustentáveis de competitividade. Então, definir corretamente a precificação é um elemento chave para o varejo farmacêutico do país.

As técnicas de pricing permitem que os lojistas evoluam na construção dos seus preços, consigam margens de lucro mais atraentes e tenham um posicionamento bem definido no mercado.

A seguir, vamos conversar sobre a precificação para farmácias e como ela pode ser aplicada com 5 dicas; acompanhe com a gente e confira!

Precificação para farmácias - 5 dicas para ir além dos custos

O preço que chega até à clientela deve levar em consideração mais elementos do que apenas custos de aquisição, despesas e impostos.

É preciso pensar em novas táticas a fim de acompanhar os hábitos de compra do brasileiro.

O perfil dos clientes mudou nos últimos anos e isso pode ser observado especialmente após o início da pandemia do covid, em 2020. 

Segundo estudo CVA Varejo Drogarias, as farmácias ganharam ainda mais relevância no cotidiano das pessoas. Para Sandro Cimatti, sócio-diretor da CVA Solutions:

“Os brasileiros ficaram mais atentos à saúde, e as drogarias reforçaram seus serviços, atendimento via e-commerce e mais. Além disso, falamos mais sobre saúde mental, tratamento de doenças crônicas e bem-estar”.

Portanto, é preciso seguir a evolução do comportamento dos clientes para se posicionar adequadamente às suas demandas e ter um lugar de destaque no competitivo mercado farmacêutico.

A precificação certa, nesse contexto, é um elemento de negócio que permite à drogaria levar os itens certos, no preço certo, para o comprador certo.

Para isso, é preciso considerar custos, despesas e impostos no pricing, sim. Mas, além deles, é necessário pensar em outros fatores para gerar competitividade.

Veja, abaixo, 5 dicas de precificação para as farmácias que querem fugir da guerra de preços e que desejam estar à frente no mercado farmacêutico.

1 - Atente-se ao Preço Psicológico

A diferença entre R$10 e R$9,99 é de apenas R$0,01 mas, na mente do comprador, estes números podem ter um verdadeiro abismo entre si.

Uma pesquisa da Gumroad apontou que produtos com “99” no preço tiveram taxa de conversão de até 2 vezes maior do que itens com números terminados em “0”.

Mas, além desta prática, as farmácias podem usar posicionamento de itens com preços contrastantes, preço por quantidade “os famosos leve e pague com desconto” (pague 2, leve 3, por exemplo) e outras táticas de preço psicológico.

2 - Pense em Gestão de Categorias

Gestão de categorias é o compartilhamento, entre varejista e fornecedor, do gerenciamento dos itens comercializados na loja de forma inteligente e intuitiva para o cliente.

Assim, ambos analisam a melhor composição do mix de produtos para que as duas empresas se beneficiem com as vendas.

No mercado farmacêutico, a tática pode ser interessante ao lojista para estreitar o relacionamento com os fornecedores e, então, gerar melhor posicionamento na negociação.

Dessa forma, os varejistas podem reduzir seus custos de aquisição ou obter condições de compra mais vantajosas, otimizando a precificação.

3 - Analise a Curva ABC dos itens

Outra tática interessante para ser adotada pelas drogarias é a curva ABC, um método de categorização de estoque.

Por ele, a empresa deve segmentar os produtos em uma escala entre A, B e C; sendo A os itens que representam o maior percentual de vendas, indo até C, onde estão aqueles que têm o menor volume de vendas.

Os produtos da curva A têm alto giro e não podem ficar desabastecidos; mas, será que o preço está condizente com o que o mercado espera?

Já os itens de curva B e C, apesar de não terem peso tão significativo no total de operações, podem ter boa representação no faturamento e no lucro do negócio. 

Portanto, é preciso identificar criteriosamente a composição da curva ABC para ajustar o pricing e posicionar os produtos da maneira adequada.

4 - Utilize Cross Merchandising

Cross merchandising é a prática de dispor, no PDV, itens de categorias diferentes de maneira que esse posicionamento melhore as vendas.

Jiovanni Coelho, consultor em pricing, dá um exemplo bem prático para o varejo farmacêutico: se uma drogaria coloca fraldas próximo ao caixa, a mãe entra, compra o pacote e vai embora.

Mas, se a farmácia posiciona as fraldas ao lado de itens dermocosméticos, por exemplo, as chances de que essa mãe adquira os produtos para a pele são maiores do que na primeira situação.

Assim, ao colocar lado a lado itens de categorias diferentes, mas que têm alguma relação para o consumidor, o resultado pode ser melhor para todos os produtos envolvidos.

Inclusive, a curva ABC e o preço psicológico podem colaborar para que o cross merchandising seja mais efetivo.

Então, esta tática é interessante às farmácias em relação à precificação porque permite que itens com margens maiores e giro menor possam ter melhor saída ao serem contrastados com produtos de margem menor e giro maior.  

5 - Faça o Monitoramento do Preço da Concorrência

Por fim, uma maneira eficaz de precificar assertivamente os itens de drogaria é com o monitoramento dos concorrentes.

Ao entender quais são os preços praticados por outras farmácias, é possível perceber se as suas próprias táticas de pricing estão ajustadas ao mercado.

Pode ser, por exemplo, que um produto de curva C, de baixa relevância no total das vendas,  esteja precificado abaixo da margem que os clientes estão acostumados a pagar.

Assim, ao realizar o monitoramento, o varejista pode ajustar o preço de venda com base nas práticas dos concorrentes.

É possível, ainda, ter mais flexibilidade na precificação, adequando valores com mais rapidez e dentro de margens aceitáveis ao observar o que o mercado tem feito.

Para monitorar o preço da concorrência de maneira prática, você pode contar com o ISA - InfoPanel.

A solução oferece um painel de preços gratuito para que varejistas de todos os portes possam acompanhar os preços praticados no mercado.
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