Algumas técnicas de vendas no varejo podem ajudar muito na hora de abordar um consumidor. Elas podem tornar o vendedor mais informado sobre o mercado, produto e necessidades de seus clientes. Com isso, ele terá um discurso melhor e será mais eficiente para solucionar as dores do consumidor.
Um lojista ou vendedor que conheça algumas técnicas de vendas estratégicas conseguirão manter uma comunicação mais fluida e envolvente com os clientes. Há uma maior percepção dos problemas enfrentados por eles e das expectativas existentes com a compra do produto.
Conhecendo bem seu produto e mercado, além dos clientes e “dores” enfrentadas por eles, é possível agregar um valor maior à compra, oferecendo o item mais adequado para cada cliente e na hora exata em que ele necessita do produto.
Abaixo estão algumas dessas técnicas de vendas que podem fazer a diferença e dialogar diretamente com as necessidades do cliente.
1 – Entenda a necessidade de seu cliente e comunique-se
Muito pouco pode ser feito para ajudar clientes se você não conseguir entender claramente suas necessidades e “dores”. Por isso, uma das principais técnicas de venda no varejo é conversar com ele, entender o que ele precisa e o que ele busca encontrar em sua loja. Conheça aquilo que é mais relevante para ele antes de ofertar produtos inadequados para seu perfil.
Uma boa venda é pautada em relacionar produtos e clientes, ofertando os itens de forma direcionada. Isso só será possível conhecendo muito bem seu público, segmentando-os em clusters, ou seja, grupos de interesses semelhantes e atendendo a necessidade de cada um.
2 – Destaque benefícios do produto
Seu produto tem características particulares e oferece algumas vantagens para quem comprá-lo. Porém é preciso conectar tudo isso às reais necessidades do cliente para entender como esse conjunto de atributos do produto pode ou não beneficiá-lo.
Exemplo:
Produto: garrafa térmica inox
Características: material inox, capacidade de 1 litro, design único
Vantagens: a garrafa térmica inox é mais resistente que as marcas concorrentes e pode manter a temperatura por 8h.
Benefício: o cliente que opta pela garrafa térmica X terá um produto bonito e com muita durabilidade, sem ter que se preocupar em substituir o produto em pouco tempo. Além disso, o conteúdo armazenado terá sua caloria mantida por 8h.
Veja, nessa técnica de venda, que o benefício interage diretamente com alguns problemas que o cliente pode enfrentar ao procurar um produto como aquele. Pode ser que sua velha garrafa térmica tivesse pouca resistência, não conservasse muito bem a temperatura ou apresentasse uma estética ruim. Dessa forma, o benefício dialoga com a busca do cliente indicando que aquele item é a melhor opção para solucionar problemas que ele pretende resolver ou evitar.
3 – Entenda o comportamento da compra como técnica de venda
Um mesmo item pode oferecer inúmeros benefícios, é claro, mas certamente cada cliente estará mais inclinado a se envolver com um ou alguns deles em detrimento de outros. Não adianta, por exemplo, destacar tanto o preço de um item para um cliente que busca o produto de maior qualidade.
No exemplo da garrafa térmica, um consumidor que compra apenas por praticidade dificilmente encararia o design como um fator decisivo para fechar a compra. Por outro lado, alguém aficionado por estética e decoração talvez estivesse disposto a adquirir uma garrafa que tivesse uma hora a menos de conservação de temperatura, mas que fosse muito mais bonita.
Entender o que o cliente está buscando é a melhor técnica de venda, melhor forma de promover o produto destacando a solução mais apropriada para atender as expectativas de cada consumidor.
4 – Esteja preparado para argumentar
Se você conhece o cliente (ou um padrão de perfis de clientes) e também o produto, com todas as suas características, vantagens e benefícios, será capaz de conceber inúmeros cenários de compra e questionamentos que o cliente poderá fazer. Esse exercício de simular situações e conflitos poderá ajudá-lo a encontrar os melhores caminhos para esclarecer dúvidas ou contra-argumentar com o consumidor.
Durante o processo de compra e venda, esteja atento para ouvir o cliente, sem interrompê-lo quando estiver falando. Seja claro e conciso para esclarecer informações equivocadas ou faltantes. mantenha o controle da situação, porém sem ser impositivo.
Se o cliente mostrar desconfiança, procure trazer depoimentos de outros clientes, além de cases, pesquisas ou estudos técnicos que ajudem a validar o que você estiver falando. Também recomende canais onde o consumidor poderá consultar melhor sua reputação.
Caso o consumidor aponte desvantagens em seu produto comparado ao de concorrentes, destaque outros benefícios concretos que compensem aquele problema. Também considere negociar descontos no preço do item ou oferecer um benefício adicional pela compra.
5 – Saiba do que está falando e até onde pode ir
A argumentação do varejista pode indicar tanto seu conhecimento sobre o mercado e produto vendido, como soar ignorante caso ele seja muito insistente e se apegue demais no mesmo ponto.
Por isso, é muito importante ter um conhecimento sólido de seu mercado de atuação, conhecer seus concorrentes, preços praticados por eles na venda dos mesmos itens ou produtos parecidos que eles mantenham no sortimento. Isso te ajudará a criar respostas mais precisas para as dúvidas dos clientes e saber a hora de parar de insistir no mesmo argumento e destacar outros.
Aplique essas técnicas de venda varejo e comece a lucrar ainda mais.
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